Segmentacja firmograficzna: Twoja strategia generowania leadów tego potrzebuje

Personalizacja w świecie B2C zależy w dużej mierze od danych demograficznych, czyli danych o ludziach. Firmy B2C wykorzystują te dane do selekcjonowania treści dla swoich odbiorców i personalizowania swoich działań informacyjnych podczas konwersji potencjalnych klientów do klientów.

W scenariuszu B2B dane firmograficzne robią organizacjom to samo, co dane demograficzne ludziom w świecie B2C. Równie ważna jest tutaj personalizacja. Chociaż korzystanie wyłącznie z danych firmograficznych nie jest wystarczające do osiągnięcia pożądanego poziomu personalizacji, jest to jednak punkt wyjścia dla większości osób zajmujących się sprzedażą i marketingiem B2B.

Co to jest segmentacja firmograficzna?

Segmentacja firmograficzna to metoda segmentacji docelowych odbiorców B2B i grupowania ich na podstawie atrybutów ich organizacji, takich jak branża, wielkość firmy, położenie geograficzne, przywództwo, model biznesowy i inne.

Firmy B2B stosują segmentację firmograficzną, aby zrozumieć swoich docelowych odbiorców, aby móc odpowiedzieć na ich potrzeby i problemy.

7 Firmograficznych zmiennych segmentacyjnych

Przede wszystkim istnieje siedem czynników, które są zwykle wykorzystywane przez firmy B2B do przeprowadzenia segmentacji firmograficznej:

1. Przemysł

Odnosi się to do rodzaju branży, której częścią jest firma, w zależności od rodzaju wytwarzanych produktów lub usług lub świadczonych usług. Na przykład firma, która koncentruje się na recyklingu odpadów w celu wytwarzania produktów przyjaznych dla środowiska, może nie wymagać tego samego stosu technologicznego, z którego korzystałby wysokiej klasy dom towarowy, taki jak Saks Fifth Avenue. Dlatego nie można pominąć kierowania do odbiorców w oparciu o branżę, do której należą.

2. Położenie geograficzne

Kolejnym ważnym czynnikiem jest położenie geograficzne danej firmy lub organizacji. W kontekście segmentacji firmograficznej niektóre z rozważanych czynników to miasto, kraj, kontynent, klimat, topografia i, co najważniejsze, kultura. Zrozumienie geografii rynków docelowych pozwala organizacjom określić, które regiony są najbardziej obiecujące, jakie są ich mocne i słabe strony oraz gdzie powinny spędzać więcej czasu i zasobów.

3. Wielkość firmy

Jest to czynnik, który można dalej rozbić na roczne przychody i liczbę pracowników. Identyfikacja rocznych przychodów cyklicznych (ARR) i budżetów docelowych organizacji ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia ich potencjału zakupowego. Należy zadać pytanie – czy Twój produkt lub usługa są przystępne cenowo? Jeśli nie, to czy zaoferujesz niestandardowe ceny lub przejdziesz do następnej organizacji na swojej liście? Podczas gdy liczby przychodów mówią to wszystko, liczba pracowników powie Ci, czy organizacja jest start-upem, małą, średnią firmą lub kontem korporacyjnym. W oparciu o tę klasyfikację możesz upewnić się, że konto zostanie przekazane właściwemu AE, a odpowiednie konta otrzymają niezbędną uwagę, jakiej wymagają.

4. Status

Ten czynnik jest subiektywny – zależy od tego, jak go określisz. Status jako czynnik segmentacji firmograficznej koncentruje się na relacji, jaką ma jedna firma z inną, taką jak firma macierzysta i jej franczyza lub spółka zależna, lub status prawny firmy, który określa, czy jest to spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, indywidualna firma czy prywatna korporacja . Zrozumienie relacji między firmami i ich statusu pozwoli Ci stworzyć możliwe do działania docelowe segmenty rynku.

