판매 소진: 그것이 초래하는 혼란과 해결 방법

영업과 같은 매우 결과 지향적이고 까다로운 직업은 당신이 24시간 연중무휴로 최고의 자리에 있기를 기대합니다. 이렇게 하면 워크플로를 중단할 여지가 거의 없으므로 스트레스를 무시하고 번아웃하고 바쁘게 일을 계속하는 경향이 있습니다.

영업 사원의 약 67%는 현재 번아웃에 가깝거나 현재 겪고 있다고 동의합니다. 그리고 매년 120,000명 이상의 사망자가 번아웃과 관련이 있을 때 심각한 문제라는 것을 알 수 있습니다.

(원천)

번아웃이 영업 팀에 미치는 영향에 대해 자세히 알아보기 위해 저는 Slintel의 GTM 수석 이사인 Anupreet Singh와 이야기를 나누었습니다. 초기 단계의 신생 기업에서 일한 광범위한 경험을 바탕으로 Anupreet은 영업 팀에서 때때로 발생하는 문제를 처리하고 해결하는 데 능숙합니다.

시작하기 전에 스트레스 측정기에서 자신의 위치를 ​​확인하시겠습니까?

영업 번아웃 퀴즈

퀴즈 메이커 – Riddle 제공

판매 번아웃의 모습: 내부 vs 외부

외부 관점에서 번아웃을 식별하는 것은 종종 어렵습니다. 번아웃으로 고통받는 개인조차도 일반적으로 그 존재를 인식하지 못할 때 외부에서 그것을 감지할 수 있는 사람은 거의 없습니다.

내부적으로 판매 소진은 다음과 같은 방식으로 나타날 수 있습니다.

• 일상 활동에 대한 관심 상실
• 일과 개인 생활에 대한 분리감과 무관심의 느낌
• 부정적인 생각의 나선
• 충분한 휴식에도 불구하고 피로
• 실패와 패배감

이것은 직장에서 외부적으로 나타나는 다음 지표로 변환될 수 있습니다.

• 직장에서 의욕과 추진력 부족
• 낮은 생산성
• 상대적으로 열악한 성능
• 결석
• 질병, 피로, 두통 등으로 여러 겹의 잎

판매 번아웃으로 인해 비즈니스 비용이 발생하는 것

원천

평균적으로 번아웃은 조직에서 연간 1,900억 달러에 달하는 비용을 발생시킵니다. 이는 생산성 손실, 결근, 사기 저하, 조직 몰입도 저하, 이직률 저하 등의 형태로 나타날 수 있습니다.

판매와 관련하여 정신 건강이 좋지 않으면 연간 담당자당 최소 $2,469의 비용이 듭니다. 또한 이 판매 정신 건강 비용 계산기를 사용하여 특정 조직 메트릭을 기반으로 비용을 결정할 수 있습니다.

“조직의 평균 거래 규모에 관계없이 성사되는 의욕적이고 정신적으로 건강한 영업 사원이 가져오는 수익을 상상해 보십시오. 그것이 한 번의 반복으로 번아웃의 실제 비용입니다.

영업 담당자의 이직률은 잠재 고객을 육성하거나 성공하지 않을 때 0입니다. 번아웃으로 인해 파이프라인의 리드가 중단되면 음수 값이 됩니다.”

Slintel의 GTM 수석 이사 Anupreet Singh

일반적으로 직원의 피로로 인한 저조한 ​​성과는 개인 급여의 약 34%에 해당합니다.

당신은 불타고 있음을 인정함으로써 자신의 무덤을 파고 있습니까?

솔직히 말해서, 모든 사람은 자신의 매니저에게 웰빙의 감정적, 정신적 상태를 인정하는 것에 대해 의구심을 가지고 있습니다. 당신의 상사가 당신을 너무 민감하다고 판단한다면? 그들이 당신을 불평하고 의욕이 없다고 생각한다면 어떻게 하시겠습니까?

최악의 시나리오 - 당신이 해고된다면?

(원천)

생각의 기차에 브레이크를 걸고 약간의 관점을 얻도록 합시다.

당신은 당신의 매니저에게 걸어가서 그들에게 이렇게 말합니다.

당신이 건강한 환경에서 일한다면, 당신의 상사가 폭발하지 않을 가능성이 있습니다. 당신은 무시되거나 해고되지 않을 것입니다. 친절한 관리자가 있기 때문만은 아닙니다.

