Ghidul managerului de comerț electronic pentru strategia de automatizare a marketingului

Î: Ce au în comun scările rulante, ștergătoarele automate și automatizarea marketingului? A : Toți sunt acolo pentru a face viața mai ușoară oamenilor. În calitate de companie specializată în instrumente de automatizare a marketingului, suntem aici pentru a vă arăta cum strategia corectă de automatizare a marketingului vă poate face viața la fel de uşoară ca mersul pe o scară rulantă.

capitole:

1. Ce este automatizarea marketingului?
2. Beneficiile automatizării marketingului
3. Cum să implementezi o strategie de automatizare a marketingului
   • – Definiți-vă obiectivele
   • – Decide-ți canalele
   • – Alegeți-vă instrumentele de automatizare
4. Exemple de strategii de automatizare a marketingului de succes
5. Pregătește-te pentru schimbări mari

Singura constantă în viață este schimbarea — sau, în cazul industriei comerțului electronic, transformarea digitală totală.

Automatizarea marketingului este un conductor esențial al unei game largi de operațiuni digitale necesare pentru a satisface cererea consumatorilor și cele mai recente standarde din industrie. Companiile știu că trebuie să adopte o strategie de automatizare a marketingului, dar multe nu știu cum.

Potrivit McKinsey Global Survey, există o creștere a numărului de companii care utilizează tehnologii de automatizare (70%), „cu toate acestea, puține dintre aceste companii au atins întregul potențial al automatizării”. Majoritatea respondenților sunt de acord că pot implementa automatizarea pentru unele dintre sarcinile organizațiilor lor, dar mai puțin de 20% au aplicat-o mai pe scară largă în cadrul departamentelor.

Va fi nevoie de o schimbare a mentalității și de un efort concertat pentru ca companiile să introducă pe scară largă automatizarea marketingului. Cei care o fac vor îmbunătăți satisfacția clienților și angajaților și, în cele din urmă, își vor dezvolta afacerea. Respondenții la sondaj care au avut cel mai mare succes cu automatizarea au fost cei care au făcut din aceasta o prioritate de afaceri. Așa că, pentru a împrumuta un alt trop, trebuie să mergi mare sau să mergi acasă.

Aflați cum să creați și să executați o strategie eficientă de automatizare a marketingului care va face ca afacerea dvs. să funcționeze mai bine, mai eficient și cu succes.

Ce este automatizarea marketingului?

În esență, automatizarea marketingului realizează sarcini de marketing pe baza declanșatorilor. Software-ul conceput pentru aceste scopuri gestionează sarcinile și stochează datele clienților necesare pentru a le executa și măsura.

Este o modalitate de a mecaniza, eficientiza și accelera campaniile de marketing țintite, bazate pe date. Automatizarea marketingului poate prelua sarcinile de zi cu zi mecanice și repetitive de la indivizi, cum ar fi:

• Gestionarea și segmentarea listelor de e-mail
• Lansarea manuală a campaniilor individuale de social media
• Desfășurarea de campanii de anunțuri plătite

Automatizarea sarcinilor ca acestea oferă marketerilor și altor membri ai echipei spațiu și timp pentru a se concentra asupra altor priorități (care sunt probabil o utilizare mai bună a timpului lor).

Automatizarea marketingului este un instrument crucial pentru furnizarea de conținut personalizat pentru a personaliza experiența de cumpărături online pentru site-ul dvs. de comerț electronic și utilizatorii aplicației. Face acest lucru prin generarea de mesaje și notificări bazate pe datele consumatorilor, cum ar fi activitatea site-ului și istoricul achizițiilor.

De asemenea, oferă informații în timp real bazate pe rezultatele campaniei, astfel încât să puteți ajusta și optimiza rapid și ușor direcționarea, mesajele și alte detalii ale strategiei dvs., după cum este necesar.

Beneficiile automatizării marketingului

Permiterea instrumentelor digitale să finalizeze sarcini uneori plictisitoare, dar de impact are multe beneficii. Poate cel mai evident este că echipa ta nu trebuie să le facă. Trebuie să configurați sarcinile și să le monitorizați, dar software-ul face cea mai mare parte a muncii - și rapid. Deoarece timpul înseamnă bani, aceasta înseamnă că investiția în tehnologie merită cu siguranță costurile de operare economisite și productivitatea sporită a echipei în alte domenii.

