Как повысить прибыльность: 5 лучших стратегий роста

Вопрос о том, как повысить прибыльность бизнеса, является ключевым фактором для большинства руководителей и менеджеров, поскольку это показатель роста, долговечности и успеха.

За последние пару лет новые бизнес-модели были внедрены в спешке, часто через цифровую коммерцию как спасательный круг для удовлетворения потребностей как потребителей, так и клиентов в условиях множества ограничений, вызванных пандемией.

Несколько примечательных примеров — внедрение на рынке, которое выросло на 43%, и новые прямые развертывания для потребителей, которые выросли на 23%.

Другие модели, уже представленные до пандемии, также процветали, например, предложение «Купить онлайн» и «Доставить из магазина» (BOPIS — ход БОССА!). Мы видели, как этот подход растет: в нашем недавнем опросе только 16% респондентов использовали его до пандемии до 54% ​​респондентов, поддерживающих его во время пандемии и по сей день.

Даже если мы сейчас входим в фазу, когда традиционные каналы продаж и обслуживания снова восстанавливаются, большинство этих бизнес-моделей продолжат свое существование и получат дальнейшее распространение, поскольку потребители и клиенты во всех отраслях научились использовать и полагаться на них. эти модели самообслуживания. Им стало проще, чем когда-либо, взаимодействовать со своим любимым брендом или поставщиками в цифровом формате.

Теперь нельзя отрицать, что рост доходов от цифровых технологий резко увеличился, но не все рост одинаковы. Новые каналы и бизнес-модели во многих случаях подпитывали различные переменные затраты, которые снижали прибыль.

Прибыльный рост: омниканальность — новый способ ведения бизнеса

Реагируя на срочность и скорость, с которой вводились новые модели, многое осталось неоптимизированным во время пандемии.

Кроме того, бизнес-подразделения по управлению ростом доходов стали более широко внедряться в компаниях, а коммерческие, торговые и маркетинговые команды получили возможность продемонстрировать желаемый тип роста.

Прибыльность роста становится главным приоритетом для предприятий.

Некоторые из самых больших переменных затрат влияют на:

Многоканальный маркетинг: McKinsey ожидает роста числа потребителей на 15-30%, которые будут совершать покупки в Интернете для большинства категорий после COVID-19. Однако с возвращением к офлайн-каналам маркетологи распределили справедливое соотношение: 56% расходов на онлайн-каналы и 44% на оффлайн.

Поскольку поездки перекалиброваны после пандемии, неясно, какая часть бюджета должна быть выделена на собственные или платные социальные, поисковые и коммерческие каналы. Это еще больше усугубляется стратегическими пробелами, выявленными директорами по маркетингу в маркетинговых данных и аналитике (26%), а также в понимании клиентов и их пути (23%).

Выполнение и доставка: с ростом спроса на поставщиков последней мили и ростом цен на топливо растут расходы. Дополнительные сборы за услуги по хранению, комплектованию и упаковке, комплектованию товаров, требующих особого внимания, и многое другое — все это быстро суммируется.

Многие также внедряют специальную упаковку для онлайн-продаж с уменьшенным весом, более компактными формами и все чаще делают выбор в пользу экологически чистых материалов. Это чувствуют даже такие чемпионы в области логистики, как Amazon. Их расходы на доставку и выполнение в процентах от их выручки выросли с 18% в 2011 году до 32% в 2021 году.

Возвраты: уход после покупки — важная часть клиентского опыта. Бесплатный возврат является вторым после бесплатной доставки фактором при принятии решения о покупке, и 79% опрошенных покупателей сказали, что это важно.

Однако онлайн-возврат совсем не прост. Это требует предложения или партнерства с поставщиками обратной логистики, сотрудниками для проверки состояния товара и принятия решения о том, как его снова интегрировать в цепочку поставок или нужно ли его утилизировать. Если продукт находится в хорошем состоянии, его распространение по онлайн- или офлайн-каналу, отмеченному как новый или восстановленный продукт, дополнительно увеличит общую стоимость.

Повышение качества обслуживания клиентов, позволяющее сократить расходы и объединить команды, данные и процессы

Помимо повышения цен на продукты и корректировки рекламных целей, могут быть доступны и другие рычаги для защиты прибыли. Исходным требованием для коммерческих команд было бы иметь целостное представление о сквозных затратах на продажу от рекламы до реализации, чтобы определить стратегии смягчения для факторов затрат. Хорошая новость заключается в том, что у большинства из них уже есть инструменты для этого, и подключенное предприятие играет ключевую роль.

