L'arte della vendita sociale

La guida del marketer B2B alla vendita sociale

Le vendite sono un concetto vecchio come il tempo.

Dal sistema di baratto alle chiamate a freddo e alla pubblicità digitale, le vendite B2B si sono evolute nel corso degli anni, semplificando il processo di attrarre e trasformare potenziali clienti in clienti paganti.

Mentre molti esperti di marketing fanno ancora affidamento sugli annunci digitali, il social selling B2B sta rapidamente diventando un modo più efficiente per coltivare lead e far crescere la pipeline di vendita. Questo perché più dirigenti B2B utilizzano i social media per prendere decisioni di acquisto.

Ad esempio, 4 utenti LinkedIn su 5 guidano le decisioni aziendali. Questi decisori si auto-educano anche su altre piattaforme social prima di acquistare. Ciò significa che il sito Web o il blog della tua azienda non dovrebbero essere gli unici canali in cui stai investendo. Invece, dovresti riutilizzare i post del blog in contenuti social nativi per raggiungere, coinvolgere e convertire potenziali clienti. È qui che la vendita sociale è molto utile.

Questa guida spiega come utilizzare il social selling per far crescere la tua attività, ridurre la spesa pubblicitaria e ottenere più ROI dal marketing dei contenuti . In qualità di marketer di contenuti B2B, imparerai come fare il social selling nel modo giusto e raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

Pronto a utilizzare il social selling per ottenere più risultati durante il marketing in una fase di recessione ? Entriamo subito!

Cos'è la vendita sociale B2B e perché dovrebbe interessarti

La vendita sociale per i marchi B2B significa utilizzare i canali dei social media per trovare e connettersi con potenziali clienti, creare fiducia, rafforzare le relazioni e, infine, vendere di più. Anche i dipendenti possono fare lo stesso con le loro reti.

Il risultato?

Più potenziali clienti nella tua rete, maggiore fiducia, cicli di vendita più brevi, più clienti e nuove opportunità di guadagno.

Alcuni esperti di marketing confondono il social selling con il social media marketing. Sebbene entrambi i concetti sembrino simili a prima vista, differiscono in molti modi.

Il social media marketing riguarda principalmente la costruzione della consapevolezza del marchio e l'educazione del pubblico. Condividi i contenuti che il tuo pubblico troverà rilevanti per catturare il loro interesse. La vendita sociale è un approccio più diretto che coinvolge la prospezione e la sensibilizzazione. Ti rivolgi ai clienti ideali con contenuti che affrontano direttamente i loro punti deboli.

Mentre il social media marketing promette una maggiore consapevolezza del marchio e più traffico, il social selling offre questo e altro.

Ecco 5 vantaggi del social selling che dovresti conoscere:

La strategia LinkedIn di Dreamdata è un buon esempio di social selling in azione.

Quello che era iniziato come un semplice esperimento tra sei dipendenti ha portato a accordi chiusi, migliaia di dollari risparmiati sulla spesa pubblicitaria di LinkedIn e nuove opportunità di guadagno. Ecco come appare la scorecard di vendita social di Dreamdata:

Tutto in 91 giorni! Ma tutto è iniziato con un singolo post su LinkedIn di un account executive di Dreamdata, Laura Erdem . Il post di Laura ha analizzato una recente vittoria che aveva vissuto e alcuni aspetti chiave. Il post ha generato oltre 40.000 visualizzazioni e di conseguenza il sito Web di Dreamdata ha registrato un numero elevato di visitatori e MQL.

Fonte: Dreamdata

I cofondatori Steffen Hedebrandt e Lars Grnnegaard Hansen e altri quattro membri del team hanno visto del potenziale nella vittoria e questa volta hanno deciso di condurre un esperimento intenzionale di social selling. Il team ha fissato un obiettivo, ha definito le regole di base, è entrato in azione e i risultati sono stati enormi:

Più traffico organico e consapevolezza del marchio

Ha chiuso più accordi, compresi quelli che avevano cercato di chiudere in uscita prima dell'esperimento di vendita sociale

Posizionato il marchio come un'autorità per tutto ciò che riguarda l'attribuzione B2B

Ha potenziato il profilo di ogni partecipante, ponendoli come esperti del settore affidabili che influenzano i potenziali clienti tramite i loro account personali

Abbastanza impressionante, giusto?

È incredibile come il social selling non solo elevi il tuo marchio, ma rafforzi le voci dei dipendenti, che a loro volta usano la loro influenza per raggiungere coloro che fanno parte della loro rete.

Anche tu puoi ottenere ancora più risultati e raggiungere i tuoi obiettivi prima della fine del trimestre utilizzando le giuste strategie. Ecco cinque modi per fare bene il social selling.