Automatizarea permite, de asemenea, campanii personalizate, direcționare îmbunătățită, generare de clienți potențiali, o experiență mai bună pentru clienți, valori medii mai mari ale comenzilor (AOV) și conversii. Și oferă date bogate despre clienți despre demografie și comportament.

Următorul grafic prezintă principalele beneficii ale automatizării marketingului observate de agenții de marketing globali care o integrează în strategiile lor.

Indiferent de aceste rezultate râvnite, automatizarea marketingului devine din ce în ce mai mult o necesitate pentru mărcile de comerț electronic și comercianții cu amănuntul pentru a ține pasul cu tendințele actuale și a rămâne competitivi. Dacă nu automatizezi, nu vei fi la fel de rapid și agil ca celălalt tip .

Cum să implementezi o strategie atentă de automatizare a marketingului

Înainte de a aplica automatizarea de marketing cât mai rapid și viguros posibil, faceți mai întâi un plan. Ar putea fi tentant să mergi înainte cu viteză maximă, dar trebuie să fii intenționat despre unde și cum să-ți concentrezi eforturile de automatizare pentru cele mai bune rezultate.

1. Definiți obiectivele strategiei dvs. de automatizare a marketingului

Orice strategie de marketing bună începe prin definirea obiectivelor pe care dorește să le atingă, iar tactica ar trebui să se alinieze cu acele obiective. Pentru a vă identifica obiectivele de automatizare, începeți cu punctele slabe și nevoile nesatisfăcute în programul dvs. de marketing actual. Acest lucru va ghida toate acțiunile pe care le întreprindeți pentru a depăși aceste puncte dureroase și pentru a vă îndeplini obiectivele, inclusiv pe tipurile de campanii și canalele pe care vă bazați pentru automatizare.

Stabilirea obiectivelor pentru strategia dvs. de automatizare a marketingului va oferi „de ce”, care este locul în care se află valoarea reală. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să vă orchestrați strategia. Orchestrație înseamnă stabilirea intenționată a pașilor pentru automatizare, inclusiv acțiunea specifică care declanșează fiecare sarcină.

Crearea lățimii de bandă și reducerea supraîncărcării sarcinilor pentru a preveni epuizarea angajaților este un exemplu de obiectiv principal pentru strategia dvs. de automatizare. Ai putea rafina și mai mult acest obiectiv, gândindu-te la ceea ce în special își petrece timpul echipa ta, care îi împiedică să facă munca lor cea mai bună și cea mai împlinită. Acesta este deja un obiectiv principal pentru 78% dintre agenții de marketing care salută șansa de a transfera sarcinile instrumentelor digitale, astfel încât să poată dedica mai mult timp altor priorități.

Necesitatea de a oferi cumpărătorilor online o experiență mai personalizată ar putea fi un alt obiectiv important. În acest caz, ați putea lua în considerare tactici de personalizare automatizate - gândiți-vă la recomandări de produse vizate și la e-mailuri post-interacțiune care prezintă informații despre produse și recenzii bazate pe activitatea pe site-ul cumpărătorilor.

Utilizările automatizării marketingului se extind și dincolo de marketing, așa că alte departamente ar trebui să colaboreze la cele mai bune modalități de a folosi instrumentele pe care le aveți. De exemplu, marketingul prin SMS și chatul live sunt două posibilități de automatizare pe care le pot oferi sprijin semnificativ pentru echipa dvs. de servicii pentru clienți .

2. Decideți ce tipuri de automatizări și canale să utilizați

Odată ce ți-ai stabilit obiectivele, analizează canalele care vor produce rezultatele dorite. Mai jos sunt prezentate canalele actuale de top utilizate pentru automatizarea marketingului la nivel mondial. Să cercetăm mai profund cazurile de utilizare ale unora dintre aceste canale de top.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este canalul de top pentru campanii automate la nivel mondial , probabil pentru că este un motor principal al achiziției și reținerii clienților. În ciuda a ceea ce cred unii specialiști în marketing, e-mailul este încă un instrument versatil pentru trimiterea de campanii automate țintite și relevante către clienți. Există multe declanșatoare pe care le puteți programa pentru a implementa o varietate de e-mailuri diferite.

Unul mare este e-mailurile cu coșul abandonat, care sunt solicitate atunci când un client adaugă articole în coșul de cumpărături online, dar nu finalizează achiziția. E-mailul este, de asemenea, eficient pentru a genera recenzii despre produse care vor încuraja alți cumpărători să facă achiziții. Aceste tipuri de e-mailuri pot crește volumul de recenzii a produselor de 4-9 ori uimitor . Puteți seta un declanșator de e-mail de colectare a revizuirii pentru atunci când o comandă a fost livrată sau la câteva zile după, de exemplu.