Как повысить прибыльность: 5 стратегий роста подключенного предприятия

Существует пять ключевых стратегий повышения прибыльности вашего бренда или бизнеса:

1. Выполняйте обещание своего бренда: не разочаровывайте клиентов отличными кампаниями, которые вы не можете выполнить.
2. Согласование и надзор за запасами: технология, позволяющая контролировать от предложения до спроса, сделает клиентов довольными и вернет их снова и снова.
3. Упрощенные процессы возврата: упрощение возврата для клиентов может повысить лояльность и прибыль
4. Вездесущие технологии для поддержки вашего предприятия от предпродажной до послепродажной и всего промежуточного
5. Анализируйте общие данные торговых партнеров для создания интеллектуальных прогнозов продаж и профилей клиентов.

1. Выполните свое обещание

Запуск кампании может оказаться непростой задачей, начиная с определения вашей аудитории, создания правильных повествований, выделения преимуществ продуктов, выявления и адаптации контента для каждого канала вместе с креативами и запуска обмена сообщениями в масштабе. После этого отслеживаются ключевые показатели эффективности, и потребители начинают свое путешествие по осведомленности, а маркетологи готовы приостановить кампании или изменить направление, если показатели, собранные через маркетинговые каналы, не соответствуют действительности.

Когда звезды сойдутся, все деньги, которые были вложены в это усилие, будут генерировать больше трафика и получать высокие коэффициенты конверсии.

На протяжении всего этого процесса также важно иметь представление об уровне запасов, поскольку успешное маркетинговое движение ускорит распродажу ваших запасов. Нет ничего хуже для постоянных клиентов, прошедших ваш тщательно продуманный путь, чем разочароваться, когда они, наконец, решат совершить покупку из-за дефицита товара. Это последнее электронное письмо или реклама не должны были быть отправлены, если бы не было способа реализовать сообщенную мечту.

Интегрированное маркетинговое решение и OMS могут помочь автоматически отслеживать запасы, чтобы приостановить расходы на рекламу и не тратить деньги на то, что в конечном итоге приведет к разочарованию клиента, который может обратиться к конкуренту, чтобы удовлетворить насущную потребность.

2. Лучшее распределение запасов

В наши дни проблем с цепочками поставок предостаточно, а прогнозы спроса неверны. Как национальный торговец прочным домом, продающий садовую мебель, вы надеетесь, что в пик сезона не будет недостатка в товарах.

Из-за задержек в эти дни вы можете получить отгрузку с опозданием и решить хранить вновь полученные запасы на складах в течение длительного времени. По крайней мере, до тех пор, пока продукты не смогут быть проданы по полной цене в более подходящее время. Стоимость хранения съедает прибыль, и найти место на складе не является гарантией.

Одним из способов экономии маржи может быть использование складских помещений по требованию и постепенная разгрузка товаров.

Для большей эффективности, имея представление о географической структуре спроса, дополненное демографическими данными о типичных покупателях, можно определить лучшие места складирования по запросу, используя онлайн-каналы, чтобы разгрузить часть этих запасов опоздавшим покупателям.

Система OMS может отслеживать запасы на контрактных складах для оптимизации распределения заказов, консолидации отгрузок, определения выгодных вариантов доставки на основе предпочтений клиентов и снижения затрат на доставку.

3. Более интеллектуальные и персонализированные процессы возврата

С ростом онлайн-продаж увеличивается и доходность.

Только в США возврат электронной коммерции представляет собой проблему на 200 миллиардов долларов, на которую приходится около 20% продаж.

Это можно смягчить, внедрив правильные стратегии отклонения во время потока запросов на возврат и предприняв правильные действия на основе профиля потребителя.

Возьмем пример компании, продающей устройства для умного дома. Их не всегда может быть просто установить, а иногда шаг установки плохо задокументирован; Эй, бывает! Теперь эта компания может столкнуться с множеством RMA, но правильный опыт в коммерции может использовать статьи базы знаний, которые обычно уже доступны агентам по обслуживанию, чтобы информировать клиента о распространенных проблемах и решать их по указанной причине возврата. Процент возвратов будет успешно отклонен за совершенно хорошее устройство, которое в любом случае нужно потребителю.

Некоторые категории товаров страдают от возвратов. Возникли проблемы с серийными возвратщиками, покупающими одежду и возвращающими ее вскоре после этого? При правильном построении профиля потребителя и связывании данных о транзакциях возврата можно ввести новые персонализированные поездки на основе возвращающегося человека.