Come fare la vendita sui social nel modo giusto: 4 consigli

1. Stabilisci un obiettivo e ottieni il consenso dei dipendenti

La definizione degli obiettivi non è nuova per il settore del marketing, tuttavia è molto sottoutilizzata. Alcuni esperti di marketing fissano obiettivi ma non riescono a raggiungerli perché non sanno come allinearsi e suscitare entusiasmo negli altri membri del team.

I dipendenti di Dreamdata hanno avuto successo perché erano allineati sugli obiettivi e avevano un modo per rimanere motivati. L'obiettivo era chiaro e semplice: generare 300.000 visualizzazioni su LinkedIn da tutti e sei gli account nel secondo trimestre.

Fonte: Dreamdata

Si noti che l'obiettivo era specifico, misurabile e limitato nel tempo. Puoi facilmente monitorare i progressi e dire quando stai colpendo il segno. Dovresti tenerlo a mente mentre stabilisci un obiettivo per la vendita sociale.

Successivamente, tutti e sei i membri hanno dato un incentivo a tenere gli occhi di tutti sul premio: una cena quando l'obiettivo è stato raggiunto. Le ricompense sono un ottimo stimolo per il morale quando si tratta di ottenere il buy-in a livello di squadra. Quando sai che c'è qualcosa per te; è più probabile che scavi il lavoro per raggiungere l'obiettivo rispetto a quando non c'è ricompensa per i tuoi sforzi.

Vuoi entusiasmare i dipendenti per l'obiettivo offrendo una ricompensa. Non deve essere per forza la cena. Potrebbe essere una carta regalo, un bonus, attrezzatura aziendale extra o qualsiasi cosa che dimostri che riconosci e riconosci gli sforzi del tuo team. Ecco come ottenere il buy-in.

2. Definisci la tua strategia

La tua strategia determina come raggiungerai potenziali clienti sui social media.

Per Dreamdata, la strategia consisteva nel pubblicare frequentemente contenuti di alta qualità su tutto ciò che riguarda l'attribuzione B2B. Il team non voleva solo generare traffico casuale. Volevano raggiungere potenziali clienti posizionandosi come esperti di attribuzione B2B. Ciò significava condividere spesso contenuti coerenti.

L'adozione di questa strategia ha attirato un'enorme attenzione poiché il team concentrato sulla condivisione dei contenuti avrebbe trovato utile i potenziali clienti. Hanno anche sfruttato i reciproci punti di forza. Ciò significava che tutti non erano obbligati a creare contenuti di testo o solo video. "Usa il modulo di contenuto che funziona per te ma rendilo incentrato sul cliente" era la regola del gioco.

Uno dei pezzi più performanti è stato un meme che condivideva un prezioso commento sull'attribuzione B2B, senza alcuna menzione diretta del prodotto.

Il post ha risuonato con oltre 300 persone. Apparentemente, il meme e il messaggio basato sui vantaggi hanno risuonato di più con i clienti in modo educativo e divertente.

Il segreto qui è rendere la proposta di valore del tuo prodotto un elemento chiave della tua strategia. Ciò significa concentrarsi sulla creazione di autorità attorno alla tua proposta di valore. Consenti alle persone di associare quell'argomento a te. Dovresti essere l'autorità a cui pensano per prima, non i tuoi concorrenti.

Ecco alcuni suggerimenti per iniziare con il tuo team:

• Definisci la tua proposta di valore e fai un piano per creare autorità sull'argomento
• Crea e condividi contenuti di alta qualità. Riutilizza i post esistenti pertinenti
• Abbraccia la narrazione colloquiale. Ciò significa parlare direttamente al tuo pubblico di destinazione ed evitare parole ambigue.
• Stabilisci una cadenza di pubblicazione. Dovrebbe essere più di una volta alla settimana.
• Sfrutta la superpotenza dei contenuti di tutti. La fondatrice Hannah è l'esperta di meme e possiamo contare su Kanaar per tutto ciò che riguarda i video. Ovviamente, sfrutteremmo i loro superpoteri su LinkedIn se adottassimo l'approccio di Dreamdata al social selling.
• Evita di rendere la maggior parte dei tuoi post incentrata sul prodotto. Invece, educa il tuo pubblico in un modo divertente perspicace e perspicace.

3. Identifica semplici modi per distinguerti

Una parte importante per sfondare il rumore sui social media è trovare modi semplici per distinguersi. Dreamdata non è l'unico marchio che fa questo. Gong eccelle anche in questo.

