Conseils de narration de vente pour améliorer votre taux de réussite
Publié: 2024-04-06
- 2 avril 2024
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Imaginez que vous voyez deux publicités pour des vacances tropicales.
Le premier déroule de nombreuses statistiques sur la profondeur de la piscine, la température de l'eau et le nombre moyen d'heures de clarté.
La seconde décrit ce que cela signifie pour vous, personnellement, de sentir le sable sous vos pieds et de vous détendre avec un mojito pendant que les vagues caressent doucement le rivage.
Il y a de fortes chances que la deuxième option semble plus convaincante. Pourquoi? Parce que nous aimons entendre une histoire qui nous place au centre du récit. Le storytelling de vente fait la différence entre un récit qui rate la cible et un récit qui conclut l’affaire.
Comment utiliser le storytelling pour vendre ?
Le storytelling de vente consiste à humaniser votre produit, en en discutant dans des termes liés aux défis et objectifs spécifiques de vos prospects.
Comme le montre l'exemple ci-dessus, la narration commerciale fait la différence entre la liste des fonctionnalités et des avantages génériques de votre solution et l'élaboration d'un récit engageant qui aide les gens à comprendre exactement pourquoi ils ont besoin de votre produit.
De toute évidence, pour ce faire, vous avez besoin d’une compréhension approfondie de vos prospects. Il est impossible de créer une histoire convaincante adaptée aux exigences de vos clients potentiels si tout ce que vous savez d'eux est leur nom, leur adresse e-mail et leur fonction.
Tout le monde déteste être vendu, mais tout le monde aime une histoire
Il y a de fortes chances que vous détestiez être vendu et vos prospects ne sont pas différents. Cela semble gênant et insistant, et nous laisse désespérés de fermer notre boîte de réception ou de raccrocher le téléphone.
D’un autre côté, tout le monde aime une bonne histoire. Ils sont émotifs et accrocheurs ; une fois que nous entendons le début, nous avons désespérément besoin de savoir comment tout cela se déroule.
C'est pourquoi certains des vendeurs les plus performants ne « vendent » pas vraiment au sens traditionnel du terme. Ils font que l'expérience de vente soit entièrement centrée sur le client et ses besoins, en faisant référence au produit uniquement dans le contexte de l'aide à l'acheteur pour surmonter un défi spécifique.
Les gens retiennent davantage grâce aux histoires
Encore une fois, revenons à l'exemple précédent de la réservation de vacances.
La plupart des gens auraient du mal à retenir une longue liste de chiffres se concentrant sur les « rouages » des vacances – des éléments comme la température moyenne et la taille de la piscine. Beaucoup plus seraient capables de rappeler instantanément le thème central d’un récit construit autour de leur expérience personnelle de détente dans un complexe tropical idyllique.
Ou, pour donner un autre exemple, essayez de vous souvenir de la dernière annonce automobile que vous avez vue. Cela a-t-il augmenté la cylindrée du moteur, la vitesse de pointe et la consommation de carburant du véhicule ? Ou s’est-il concentré sur la sensation de conduire ? Probablement le deuxième.
Pourquoi? Parce que la narration commerciale établit un lien significatif entre les personnes et les idées d'une manière que les chiffres froids et précis ne peuvent tout simplement pas faire.
Votre démo/argumentaire de vente n'est qu'à moitié aussi important que votre histoire de vente
La démonstration de produit moyenne ressemble à une rue à sens unique. «Nous aidons nos X millions de clients à économiser Y millions de dollars et Z millions d'heures de productivité.»
À côté de tous les chiffres, l’accent est généralement mis sur la fonctionnalité. Vous pouvez vous attendre à entendre une infinité d’informations sur les intégrations, les fonctionnalités et les cas d’utilisation.
Ce qui manque souvent à ces démos, c'est un récit engageant. Ils ne racontent pas d’histoire, ce qui signifie qu’ils ne sont tout simplement pas aussi efficaces qu’ils pourraient l’être.
Votre présentation de démonstration ne doit pas durer plus de 30 minutes environ. Utilisez votre temps à bon escient en vous concentrant sur une histoire centrée sur votre prospect et vous permettant de référencer les arguments de vente uniques de votre solution.
Alors, comment raconter une bonne histoire de vente ?
Nous avons établi que la narration commerciale est importante. Mais concrètement, comment cela se passe-t-il ? Suivez ces six conseils pour vous aider à raconter une histoire captivante à chaque fois.
