I vantaggi e gli svantaggi del costo di acquisizione del cliente

Quando convalidi i potenziali clienti, devi assicurarti che perseguire un potenziale potenziale cliente produca profitti. Per determinare i potenziali ritorni da qualsiasi nuovo lead, devi iniziare calcolando il costo di acquisizione del cliente (CAC).

"Ma come?" tu chiedi. Non preoccuparti, ci arriveremo.

Una volta determinato il CAC, puoi abbinarlo ai potenziali profitti di quel cliente in base al lifetime value (LTV).

Di fronte agli obiettivi di produttività e alle quote di vendita, è facile perdere di vista gli obiettivi di guadagno a lungo termine. Senza calcolare prima i costi di acquisizione dei clienti, non hai un contesto per stimare la redditività. Ecco perché è necessario calcolare il valore complessivo o LTV del cliente rispetto all'investimento CAC iniziale. Trascorri troppo tempo e risorse su CAC e ridurrai i tuoi profitti complessivi.

Qual è il costo di acquisizione del cliente?

CAC è semplicemente il costo relativo all'acquisizione di un nuovo cliente. Quando calcoli il CAC, stai cercando il costo end-to-end per acquisire un lead e convertirlo in un cliente. Poiché il CAC inizia con il costo dell'acquisizione del lead, il team di vendita deve collaborare con il marketing per sviluppare una formula CAC.

L'equazione che usi per calcolare il CAC è semplice:

Costo di acquisizione del cliente = Spese di vendita e marketing/Numero di nuovi clienti

I fattori che contribuiscono alle spese del CAC hanno principalmente a che fare con gli sforzi di marketing per la formazione e la qualificazione dei lead. Le spese CAC includono il costo del personale di marketing e vendita retribuito, il costo delle campagne di marketing (pubblicità, marketing diretto, PPC e così via) e il costo del lead nurturing (conversione di potenziali clienti in lead).

CAC è la metrica che puoi utilizzare per supportare la tua strategia di vendita. Più basso è il tuo CAC, più preziosi sono i tuoi clienti. Allo stesso modo, abbassare il tuo CAC può aumentare le dimensioni del tuo mercato potenziale. Se puoi acquisire lead qualificati a un prezzo inferiore, questi lead possono avere budget inferiori e comunque produrre rendimenti ragionevoli.

Il calcolo del CAC semplifica anche il processo decisionale. Ad esempio, se scegli come target gli acquirenti con tre diverse campagne pay-per-click e generi 100 clic che generano 10 lead, sembra un buon rapporto. Se guardi più da vicino e inizi ad allocare la spesa di marketing in base al costo per clic, potresti scoprire che il CAC varia. Come esempio:

• Campagna 1: 100 lead, 10 clienti, CPC è $ 5, CAC = $ 50
• Campagna 2: 100 lead, 10 clienti, CPC è $ 7,5, CAC = $ 75
• Campagna 3: 100 lead, 10 clienti, CPC è $ 10, CAC = $ 100

La campagna 1 supera nettamente le altre due campagne e produce il CAC più basso.

Questo è un esempio molto semplice, ma puoi estrapolare i costi utilizzando tutti i fattori che contribuiscono alla qualificazione e alla conversione dei lead. Ad esempio, il lead nurturing può influenzare il CAC. La qualificazione dei lead low-touch mediante campagne self-service e content marketing è meno costosa della qualificazione dei lead high-touch che richiede chiamate a freddo e qualificazione personale. Se puoi ridurre il costo del nutrimento dei lead, utilizzando strumenti self-service migliori o esternalizzando la qualifica dei lead a una risorsa meno costosa, puoi ridurre il CAC.

Come si calcola il CAC rispetto a LTV?

Consideriamo ora CAC nel contesto di LTV. Se il tuo LTV è più alto, puoi spendere di più in CAC.

Ad esempio, puoi permetterti di spendere di più per coltivare i lead per le vendite aziendali rispetto alle vendite per PMI perché il contratto aziendale è più ampio. Le vendite aziendali tendono ad essere di alto livello e più costose, ma l'LTV giustifica il CAC più elevato. Con le PMI, l'LTV è spesso breve, quindi ridurre il CAC è a tuo vantaggio.

