Trattativa di vendita: consigli di un esperto su come affrontare prospettive difficili

Abbiamo tutti dovuto negoziare in un punto o nell'altro, sia con il tuo partner sul fatto che tu abbia cinese o tailandese per un appuntamento serale o con il tuo capo per un pacchetto salariale migliore. Ad ogni modo, non è mai facile.

Il sudore sulla fronte, il cuore che batte forte e un centinaio di pensieri che turbinano nella tua testa, questo riassume praticamente le trattative di vendita per la maggior parte delle persone. Ma non per Sanket Shah, Enterprise Account Executive di Slintel, che sceglie di rimanere calmo indipendentemente dallo scenario.

Dopo aver trascorso quasi nove anni nello spazio di vendita, Sanket ha avuto la sua giusta dose di esperienze quando si tratta di trattative di vendita. Quindi mi sono seduto con lui e gli ho chiesto di condividere i suoi pensieri su come affrontare meglio le prospettive difficili in una trattativa.

Prendere il volante durante le trattative di vendita

C'è un'ottima ragione per cui il 36% dei rappresentanti di vendita dichiara di chiudere come il passaggio più difficile del processo di vendita. Dopotutto, la negoziazione è l'unico punto del processo di vendita che determina il frutto dei tuoi sforzi nel corso di diversi giorni in cui hai coltivato il tuo potenziale cliente.

Qualunque sia lo scenario, una trattativa di vendita di successo implica un mix degli stessi elementi: preparazione, sufficiente conoscenza del valore del tuo prodotto, empatia, gestione delle emozioni e disponibilità ad ascoltare con pazienza.

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Arrivare a un accordo reciprocamente gradevole può spesso essere un compito arduo. Ma con un po' di compromesso strategico da entrambe le parti, e in mente il prezzo e le condizioni contrattuali, puoi sconfiggere gli ostacoli e andare alla conclusione.

Tutto questo, ovviamente, richiede un ruolo attivo nelle negoziazioni. E ciò richiede un po' di preparazione da parte tua. È utile avere una lista di controllo per la negoziazione di vendita per aiutarti nel processo di preparazione.

Ecco alcune domande che potresti includere in questa lista di controllo:

• Qual è il valore del mio prodotto per il mio potenziale cliente?
• Cosa vuole il mio potenziale cliente da questa trattativa?
• Cosa voglio da questa trattativa?
• Quali sono i miei punti di forza e di debolezza in questa negoziazione?
• Qual è la mia BATNA (migliore alternativa a un accordo negoziato)?
• Qual è la BATNA del mio potenziale cliente?
• Qual è il mio punto di partenza?

“Se ho condiviso una proposta qualche tempo fa e sto andando presto in una chiamata di negoziazione con loro, vorrei dare una rapida occhiata alla mia proposta ancora una volta, prima della chiamata. Vorrei sapere quali sono i numeri che stiamo guardando perché se il mio potenziale cliente esce con una controproposta, devo essere esperto della mia proposta iniziale per negoziare".

– Sanket Shah, Enterprise Account Executive presso Slintel

Mantieni aperte le tue opzioni per le trattative di vendita

Non importa quanto tu possa prepararti, le trattative di vendita non vanno sempre come previsto. Ecco perché è d'obbligo mantenere aperte le tue opzioni prima di entrare. Hai bisogno di alcune alternative per quando non sei in grado di raggiungere un accordo.

E questo ci porta alla BATNA.

BATNA: la migliore alternativa a un accordo negoziato

Coniato per la prima volta da Roger Fisher e William Ury nel loro bestseller del 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement without Gives In", BATNA, abbreviazione di Best Alternative to a Negotiated Agreement (chi non ama i gerghi, giusto?) si riferisce al più gradevole corso dell'azione intrapresa in ultima istanza, quando le parti coinvolte non riescono a raggiungere un accordo durante la trattativa.

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In poche parole, è la peggiore offerta possibile che un negoziatore potrebbe essere disposto ad accettare quando tutto il resto fallisce. Prima di iniziare la tua chiamata di negoziazione, è sempre un'ottima idea avere una BATNA (o più BATNA) in atto.

Per trovare la tua BATNA, elenca le tue alternative, valutale in base al loro valore e seleziona quella che offre il valore più alto per te e il valore più basso che sei disposto ad accettare (il tuo punto di partenza).

ZOPA: Zona di possibile accordo

Il tuo ZOPA, o Zona di Possibile Accordo, è la sovrapposizione tra l'importo più basso che sei disposto ad accettare come venditore e l'importo più alto che il tuo potenziale cliente è disposto a pagare come acquirente.

In poche parole, è la zona di intersezione tra il venditore e gli scenari peggiori dell'acquirente.

Un accordo che atterra all'interno della zona ZOPA è lo scenario più ideale in cui entrambe le parti coinvolte sono soddisfatte dell'esito della negoziazione. Più le parti sono vicine al centro della zona ZOPA, più ideale sarà la trattativa.

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“Quello a cui miro è una vittoria per tutti. Potrei avviare una trattativa con l'intenzione di infrangere l'altra persona per avere un accordo favorevole per me o potrei procedere con l'intenzione di avere un accordo favorevole per tutti noi. Quest'ultimo è molto migliore e più facile da raggiungere per entrambe le parti coinvolte".

– Sanket Shah

Linguaggio del corpo e comunicazione nelle trattative di vendita

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Il tuo linguaggio del corpo e il tuo comportamento giocano un ruolo importante nel successo delle tue negoziazioni. Gli acquirenti possono essere incredibilmente intuitivi e possono dire se non sei sicuro del valore del tuo prodotto.