Rubiamo due tattiche dal playbook di vendita sociale di Gong :

Utilizzo dei colori di Gong sulla foto di copertina e sull'immagine del profilo dei dipendenti

Cosa vedi quando guardi questi colpi alla testa:

Vediamo il colore viola utilizzato come sfondo.

Far volare i colori della tua azienda su un profilo individuale potrebbe sembrare un'esagerazione, ma è un buon primo passo per mostrare un fronte unito sui social media. Non ha un impatto diretto sulle entrate, ma è bello vedere l'unità brillare. Inoltre, è un'ottima strategia di riconoscimento del marchio che dovresti sfruttare.

Incanalare il traffico del blog verso i principali social media

Secondo SimilarWeb, quasi l'80% del traffico social di Gong proviene da LinkedIn:

Questo perché i post del blog di Gong avevano un CTA "Seguici su LinkedIn":

"Seguici su LinkedIn" non è il tipico CTA del blog SaaS, ma Gong ha adottato l'approccio non convenzionale per coltivare lead tramite LinkedIn anziché tramite e-mail. Questa strategia ha portato a oltre 160.000 follower sulla piattaforma. È oltre cinque volte di più del suo concorrente, Chorus.

Gong mantiene anche una cadenza di pubblicazione abbastanza coerente, condividendo tra 10-15 post ogni settimana. È molto più di quanto molti marchi B2B pubblicano ogni anno. Il team condivide una combinazione di video, post basati sui dati, post di testo, meme e altri contenuti che risuonano con il suo pubblico.

Come Gong, trova modi semplici per sfondare il rumore e distinguerti dalla massa. Puoi anche abbracciare un tipo coerente di immagini. Gong abbina le immagini guidate dalle emozioni ai suoi post.

4. Sfruttare i marchi personali dei dipendenti

I marchi personali dei dipendenti sono un altro modo solido per vendere sui social. Questo perché alcuni dipendenti hanno già un pubblico che si fida e agisce in base ai loro consigli.

Le reti dei tuoi dipendenti hanno 10 volte più connessioni rispetto ai follower della tua azienda su LinkedIn. Il loro contenuto può anche generare 5 volte più traffico sul sito Web e il 25% in più di lead. Una parte del loro pubblico potrebbe essere il tuo pubblico di destinazione e il modo migliore per scoprirlo è consentire ai dipendenti di creare i loro marchi personali sui social media prima che tu ne abbia bisogno. Ciò significa non vedere i propri marchi personali come una minaccia ma come un alleato.

Alla Foundation, uno dei nostri valori fondamentali è "elevare la cultura" e molti dei membri del nostro team si presentano sui social media ogni settimana per farlo utilizzando i loro profili.

Oltre a pubblicare post casuali che includono un ringraziamento alla Fondazione, utilizziamo l'hashtag #shapeculture per educare il nostro pubblico su tutto ciò che riguarda il marketing dei contenuti, la distribuzione dei contenuti, la strategia dei contenuti, il lavoro a distanza e altro ancora.

I thread approfonditi di Twitter sono anche un altro modo in cui ci presentiamo su LinkedIn. Ross prende l'iniziativa su questo, con la maggior parte dei suoi thread che portano a conversazioni sulle entrate e partnership di marca.

Il punto chiave da questo punto è dare ai dipendenti spazio per condividere i contenuti sui loro account. I vantaggi qui sono duplici. Innanzitutto, il tuo marchio ottiene pubblicità gratuita e maggiore riconoscimento. Inoltre, hai maggiori possibilità di raggiungere potenziali clienti nella rete dei tuoi dipendenti, in particolare quelli che già si fidano della voce dei tuoi dipendenti. Ecco perché i dipendenti dovrebbero avere la libertà creativa di gestire le proprie piattaforme social come meglio credono.

Come Dreamdata e Foundation, escogita modi creativi per coinvolgere i dipendenti e assegnare una ricompensa per aumentare il morale. Rimarrai stupito dall'impatto di questa mossa.

Usa la vendita sociale per far crescere la tua pipeline

Con la vendita sociale, puoi trovare e connetterti con potenziali clienti sui social media, creare fiducia, rafforzare le relazioni e, infine, vendere di più. Ciò si tradurrà in una maggiore fiducia, un ciclo di vendita più breve, più clienti e nuove opportunità di guadagno.

Il segreto per avere successo con il social selling è:

• Stabilisci un obiettivo e ottieni il consenso dei dipendenti come Dreamdata
• Rendi la proposta di valore del tuo prodotto un elemento chiave della tua strategia. Ciò significa concentrarsi sulla creazione di autorità attorno alla tua proposta di valore.
• Trova modi semplici per distinguerti come Gong
• Sfrutta i marchi personali dei dipendenti

Fallo e vedrai la tua pipeline di vendita diventare rovente.