지친 직원이 제자리로 돌아갈 수 있도록 돕는 것이 대체자를 찾는 것보다 훨씬 경제적입니다. 실제로 직원을 해고하는 데 드는 비용은 연봉의 30%에서 400% 사이입니다.

보다 경제적인 옵션은 올바른 방법을 사용하여 직원을 피로에서 벗어나게 하는 것입니다. 이에 대해서는 이 블로그의 뒷부분에서 설명하겠습니다.

대부분의 경우 번아웃의 근본 원인은 달성할 수 없는 목표와 비현실적인 기대입니다. 느린 채용으로 인해 기존 직원이 더 많은 일을 하게 된 것도 또 다른 원인입니다. 이러한 장애물이 제거되면 번아웃을 처리하고 소멸하기가 더 쉬워집니다.

“영업과 같은 까다로운 직업에서는 영업 사원이 고무줄이 끊어진 후 가늘게 늘어나는 데 한계가 있습니다. 한번은 내 담당자 중 한 명이 자신이 이전 조직에서 자신의 노트북을 여는 것이 사실 무서웠다고 말한 적이 있습니다. 왜냐하면 그는 Slack에 대한 그의 관리자로부터 항상 환영받을 것이라는 것을 알고 있었기 때문입니다.

팀원들이 번아웃을 신고할 때마다 쉬거나 휴가를 보내서 더위를 식혔다”고 말했다.

– 아누프리트 싱

당신은 당신이 불타고 있다는 것을 전혀 인식하지 못할 가능성이 있습니다.

대부분의 사람들이 번아웃에 대해 오해하는 것은 가장 낮은 상태일 때만 발생할 필요는 없다는 것입니다. 직원으로서 우리는 번아웃이 경력에 미칠 수 있는 영향을 두려워하는 경향이 있으므로 잠재 의식은 이를 억제하기 위해 최선을 다합니다.

그렇기 때문에 판매 소진이 내부에서 발생하는 모든 혼란에도 불구하고 외부에서는 분명하지 않을 수 있습니다.

원천

번아웃을 경험하는 대부분의 영업 사원은 목표에 도달할 수 없는 비수기 기간에 이렇게 보고합니다. 저조한 실적을 탓하는 것은 꽤 타당한 변명처럼 보입니다. 그러나 반복적으로 할당량에 도달하고 초과하는 최고의 달에도 심하게 지칠 수 있습니다.

“그 이유는 회의를 예약하거나 거래를 성사시키는 것과 같이 직장에서 긍정적인 경험을 할 때 뇌가 화학물질(즉, 도파민)을 방출하기 때문입니다. 이러한 화학 물질은 우리가 파티를 하는 것처럼 느끼게 하고 일과 함께 오는 스트레스와 피로를 경시합니다.”

– 아누프리트 싱

좋은 달의 연속 끝에 마침내 나쁜 달이 되었을 때, 그때 당신이 얼마나 지쳤는지 깨닫게 됩니다. 갑자기, 당신의 스트레스를 은폐할 도파민이 없고, 당신이 준비가 되지 않았을 때, 당신은 그것이 당신의 얼굴을 응시하는 것을 포착합니다.

(원천)

영업 관리자의 응급 처치 키트

영업 관리자라면 영업 담당자가 번아웃을 보고할 때 어떻게 합니까?

1. 강화하고 대처하라고 하세요.
2. 그들에게 도넛 한 상자를 사다
3. 그들을 해고

이러한 옵션 중 어느 것도 옳지 않은 것 같습니다. 그렇죠? 정답은 옵션 4) 진지하게 받아들이고 번아웃에 대처하는 데 도움이 되는 솔루션을 모색하기 때문입니다.

이러한 솔루션 중 몇 가지를 살펴보겠습니다.

(원천)

#1 긍정적인 팀 문화 조성

대부분의 직원이 원격으로 작업할 때 긍정적인 팀 환경을 보장하기가 어려워집니다. 당신이 하나를 가르치는 데 성공했다고 생각하더라도, 당신의 직원들도 이것에 대해 당신과 협력해야 합니다.

직장 관계, 보상, 지원 및 소속감은 모두 강력한 직장 문화를 조성하는 데 중요한 요소입니다. 다음은 몇 가지 다른 유용한 방법입니다.