Marketing pe rețelele sociale

Marketingul pe rețelele sociale este esențial pentru succesul mărcilor digitale și al retailerilor. Utilizarea automatizării marketingului împreună cu rețelele sociale îi va supraalimenta rezultatele. Există multe motive pentru a vă concentra asupra rețelelor sociale ca canal de automatizare. Acestea includ:

• Faceți sarcinile mai eficiente și mai ușor de gestionat
• Creșterea angajamentului
• Obține mai multă conștientizare a mențiunilor și a feedback-ului despre marca dvs
• Analizarea performanței campaniei

Instrumentele de automatizare socială vă permit să vă gestionați toate conturile diferite într-un singur tablou de bord. Puteți programa postări în zilele și orele în care cei mai mulți dintre urmăritorii dvs. sunt activi pe fiecare canal. Puteți urmări cu ușurință mențiuni, cuvinte cheie și hashtag-uri pentru a găsi oportunități de implicare și pentru a descoperi informații despre produsele dvs. Și puteți accesa analize pentru a vă măsura KPI-urile, cum ar fi creșterea adepților, acoperirea și implicarea.

De asemenea, puteți automatiza anumite funcții de comerț social pentru a consolida conexiunile cu clienții dvs. pe rețelele sociale. De exemplu, dacă un client face clic pe linkul Like2Buy din magazinul dvs. Instagram, puteți colecta informațiile de contact pentru a-l redirecționa cu e-mailuri relevante cu produse și promoții de care ar fi interesat.

Anumite instrumente de comerț social vă vor segmenta, de asemenea, clienții actuali de pe rețelele sociale în categorii și vor identifica noi audiențe pe baza calităților listei dvs. de e-mail curente.

Pagini de destinație

Scopurile principale ale automatizării paginii de destinație sunt generarea de clienți potențiali și creșterea clienților potențiali. Mai întâi, creați o pagină de destinație pentru un anumit scop, cum ar fi atragerea cumpărătorilor către programul dvs. de recompense, opțiunea de abonament lunar sau colecția de produse noi. Apoi, integrezi pagina de destinație cu platforma ta de automatizare. În cele din urmă, atribuiți acțiuni anumitor declanșatori, de exemplu:

• Colectarea datelor despre clienți atunci când un client completează un formular
• Segmentarea clienților în funcție de produsul sau serviciul la care se înscriu
• Adăugarea de abonați la o listă de e-mail
• Adăugarea de clienți potențiali la o platformă de management al relațiilor cu clienții (CRM).
• Trimiterea unui e-mail după interacțiune, cum ar fi un e-mail de bun venit sau de întrebări frecvente

Vânzare încrucișată și upselling

Vânzarea încrucișată și upselling sunt tactici fundamentale ale strategiei de automatizare a marketingului pentru creșterea AOV și a conversiilor pe site-ul dvs. de comerț electronic. Recomandările de produse etichetate cu îndemnuri (CTA) precum „s-ar putea să vă placă”, „oamenii au cumpărat și ei” și „pe baza comenzilor dvs. anterioare” sunt exemple de vânzare încrucișată și upselling.

Aceste solicitări automate apar vizitatorilor site-ului dvs. pe baza declanșatorilor, cum ar fi o vizită pe pagina unui produs, adăugarea unui articol într-un coș de cumpărături sau o vizită pe pagina de finalizare a achiziției. Un alt exemplu de upsell automatizat este un CTA care încurajează clienții să adauge mai multe în coșul lor pentru a atinge suma minimă pentru livrare gratuită.

Chat live

Chatbot-urile sunt o modalitate de a automatiza chatul live pe site-ul dvs. de comerț electronic și pe platformele de mesagerie precum Facebook Messenger și WhatsApp. Inițial, ultimele două erau destinate uzului personal, dar, după cum știm cu toții, s-au extins mult mai mult pentru a deveni instrumente majore de marketing pentru mărci. O strategie eficientă de comerț conversațional poate avea un impact mare asupra afacerii mărcilor de comerț electronic.

Automatizarea chat-ului live oferă clienților și cumpărătorilor acces la o opțiune de chat literalmente oricând, deoarece nu necesită un operator uman. Cu chatul live, puteți oferi răspunsuri la întrebările obișnuite ale clienților, puteți direcționa clienții către paginile potrivite în funcție de nevoile lor, vânzarea în plus și cross-sell și o varietate de alte acțiuni.