Ecco perché il tuo linguaggio del corpo deve riflettere la tua sicurezza. Inoltre, ascoltare con pazienza e praticare l'empatia può svolgere un ruolo notevole nel perfezionare la tua presentazione per aiutarti a negoziare meglio.

Nel nostro precedente blog in cui si parla dell'uso dei neuroni specchio per attivare l'empatia, abbiamo spiegato come l'imitazione di alcuni aspetti del linguaggio del corpo del tuo potenziale cliente, l'intonazione e il tono del suo discorso, o le sue frasi e azioni generali, può innescare in lui reazioni empatiche che creano un senso inconscio di comprensione e fiducia tra te e il tuo potenziale cliente.

“Dico sempre: le vendite sono facili, le persone sono difficili. Se qualcuno reagisce negativamente e tu ti vendichi, non cambierà nulla, rimarranno negativi. Ma se ti prendi un momento per ascoltarli ed entrare in empatia con loro, puoi gradualmente portarli da negativo a neutro, e poi da neutro a positivo”.

– Sanket Shah

La sottile arte di affrontare le difficili trattative di vendita

Il più delle volte, il tuo potenziale cliente potrebbe presentare obiezioni all'acquisto del tuo prodotto per vari motivi. Troverai tutto ciò che devi sapere al riguardo nel nostro blog sulla gestione delle obiezioni.

Inutile indovinare che le obiezioni più comuni che sorgono durante le trattative di vendita siano (ovviamente) le trattative sui prezzi.

Quindi esploriamo alcuni di quegli scenari difficili e cosa puoi fare per affrontarli.

# 1 Il tuo potenziale cliente richiede un preventivo inferiore

Come accennato in precedenza, è sempre meglio tenere la tua BATNA a portata di mano. Tuttavia, BATNA è solo l'ultima risorsa e ci sono ancora alcune soluzioni che puoi provare prima di ricorrere ad essa.

Una delle confutazioni più comuni a un'obiezione sul prezzo è porre l'accento sulle caratteristiche e sui vantaggi del prodotto e dimostrare il ROI previsto dall'acquisto. Questo aiuta il tuo potenziale cliente a valutare il valore del tuo prodotto e riconoscerne la necessità.

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Un'altra soluzione praticabile è quella di offrire soluzioni alternative che rientrino nella quotazione inferiore richiesta.

Si noti che questo non è necessariamente lo stesso di BATNA perché la soluzione alternativa menzionata in questo contesto si riferisce a un piano più conveniente o a un pacchetto più piccolo rispetto al piano a servizio completo, mentre BATNA si riferisce all'offerta del piano a servizio completo a un prezzo tariffa più conveniente.

In questo modo, c'è un'opportunità per upsell e cross-sell più avanti.

“Ogni volta che mi viene richiesto di offrire una quotazione inferiore, scambio opzioni con loro. Offro loro dei piani iniziali più adatti al loro budget. E dal momento che abbiamo un favoloso team di assistenza clienti qui a Slintel, so per certo che prima o poi avrò l'opportunità di vendere a loro".

– Sanket Shah

#2 Il tuo potenziale cliente indica un prezzo migliore da un concorrente

Questa obiezione è comune agli AE come l'acqua lo è ai pesci. Il tuo potenziale cliente potrebbe indicare una citazione più economica da un concorrente e usarla contro di te nella speranza di una quotazione più bassa.

Tuttavia, questo può essere strategicamente confutato decostruendo e confrontando il valore e i guadagni del tuo prodotto con quello del tuo concorrente.

Anche le obiezioni competitive, come le obiezioni sui prezzi, possono essere confutate con l'aiuto di principi di vendita basati sul valore, in cui i rappresentanti assumono un ruolo consultivo per fornire valore al cliente e aiutarli a determinare la loro decisione di acquisto in base al valore del prodotto.

“Quando ho indicato un prezzo migliore da un concorrente, preferisco andare avanti e isolare le componenti del valore, per chiedere loro se è solo il prezzo o se sono coinvolti anche altri componenti. Tutto si riduce alla comprensione delle loro priorità a parte il prezzo".

– Sanket Shah

# 3 Il tuo potenziale cliente minaccia di uscire dalla negoziazione

A volte, le cose possono degenerare e il tuo potenziale cliente potrebbe minacciare di abbandonare la trattativa. Potrebbero essere irremovibili nella loro richiesta di un prezzo migliore.

Il protocollo iniziale quando un potenziale cliente minaccia di abbandonare o scegliere un concorrente sarebbe quello di informarsi. Cerca di capire cosa li ha spinti a cercare la loro BATNA o ad andarsene.

Oltre alla vendita basata sul valore, altre opzioni che possono essere esplorate per risolvere una situazione del genere includono:

• Prolungamento della durata del contratto
• Compresi altri servizi ai termini esistenti
• Tralasciare una garanzia o un accordo di servizio
• Ristrutturazione dei termini di pagamento

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È imperativo notare che se tutte le tue soluzioni, inclusa la BATNA, falliscono, dovresti sempre essere disposto ad uscire anche tu. Questa mentalità livella il campo di gioco e rimuove la leva che l'acquirente ha su di te.

Proprio come un acquirente ha venditori alternativi, anche tu hai acquirenti alternativi. In effetti, essere disposti a rinunciare è la strategia n. 1 che separa i negoziatori di vendita con le migliori prestazioni dal resto.

Come Slintel può aiutare a semplificare le trattative di vendita

I potenziali clienti sono di tutte le forme e dimensioni, ma come si fa a confutare adeguatamente tutte le loro preoccupazioni durante una trattativa? Ecco dove Slintel può aiutarti.

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Con una visione d'insieme del tuo mercato di riferimento, Slintel ti aiuta a dimostrare meglio il valore del tuo prodotto, il che a sua volta ti aiuta nelle prossime negoziazioni.