5. Wydajność

Ten czynnik firmograficzny może wiele powiedzieć o tym, jak powstała firma, jak wyrobiła sobie markę i jakie są jej osiągnięcia. Niewiele kryteriów pomagających w ocenie wyników firmy to zestawienia zysków i strat, wyniki zadowolenia klientów, wzrost liczby pracowników, wzrost lub spadek przychodów w czasie oraz wskaźniki finansowe, żeby wymienić tylko kilka. Uzbrojony w te spostrzeżenia, możesz dalej klasyfikować swoich docelowych odbiorców do odpowiednich segmentów.

6. Tytuł wykonawczy

Jak sama nazwa wskazuje, ten czynnik firmograficzny zapewnia wgląd w to, kim są dla firmy decydenci podejmujący decyzje zakupowe dotyczące Twojego produktu. Czy jest to Senior Business Development Manager, CTO, czy wiceprezes ds. sprzedaży? Wiedząc, kto jest decydentem, możesz dostosować swoje strategie sprzedaży i marketingu, aby upewnić się, że przekształcisz tego potencjalnego klienta w klienta.

7. Cykl etapu sprzedaży

Pozwala to określić, na którym etapie cyklu sprzedaży jest potencjalny klient. Czy są na etapie świadomości (poznanie Twojej marki/firmy) czy na etapie rozważania (rozważania, czy Twój produkt jest realną opcją, czy nie).

Będąc w stanie zidentyfikować etap cyklu sprzedaży, możesz uzyskać wgląd w to, jak pielęgnować swoich potencjalnych klientów i przekształcać ich w potencjalnych klientów.

Aby głębiej zagłębić się w zmienne firmograficzne, sprawdź nasz blog na przykładach danych firmograficznych.

Teraz, gdy zidentyfikowaliśmy różne czynniki, które wpływają na segmentację firmograficzną, nadszedł czas, aby przyjrzeć się wartości, jaką przynosi.

Jak wykorzystać segmentację firmograficzną do konwersji leadów na klientów?

Dokładne dane firmograficzne pomagają nie tylko wzmocnić wysiłki sprzedażowe, ale także wspomagają strategię generowania potencjalnych klientów.

Oto krok po kroku, jak wykorzystać dane firmograficzne i wysiłki związane z segmentacją:

Krok 1: Sklasyfikuj odbiorców, których przyciągasz

Gdy zaczniesz zbierać więcej informacji firmograficznych na temat potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, zaczniesz zauważać pojawiające się wzorce. Te wzorce są kluczem do zaklasyfikowania docelowych odbiorców do odpowiednich segmentów.

Rozważmy następujący hipotetyczny przykład :

Masz narzędzie — nazwiemy je XYZ.ai — które pomaga zoptymalizować SEO na stronie, aby poprawić pozycję Twoich stron docelowych w różnych wyszukiwarkach. W przypadku takiego narzędzia podczas zbierania danych firmograficznych zauważysz następujące wzorce:

1. Niezależni autorzy treści, marketerzy treści i copywriterzy, którzy nabywają plan średniego poziomu po skorzystaniu z bezpłatnej wersji próbnej, zachowują narzędzie przez co najmniej trzy lata bez przerwy.
2. Małe i średnie firmy rozwijające swoje blogi i osoby zajmujące się marketingiem, które korzystają z bezpłatnego okresu próbnego, przekonują się do zakupu podstawowego planu na 2-3 miesiące, zanim na stałe zrezygnują.
3. Konta na poziomie przedsiębiorstwa, które mają ponad 1000 pracowników, wymagają wielu kont użytkowników przez 2-3 lata bez przerwy.

Na podstawie tych wzorców możesz od razu zauważyć, że Twoim największym rynkiem docelowym będą niezależni autorzy treści i copywriterzy, a tuż za nimi konta korporacyjne. Ten zestaw kont zapewnia największą wartość dla Twojej firmy i warto skoncentrować swoje wysiłki na kierowaniu na tę kohortę.

Krok 2: Skonstruuj odpowiednie komunikaty i oferty

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś swoją grupę docelową, nadszedł czas, aby przyciągnąć ich do swojego produktu, tj. XYZ.ai. Oto kilka rzeczy, które chciałbyś zrobić, aby Twoi odbiorcy docelowi zyskali świadomość Twojego narzędzia.