• 담당자가 번아웃에 대해 편안하게 처리하고 보고할 수 있는 안전한 작업 환경을 만듭니다.
• 번아웃에 대한 자신의 경험을 인정하여 취약성에서 강점을 보여줍니다.
• 불안을 극복하는 데 도움이 된 것에 대해 이야기하십시오.
• 적절한 휴식과 레크리에이션을 장려하십시오.
• 하루 종일 가끔 쉬는 사람들을 무시하지 마십시오.

“정기적으로 회사 야유회와 팀 모임을 갖도록 하려고 합니다. 최소한 분기에 한 번은 팀을 직접 만나서 맥박 체크를 하고 어떻게 지내는지 볼 생각입니다.”

– 아누프리트 싱

#2 관점을 얻도록 돕기

(원천)

종종 번아웃은 담당자와 공개적이고 솔직한 대화를 통해 해결할 수 있습니다. 그러한 대화는 또한 관리자로서 주의 깊게 듣고, 번아웃의 원인을 이해하고, 담당자에게 긍정적인 피드백을 제공하는 데 도움이 됩니다.

“저의 담당자 중 한 명이 번아웃을 보고하러 올 때마다 저는 무엇이 잘못되었는지 이야기하지 않으려고 노력합니다. 나는 그들에게 모든 것이 잘되고 있다는 것을 상기시켜줍니다. 나는 그들이 더 나은 달에 잘했던 모든 것과 그들이 탁월한 영역에 대해 상기시켜줍니다.”

– 아누프리트 싱

#3 개별 수준에서 직원 이해하기

개별 직원에게 동기를 부여하는 것은 전체 팀에 동기를 부여하는 것과 다릅니다. 여러 사람으로 구성된 팀을 관리할 때 각 사람이 고유한 성격을 갖고 있으며 다양한 자극에 다르게 반응한다는 사실을 잊기 쉽습니다. 어떤 사람들은 그룹 환경에서 칭찬이나 칭찬을 받는 것에 감사할 것이고, 다른 사람들은 SPIFF나 직원을 위한 맞춤 선물을 더 좋아할 것입니다.

“팀마다 동기를 부여하는 방법이 다릅니다. 인바운드 담당자는 아웃바운드 담당자와 다르게 동기를 부여해야 합니다. AE는 SDR 및 BDR과 달리 동기 부여가 달라야 합니다.

AE는 일반적으로 28-35세 연령 그룹에 속하지만 SDR 및 BDR은 22-25세 연령 그룹에 속합니다. 22세에 동기를 부여하는 것은 35세에 동기를 부여하는 것과 많이 다릅니다.”

– 아누프리트 싱

(원천)

번아웃은 사람마다 다를 수 있음을 이해하는 것도 중요합니다.

일부 담당자의 경우 휴식이나 휴가를 제공하여 문제를 해결할 수 있습니다. 이러한 경우, 직원과 소진의 원인(불합리한 할당량, CRM의 데이터 손상 또는 반복되는 수동 작업 등)에 대해 캐주얼한 대화를 나누면 향후 이러한 사례를 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다른 사람들에게는 우울증과 같은 심각한 건강 상태로 눈덩이처럼 불어날 수 있습니다. 후자의 경우 가장 좋은 방법은 심리적 도움을 찾도록 돕는 것입니다.

Slintel은 정신 건강 및 웰빙 이니셔티브인 Good Lives와 협력하여 직원들이 정서적 및 정신 건강 요구 사항을 파악하고 항상 정신 건강 관리를 받을 수 있도록 합니다.

Slintel이 팀이 번아웃을 방지하는 데 도움이 되는 방법

영업과 같은 까다로운 직업에서는 경력에서 한 번 이상 번아웃을 경험하는 것이 거의 불가피합니다. 영업 사원이 경험하는 가장 큰 이유 중 하나는 파이프라인의 리드 데이터가 부패하여 막다른 골목으로 이어지기 때문입니다.

Slintel은 전 세계 1,700만 개 이상의 기업과 2억 5,000만 개 이상의 의사 결정권자의 구매 패턴 및 연락처 정보에 대한 액세스를 제공합니다. 정확한 최신 데이터를 통해 담당자는 CRM의 만료되고 잘못된 데이터로 인해 스트레스를 받을 필요가 없습니다.

데모를 예약하면 Slintel이 작업 중인 전체 용량을 보여드리겠습니다.

“영업 사원으로서 귀하의 담당자는 이미 잠재 고객으로부터 충분한 BS를 받고 있습니다. 따라서 영업 관리자로서 귀하는 그들에게 더 이상 BS를 제공하지 않아야 할 더 큰 책임이 있습니다.”

– 아누프리트 싱