Déterminer les plats à emporter
De nombreux écrivains recommandent de clouer la fin avant toute autre chose. Utilisez leurs conseils pour éclairer vos arguments de vente et vos démos en vous concentrant sur le point clé à retenir dont vous souhaitez que votre prospect se souvienne à la fin de la réunion. Il se peut que votre produit :
- Les aide à économiser du temps ou de l’argent
- Leur permet d’augmenter la productivité ou d’améliorer les performances
- Les aide à surmonter un défi spécifique auquel ils sont confrontés
- Rend votre équipe plus engagée et motivée
En d’autres termes, ce que vous retenez est la raison pour laquelle les gens devraient se soucier de votre histoire. Une fois que vous l'avez défini, le reste du processus de narration commerciale devient beaucoup plus simple.
Faites de votre prospect le héros, pas votre entreprise
Trop d’entreprises se présentent comme le personnage principal de leur propre récit.
Mais dans le monde de la vente, votre organisation n’est pas le héros. Au mieux, c'est un personnage secondaire. L’accent doit absolument être mis sur votre prospect.
Racontez leur histoire, en décrivant les défis spécifiques auxquels ils sont confrontés, ce que ces défis leur font ressentir et les conséquences de l'absence de solution. Ce n'est qu'à ce stade que vous devez présenter votre produit, en discutant de la manière spécifique dont il aide le prospect en question.
Si une fonctionnalité ou un avantage n'est pas pertinent pour un prospect individuel, il ne devrait pas faire partie du récit.
Faites appel à la fois à la logique et à l'émotion en combinant les faits avec le récit
Les chiffres à eux seuls ne constituent pas un moyen efficace de vendre un produit : ils sont trop difficiles à retenir et n'ont pas suffisamment d'impact.
Cependant, cela ne veut pas dire que les données, les statistiques et les déclarations factuelles ne peuvent pas jouer un rôle clé dans les démonstrations et les présentations de vos produits. Il vous suffit de trouver un moyen de les intégrer dans l’histoire que vous racontez.
C'est pourquoi une compréhension approfondie de votre produit est essentielle pour raconter une histoire engageante. Il vous permet d'adapter les fonctionnalités et les avantages aux défis réels auxquels votre prospect est confronté.
Créer des conflits et du suspense pour susciter une réponse émotionnelle
Les histoires sont conçues pour accrocher le public et le rendre désespéré de savoir ce qui se passera ensuite. Pour ce faire, ils utilisent toute une série de tactiques, mais deux des plus efficaces sont le conflit et le suspense.
Le conflit crée une adhésion émotionnelle au récit, tandis que le suspense oblige les gens à continuer d’écouter. Si un problème est trop facile à résoudre, ou si les résultats ne sont pas suffisamment percutants, vous ne générerez pas de sentiment de conflit ou de suspense, et votre histoire ne fera pas mouche.
Il est important de noter que le conflit et le suspense au sein de votre récit doivent être concentrés sur votre prospect. Décrivez un combat personnel qu'ils doivent surmonter et indiquez clairement que vous êtes le seul à pouvoir proposer une solution.
Personnalisez votre histoire de vente
Il est difficile d’exagérer l’importance de la personnalisation dans les ventes, mais les statistiques lui rendent justice. Par exemple, saviez-vous que 80 % des clients déclarent qu’ils sont plus susceptibles d’acheter auprès de marques proposant des expériences personnalisées ?
Encore une fois, cela témoigne de l’intérêt de placer votre prospect au centre de l’histoire. Utilisez les informations sur les défis auxquels ils sont confrontés, ainsi que les expériences de clients existants ayant des objectifs commerciaux similaires, pour donner l'impression que votre récit a été créé spécifiquement pour eux.
Pratiquez votre livraison
Écrire une histoire engageante autour de votre prospect et de la manière dont votre produit peut l'aider n'est qu'une partie de la bataille. Une fois que vous avez fait cela, vous devez encore réussir la livraison, sinon tout l’impact sera perdu.
Votre objectif ici n’est pas simplement de le mémoriser et de le réciter comme un script. Au contraire, vous devez connaître votre histoire de fond en comble afin de pouvoir l'intégrer en toute confiance et en toute transparence dans un argumentaire de vente ou une réunion de démonstration plus large.
Conclusion
La narration de ventes n’est pas facile. Il est beaucoup plus simple de s'en tenir à la même vieille approche ennuyeuse consistant à discuter des caractéristiques et fonctionnalités identiques dans chaque démonstration de produit.
Mais c’est précisément pourquoi cela peut vous donner un avantage. Si vous créez une histoire mémorable et percutante qui engage réellement votre prospect, vous vous démarquerez bien au-dessus de tous les autres arguments génériques qu'il entendra.