1. Reklamuj się w mediach społecznościowych, które składają się z niezależnych pisarzy, właścicieli agencji marketingowych, copywriterów itp., którzy z pewnością będą zwracać uwagę na takie narzędzia.
2. Wykorzystaj PPC — prowadź kampanie z Google Ads, Facebook Ads i LinkedIn Ads, aby dotrzeć do odbiorców.
3. Twórz oddzielne strony docelowe, które mówią o kluczowych zaletach XYZ.ai mapowanych do każdego segmentu Twojej grupy docelowej.
4. Zapewnij korzyści z polecenia swoim odbiorcom docelowym, ponieważ najprawdopodobniej są oni powiązani z wieloma innymi osobami lub agencjami w swojej dziedzinie działalności.

Krok 3: Wdrożenie ukierunkowanych kampanii sprzedażowych i marketingowych

Teraz, gdy Twoje cele o wysokiej wartości zostały zidentyfikowane, nadszedł czas, aby do nich dotrzeć.

Segmentacja firmograficzna może pomóc w podniesieniu poziomu kampanii sprzedażowych i marketingowych. Narzędzie do analizy sprzedaży, takie jak Slintel, może wyposażyć Cię w mnóstwo atrybutów danych firmograficznych, które możesz włączyć do swoich działań informacyjnych.

Załóżmy na przykład, że chcesz przenieść XYZ.ai do określonej firmy docelowej. Docierasz do dyrektora finansowego firmy zatrudniającej 200-500 pracowników, której zespół korzysta obecnie z narzędzia optymalizacji SEO konkurencji. Możesz po prostu zarezerwować demo z naszymi sprzedawcami, aby zobaczyć, jak Slintel może Ci w tym pomóc. Aby dać ci pomysł, Slintel daje możliwość dodania wielu filtrów firmograficznych, które zawężą twoje wyniki, aby były tak dokładne, jak to tylko możliwe.

Krok 4: Użyj scoringu leadów, aby zakwalifikować i przekonwertować leady

Teraz, gdy masz mnóstwo leadów wchodzących do Twojego systemu za pomocą kampanii marketingowych, dane firmograficzne i segmentacja, których użyłeś do wzmocnienia strategii generowania leadów, mogą pomóc Ci przekształcić te leady w Twoich klientów.

Użyj tych samych danych firmograficznych, aby stworzyć system oceniania potencjalnych klientów, którego zespoły sprzedaży mogą używać do oceny potencjalnych klientów w celu oceny ich potencjalnej wartości transakcji. Na tym etapie musisz skoncentrować swoje wysiłki na zrozumieniu, czy leady wchodzące w Twój lejek najlepiej pasują do Twojego produktu i firmy.

Narzędzie do analizy sprzedaży, takie jak Slintel, zapewnia ocenę intencji zakupowych, która może pomóc w lepszej ocenie potencjalnych klientów, umożliwiając odebranie połączenia w sprawie dalszego postępowania — albo skontaktuj się z potencjalnym potencjalnym klientem, albo go odrzuć.

Zawijanie

Dane firmograficzne to jeden z niezbędnych punktów danych dla każdej firmy B2B, która chce ulepszyć swoją podróż klienta i lejki generowania leadów.

Jak zawsze, ważne jest, aby zrozumieć, kim są Twoi odbiorcy, jakie są ich potrzeby, jak skutecznie do nich dotrzeć, a na koniec sprawić, by stali się częścią Twojej lojalnej grupy rzeczników marki.

Najważniejszym aspektem wykorzystania danych firmograficznych do podniesienia lejka generowania leadów jest nie tylko generowanie leadów. Ważne jest, aby wiedzieć, jak podjąć działania, gdy potencjalny klient trafi na Twój lejek. Dlatego ważne jest, aby mieć narzędzie do analizy sprzedaży, które nie tylko pomoże Ci zidentyfikować grupę docelową, ale także oceni potencjalnych klientów.