Vendas baseadas em contas: um guia completo

As vendas baseadas em contas, ou ABS, são mais do que apenas uma palavra da moda - é uma estratégia que está revolucionando a maneira como pensamos sobre vendas. Se você estiver em um mercado business-to-business (B2B), é difícil ignorar o impacto potencial do ABS. Ele promete agilizar seu processo de vendas e aumentar a receita, especialmente para pequenas empresas.

Introdução às vendas baseadas em contas (ABS)

Vendas de imagens como pesca. Os métodos tradicionais de vendas são como lançar uma ampla rede, na esperança de pegar qualquer coisa que atravesse seu caminho. Por outro lado, ABS é como caça submarina - você conhece seu alvo e concentra todos os seus esforços em pegar aquele peixe grande.

As vendas baseadas em contas ganharam popularidade substancial por vários motivos. Um fator-chave é sua capacidade de fornecer abordagens de vendas personalizadas e altamente direcionadas. Para uma pequena empresa, isso pode significar:

• Uso mais eficaz dos recursos: Concentrar esforços em contas de alto valor, reduzindo o tempo gasto em prospects de baixo retorno.
• Maior satisfação do cliente: uma experiência personalizada aumenta o envolvimento e a fidelidade do cliente.
• Alinhamento aprimorado de vendas e marketing: Coordene esforços em direção a objetivos compartilhados, aumentando a produtividade geral.

Compreendendo os principais elementos do modelo de vendas baseado em contas

Alguns ingredientes críticos na receita do ABS o diferenciam das metodologias de vendas tradicionais.

• Contas direcionadas : em vez de focar em leads individuais, o ABS visa contas de alto valor. Podem ser empresas específicas ou mesmo setores, dependendo do modelo de negócios.
• Abordagem personalizada : A ABS conta com o entendimento das necessidades do cliente e o fornecimento de soluções sob medida. Isso pode significar mensagens personalizadas ou demonstrações de produtos sob medida.
• Alinhamento de Vendas e Marketing : Na ABS, a equipe de vendas e marketing trabalha em conjunto, compartilhando metas, estratégias e ferramentas.
• Decisões orientadas por dados : ABS usa dados para identificar contas altamente valiosas, acompanhar o progresso e ajustar táticas.

Agora vamos colocar isso em perspectiva. Abaixo está uma tabela simples para ilustrar as diferenças:

O papel das equipes de vendas e marketing na estratégia de venda baseada em contas

Em um modelo de vendas tradicional, a equipe de marketing lança uma ampla rede para gerar leads, que são repassados ​​à equipe de vendas. As equipes baseadas em contas agem como parceiros dançando em sincronia.

Esse alinhamento preciso é crucial para o sucesso no ABS. Ambas as equipes trabalham com o mesmo conjunto de metas, colaboram em estratégias e até compartilham tecnologias e ferramentas. Eles entendem que seus esforços são duas metades de um todo - gerar, nutrir e converter contas valiosas.

A equipe de marketing é crucial na coleta e interpretação de dados sobre contas-alvo. Eles também criam conteúdo personalizado e campanhas sob medida para essas contas. Por outro lado, a equipe de vendas usa esses dados e conteúdo para abordar e interagir com as contas-alvo, direcionando-as para uma venda.

Essa abordagem colaborativa leva a um processo de vendas mais eficaz e eficiente, onde ambas as equipes entendem seu papel na conquista de objetivos comuns. É uma situação em que todos saem ganhando, com linhas claras de comunicação, responsabilidades compartilhadas e, em última instância, maiores taxas de sucesso no fechamento de negócios.

A importância das contas-alvo na venda baseada em contas

Na ABS, seus clientes-alvo são as estrelas do show. São as empresas ou setores de alto valor que podem impactar substancialmente sua receita. Como um caçador de talentos em busca da próxima grande estrela, sua função é identificar e priorizar essas contas-alvo. A chave é focar naqueles com maior probabilidade de se envolver com sua solução e gerar mais receita.

As etapas do processo de vendas baseado em contas

Assim como qualquer grande desempenho, a venda baseada em contas também segue um roteiro. É uma jornada que leva você desde a identificação de suas estrelas até o fechamento da cortina com uma venda bem-sucedida. Vamos percorrer as etapas desse processo.

Identificando e criando perfis de contas de alto valor

Este primeiro passo é sobre a construção de uma lista de potenciais contas estrela com base em seu mercado-alvo e persona de comprador ideal. Procure contas que sejam mais adequadas para seu produto ou serviço e tenham potencial para gerar receita significativa.

Aqui estão alguns fatores a serem considerados ao criar o perfil dessas contas:

• Tamanho e receita : observe o tamanho da empresa e seu potencial de geração de receita.
• Indústria e mercado : determine se a indústria e o mercado estão alinhados com seu produto ou serviço.
• Solução atual : identifique a solução que eles estão usando no momento e como seu produto ou serviço pode agregar valor.
• Tomadores de Decisão : Descubra quem são os tomadores de decisão dentro da empresa.