Плата за хранение может быть обязательной для серийных возвратщиков или может быть направлена ​​агенту по обслуживанию. Для VIP-клиентов и товаров с низкой стоимостью можно использовать тактику возврата «Просто оставь это», чтобы сократить расходы на логистику возврата, но для этого стоимость проданных товаров и стоимость возвратов должны быть видимыми и подотчетными для каждого продукта. Эту информацию можно получить из вашего бэк-офиса и внедрить в потоки процессов взаимодействия с клиентами.

4. Вездесущий для обслуживания клиентов

Давайте посмотрим на распространенную тему B2B, где торговым представителям часто трудно проводить достаточно времени лицом к своим клиентам, чтобы быть создателями заказов, а не приемщиками заказов.

Давайте возьмем представителя, который посещает точку потребления, например, паб, и за короткое время там он должен получить представление о взаимодействиях, которые могли произойти с другими представителями компании, такими как водители доставки, а затем проверить все последующие действия, которые могли быть переданы внутреннему торговому агенту, проверить, что уровень запасов все еще правильный, поделиться листами продажи новых продуктов и принять заказ, чтобы гарантировать, что в пабе будет достаточно запасов.

Это много, особенно если визит происходит до обеденного ажиотажа, а следующий свободный час для менеджера паба будет в ранние утренние часы перед закрытием.

Имея надлежащий опыт коммерции, эти взаимодействия можно начать лично, потратив больше времени на продажи, оставив более тактическую деятельность в режиме самообслуживания.

Торговым представителям может потребоваться больше времени, чтобы проконсультироваться о том, каким должно быть правильное сочетание продуктов и количеств, при личном совместном создании корзины покупок. Затем менеджер по работе с клиентами может проверить корзину и прочитать любые маркетинговые или образовательные материалы в свободное время.

Веб-взаимодействия могут быть зафиксированы, чтобы информировать торгового представителя о любых продуктах, просмотренных менеджером паба, а маркетинг B2B можно использовать для персонализированных автоматических последующих действий. Это эффективно продлевает рабочие часы представителя, помогая повысить среднюю стоимость заказа за счет создания правильных заказов на продажу, а не только заказов на пополнение.

Кроме того, визиты можно совершать реже, что снижает стоимость обслуживания, сохраняя при этом цифровое присутствие.

Увидеть — значит поверить: посмотрите на отличную коммерческую платформу в действии .

5. Информация от торговых партнеров

Все согласятся с тем, что быть поставщиком выбора для ваших торговых партнеров, которые обслуживают, а иногда и полностью владеют отношениями с вашими клиентами, имеет решающее значение. Но часто эти партнеры могут быть не привязаны к вашему бренду и будут гоняться за самыми большими доступными скидками.

Одним из способов, которым может помочь CX, является создание обзора потребностей вашей клиентской базы, чтобы лучше понять, какой ассортимент продукции выводить на рынок и в каких местах, что максимизирует шансы ваших торговых партнеров добиться большего успеха в этом процессе.

Эффективной тактикой является анализ общих данных о продажах партнеров по каналам сбыта для создания интеллектуальных прогнозов продаж и профилей клиентов.

Однако это требует от них усилий, чтобы обеспечить преимущества, которые они могут не увидеть сразу. Предложение правильных стимулов может помочь разблокировать желаемое поведение. Хорошо структурированные программы лояльности могут быть экономически эффективными для получения информации, необходимой для предоставления более индивидуального ассортимента, количества и цен.

Популярной экономически эффективной тактикой является проведение конкурсов, таких как полностью оплачиваемые поездки по системе «все включено» для торговых представителей ведущих торговых партнеров, которые продали наибольший объем, с требованием загрузки еженедельных данных о продажах на портал для проверки.

Ландшафт подключенных технологий от открытия до поставки и далее: добро пожаловать в прибыльный клиентский опыт

Технологии и данные должны работать на вас и помогать не только увеличивать прибыль, но и увеличивать прибыль правильным образом.

Для этого необходимо хорошо понимать сквозной путь клиента и стоимость. Кроме того, системы должны быть хорошо интегрированы, чтобы помочь объединить процессы различных бизнес-подразделений, и использоваться в качестве «одного офиса», обеспечивающего совместную и упреждающую аналитику в масштабах всего предприятия.

Лучшие стратегии для повышения прибыльности включают многоканальный опыт, управление доставкой и возвратом, а также связанный клиентский опыт.

Пользовательский опыт, уведомления и автоматизация должны быть адаптированы не по должностным обязанностям, а по смежным должностным обязанностям, чтобы устранить ненужные факторы затрат и защитить прибыль.