Chatul automat este o opțiune utilă pentru companiile de comerț electronic pe care să o folosească în timpul orelor libere și să sprijine echipele de asistență pentru clienți.

Pâlnii de test

Chestionare de marketing pe site-ul dvs. de comerț electronic – aka pâlnii de chestionare – sunt un instrument automat de generare de clienți potențiali distractiv și interactiv. Puteți crea chestionare ca pop-up sau pagină de destinație pentru a afla mai multe despre clienții dvs., pentru a colecta date primare și pentru a include recomandări de produse pentru a crește numărul de conversii.

Unele tipuri diferite de pâlnii de chestionare includ:

• Teste de stil personal – potrivite pentru mărcile de frumusețe, îmbrăcăminte și design interior
• Teste de descoperire a produselor pentru a-i ajuta pe clienți să decidă ce produse sunt cele mai bune pentru nevoile lor
• Teste de consultanță pentru produse de sănătate și frumusețe specializate

3. Selectați instrumentele potrivite pentru strategia dvs. de automatizare a marketingului

Așa cum trebuie să-ți aliniezi canalele de automatizare la obiectivele tale, trebuie să potriviți instrumentele pe care le utilizați pentru fiecare canal. Acest lucru va necesita probabil utilizarea unei varietăți de instrumente diferite cu funcții diferite. Potrivit Gartner, greșeala numărul unu de automatizare este „să te îndrăgostești de o singură tehnologie”. În schimb, ei recomandă construirea unui „cutie de instrumente de tehnologii care oferă un set mai cuprinzător de capabilități pentru a se alinia la o gamă flexibilă de rezultate de afaceri și abordări de reproiectare”.

Faceți cercetările necesare pentru a găsi instrumentele care sunt cele mai potrivite pentru a vă executa strategia. De exemplu, dacă doriți să oferiți chat live pe site-ul dvs. de comerț electronic, asigurați-vă că platforma site-ului dvs. are o opțiune de chat. Dacă doriți să vă concentrați pe marketing prin e-mail și SMS, puteți lua în considerare un instrument specializat care poate face ambele.

Atunci când evaluați performanța instrumentelor dvs. de automatizare, concentrați-vă pe dacă vă îndepliniți sau nu progrese către obiectivele dvs. inițiale. Aceste instrumente și procese oferă rezultatele dorite? Dacă nu, ar trebui să vă modificați sau să vă optimizați strategia, ceea ce este adesea cazul când testați noile tehnologii.

Un beneficiu încorporat al oricăror instrumente de automatizare de marketing pe care le utilizați este statisticile și analiza. Aceste funcții vă permit să urmăriți performanța campaniilor dvs. de automatizare. Puteți accesa o mulțime de date sofisticate în funcție de platforma de raportare pe care o utilizați, de la sentimentul clienților la analiza concurenților, conversii, lipsuri de conținut, creșterea numărului de abonați și multe altele.

Exemple de strategii de marketing automatizate de succes în acțiune

IMM-urile și companiile deopotrivă găsesc modalități de a automatiza domeniile de marketing pentru o mai bună eficiență și rentabilitate a investiției. Fiecare dintre următoarele exemple demonstrează modul în care diferitele tipuri de mărci au identificat provocările pe care automatizarea le-ar putea rezolva.

Aceste zone de oportunitate includ îmbunătățirea asistenței și experienței clienților online, simplificarea proceselor și extinderea afacerii lor.

Mărci de retail de lux și comerț conversațional

Înainte de toate discuțiile despre transformările digitale și metaversul, mărcile de retail de lux s-au bazat foarte mult pe experiența din magazin. Acum, trebuie să-și sporească investițiile în canalele online, iar trei mărci de lux emblematice arată cum să exercite cu îndemânare puterea comerțului conversațional.

• Asistentul virtual automat de la Louis Vuitton adoptă o abordare plină de tact, naturală, uşoară şi binevenită de vizitatori. Experiența îi ghidează pe cumpărători către o decizie de cumpărare mai rapidă și mai încrezătoare, oferind o valoare unică. Este, de asemenea, transparent, arătând clar că este alimentat de AI, oferind în același timp utilizatorului opțiunea de a se conecta la un agent real.