Quando si calcola l'LTV, si desidera includere vari fattori che definiscono il valore del cliente:

• Durata media della vita del cliente: per quanto tempo sarai probabilmente in grado di mantenere il contratto?
• Tasso di fidelizzazione dei clienti: quanti clienti acquistano di nuovo?
• Margine di profitto medio per cliente: qual è il profitto medio che puoi aspettarti da ciascun cliente, il costo delle merci, i costi operativi e così via?
• Margine lordo medio per cliente: puoi calcolare la percentuale in base a un tempo limitato come un anno o la vita del cliente prendendo il margine di profitto e dividendo per 100.

Quando abbini il CAC all'LTV, puoi vedere il vero valore di ogni lead in entrata. Vuoi che il costo dell'acquisizione e della conversione dei lead si bilanci con i profitti che puoi aspettarti dalla vendita per tutta la vita del cliente.

Quali sono alcuni modi per ridurre i costi di acquisizione dei clienti?

Controllando le variabili che influiscono sul CAC, puoi controllare il costo della vendita complessiva, che ha un impatto diretto sull'LTV. Per determinare come abbassare il tuo CAC, considera ciascuno dei fattori che contribuiscono alla qualificazione e alla conversione dei lead:

• Spese di marketing: come visto nel nostro esempio sopra, puoi sperimentare diverse strategie di marketing, ma misurare i risultati è essenziale. Senza metriche, non puoi calcolare il CAC e vedere cosa funziona.
• Tassi di conversione: i tassi di qualificazione dei lead sono un buon punto di partenza, ma sono i tassi di conversione che contano. Assicurati di calcolare il valore di una conversione di lead dall'inizio alla fine. Il costo per convertire un lead in un potenziale cliente è una cosa, ma quanti potenziali clienti diventano clienti? Qual è l'LTV di quei clienti?
• Tempo: come si suol dire, il tempo è denaro, specialmente nelle vendite. Quanto tempo richiede il processo di sviluppo dei lead e quanti punti di contatto sono necessari? Più tempo impiega e più tocchi, più costoso è il CAC.
• Costi del personale: quanto pagate il personale per supportare la qualificazione dei lead? Se i lead qualificati vengono generati da un programma di content marketing automatizzato, è meno costoso che pagare i rappresentanti di vendita per qualificare manualmente i lead.
• Tasso di abbandono : il tasso di abbandono ha un impatto diretto sull'LTV. Abbassare il tasso di abbandono riduce anche i requisiti CAC. Come si suol dire, è molto più difficile trovare un nuovo cliente che mantenerlo.
• Upsell e cross-sell: se puoi aumentare il valore dei clienti vendendo loro più beni e servizi, ciò aumenta l'LTV, il che giustifica un CAC più elevato.

Tutto ciò che riguarda l'acquisizione di clienti ha un costo, che alla fine ha un impatto diretto su LTV. Maggiore è il controllo che puoi imporre al CAC, più facile sarà gestire le spese generali e le entrate del progetto.

Esistono modi per controllare ciascuno di questi fattori di costo CAC. Per esempio:

• Automatizza le campagne di marketing per ridurre i costi di qualificazione e conversione dei lead.
• Ridurre i costi del personale esternalizzando la qualificazione dei lead.
• Riduci il tempo nella canalizzazione di vendita qualificando rapidamente i lead e riducendo il numero di punti di contatto.
• Prequalifica la spesa dei potenziali clienti, in particolare con le PMI, per garantire che dispongano di un budget sufficientemente ampio.
• Ottieni la giusta assistenza per la chiusura della vendita, come il supporto tecnico di vendita, per ridurre i tempi di chiusura.
• Coinvolgi il successo dei clienti per ridurre il tasso di abbandono, inclusi i servizi di outsourcing, onboarding e Customer Success.

Un modo per ridurre il CAC e semplificare i calcoli CAC migliorando al contempo l'acquisizione, la qualificazione e l'LTV dei clienti è l'outsourcing. L'outsourcing riduce il CAC coinvolgendo un fornitore di servizi di vendita che non fa parte delle spese generali dell'azienda. L'outsourcing è più efficiente ed economico e i costi sono più facili da controllare. Un fornitore di servizi in outsourcing dispone degli strumenti tecnologici e del personale per gestire l'acquisizione e la conversione dei lead e può fornire le metriche per mostrarti le prestazioni del programma, inclusi i costi CAC.

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