Desenvolvendo estratégias personalizadas de marketing e vendas baseadas em contas para sua equipe de vendas

Depois de ter uma imagem clara do seu público-alvo, o próximo passo é desenvolver estratégias personalizadas para cada um. É aqui que a mágica do marketing baseado em contas realmente entra em ação.

Por exemplo, se um de seus alvos for uma empresa de tecnologia interessada em IA, você pode criar uma campanha de marketing que destaque como seu produto baseado em IA pode simplificar suas operações. Sua equipe de vendas usaria essa campanha para interagir com a conta, oferecendo a eles uma demonstração personalizada mostrando esse recurso exato.

Execução e medição de sua estratégia de vendas baseada em contas

Por último, mas certamente não menos importante, está a etapa de execução e medição. É aqui que suas equipes de marketing e vendas implementam suas estratégias e o sucesso desses esforços é avaliado.

Algumas das métricas que podem ajudá-lo a medir seu sucesso incluem:

• Métricas de engajamento : Acompanhe o quão bem seus clientes-alvo estão interagindo com suas campanhas.
• Métricas de oportunidade : monitore quantas contas segmentadas estão entrando no pipeline.
• Métricas de receita : fique de olho na receita gerada por suas contas.

Ao acompanhar essas métricas, você pode entender como sua estratégia de venda baseada em conta está funcionando e onde podem ser necessários ajustes. Esse processo contínuo de execução e medição garante que sua estratégia de ABS permaneça flexível e responsiva às necessidades de suas contas-alvo.

Antes de procurar maneiras de criar uma estratégia baseada em conta eficaz, aqui está um guia passo a passo para implementar a venda baseada em conta com Jon Miller:

Construindo uma estratégia eficaz baseada em contas

Uma sólida estratégia de ABS não acontece da noite para o dia; é um processo meticulosamente planejado e executado. Aqui estão algumas dicas para você começar:

• Promova a colaboração : certifique-se de que suas equipes de vendas estejam na mesma página. Eles devem ter objetivos compartilhados e um entendimento mútuo de suas funções no processo de ABS.
• Crie o perfil de seus alvos : gaste tempo identificando e criando o perfil de sua conta de destino. Quanto mais você entender sobre seus alvos, mais personalizada será sua abordagem.
• Personalize, personalize, personalize : lembre-se de que um tamanho único não funciona em vendas baseadas em contas. Cada conta-alvo precisa de uma estratégia personalizada, que só pode ser alcançada por meio de um profundo entendimento e personalização.

Práticas recomendadas para vendas baseadas em contas

Vamos colocar tudo isso em ação. Aqui estão algumas práticas recomendadas para ajudá-lo a se destacar em sua jornada de vendas baseada em contas:

• Alinhe suas equipes : vendas e marketing devem operar como uma unidade com metas e estratégias compartilhadas.
• Escolha as contas certas : gaste tempo identificando alvos de alto valor que melhor se adaptam ao seu produto ou serviço.
• Invista em tecnologia : Use ferramentas de tecnologia para ajudar a gerenciar, executar e medir seus esforços de ABS.
• Avalie o sucesso : acompanhe e avalie regularmente seu desempenho usando métricas de engajamento, oportunidade e receita.
• Ajustar e adaptar : a venda baseada em contas não é um processo estático. Esteja pronto para fazer ajustes com base em suas medições e no feedback de suas contas-alvo.

Perguntas frequentes: estratégia de vendas baseada em contas

Quais fatores devem ser considerados ao identificar as contas-alvo?

Ao identificar as contas-alvo, considere seu tamanho e receita potencial, o setor e o mercado em que operam, a solução que usam atualmente e os tomadores de decisão dentro da empresa.

Como uma equipe de vendas pode fazer a transição para o desenvolvimento de vendas baseado em contas?

A transição para a venda baseada em contas envolve uma mudança de mentalidade – do foco em leads individuais para o foco em contas altamente valiosas. Requer alinhar as equipes de vendas e marketing, identificar e traçar o perfil das contas-alvo e criar estratégias personalizadas para cada conta. Essa mentalidade deve ser abordada em todas as sessões de treinamento de vendas, ideias de concursos de vendas e quaisquer iniciativas lançadas pela equipe de marketing.

Qual o papel que as contas-chave desempenham em uma abordagem baseada em contas bem-sucedida?

As contas-chave são cruciais no ABS, pois são o foco principal de todos os esforços de vendas e marketing. São contas de alto valor que têm o potencial de contribuir significativamente para a receita.

Como as equipes de vendas podem coordenar efetivamente seus esforços em uma estratégia de vendas baseada em contas?

As equipes de vendas podem coordenar seus esforços em ABS alinhando-se com a equipe de marketing, entendendo o perfil e as necessidades das contas-alvo, executando estratégias personalizadas e revisando e ajustando regularmente essas estratégias com base em feedback e métricas de desempenho. O software de análise de vendas pode ajudar as equipes a acompanhar os resultados e ajustar as estratégias conforme necessário.

Imagem: Envato Elements