• Pe lângă chat-ul live pe site, Burberry oferă o opțiune de mesaje text pe WhatsApp . Suntem oficial în următoarea eră a serviciilor pentru clienți. Asistentul său virtual de cumpărături, Lola, inițiază adesea conversații pentru a determina nevoile fiecărui client, apoi transmite microfonul asociaților de vânzări care pot ajuta cu recomandări de produse, sfaturi de mărime etc.

• Un alt inovator de lux în comerțul conversațional este Prada, care a adoptat WeChat timpuriu pentru a-și servi piața chineză. Prada folosește inteligent WeChat ca un canal pentru a partaja conținut video și foto captivant, pentru a practica comerțul social și pentru a oferi opțiunea de chat live oricând cu echipa Prada.

Anunturi realizate si platite

Anunțurile plătite sunt un alt canal de marketing principal care funcționează bine cu automatizarea marketingului. Pentru o agenție, implementarea automatizării pentru campaniile plătite a fost un „moment de revoluție”. Agenția a folosit tabloul de bord automatizat al campaniei Google, Performance Max, pentru compania de cadouri și decorațiuni pentru casă Minted.

Prin automatizarea elementelor strategiei sale publicitare, agenția a înregistrat o creștere cu 55% a rentabilității investiției cheltuielilor publicitare, ceea ce ia determinat să extindă aceeași abordare la alți clienți. În general, gestionarea mai multor campanii de automatizare și urmărirea rezultatelor acestora într-un singur loc le-a permis să se concentreze pe „simplificarea structurilor conturilor pentru a consolida datele de performanță și a elibera mai mult timp pentru gândirea strategică” în cadrul agenției.

Beko și automatizarea e-mailului

Recenziile clienților sunt esențiale pentru succesul Beko, lider în electrocasnicele europene. Fără o colecție de încredere de recenzii despre produse, marca nu s-ar fi putut extinde cu succes pe noi piețe globale.

Strategia de revizuire a Beko se concentrează pe obținerea de recenzii native pe site-ul său principal de comerț electronic și apoi pe catapultarea conținutului către partenerii de retail. Sindicarea recenziilor sale către partenerii de vânzare cu amănuntul, în special pe piețe noi, a avut ca rezultat „o creștere exponențială a vânzărilor”.

Pentru a distribui un volum mare de recenzii autentice ale clienților la diferiți parteneri de retail, compania avea nevoie de o bază solidă de care să se poată trage. De aceea, recenziile sale native sunt atât de importante. Din cele peste 8.000 de recenzii pe care compania le-a acumulat, „majoritatea [sunt] din e-mailurile post-interacțiune trimise clienților după înregistrarea aparatului lor.”

Mișcările mari înseamnă schimbări mari. Pregătește-te în consecință.

Cu cât strategia dvs. de automatizare a marketingului este mai cuprinzătoare, cu atât veți vedea mai mult rentabilitatea investiției. Liderii de automatizare identificați în sondajul global McKinsey „fac schimbări radicale (mai degrabă decât incrementale) ale procesului parte a agendei lor de automatizare”. Aceasta înseamnă aplicarea automatizării unei game variate de funcții de afaceri din cadrul departamentelor, nu doar de marketing.

Astfel de schimbări de anvergură necesită ca oamenii din diferite echipe din organizație să se adapteze la noile sisteme și procese. Echipele dvs. vor avea nevoie de instruire cu privire la aceste tehnologii. Pentru a gestiona eficient noile instrumente, aceștia vor trebui să fie experți în analiza datelor și perspectivelor, precum și în managementul proiectelor.

Această schimbare înseamnă și reorientarea eforturilor dincolo de sarcinile laborioase care nu vor mai fi necesare. Un beneficiu de top al automatizării marketingului este libertatea angajaților de a-și asuma sarcini și responsabilități de nivel superior. Ei vor avea nevoie de sprijinul necesar pentru a reuși, indiferent dacă asta înseamnă mai multe oportunități de învățare și dezvoltare, o redefinire a rolurilor sau orice va aduce cel mai bine echipei dvs.

Aceștia sunt toți factori importanți de luat în considerare atunci când planificați implementarea unei strategii de automatizare a marketingului, dar toți sunt gestionați și realizabili dacă vă pregătiți pentru ei. Și o modalitate de a ușura tranziția este cu cele mai bune instrumente pentru muncă.

Bazaarvoice este specializată în instrumente de automatizare a marketingului și oferă îndrumarea și atenția necesare pentru a sprijini clienții pe tot parcursul procesului de implementare. Doar spuneam.