Notation prédictive des prospects : découvrir des prospects de haute qualité à l'aide de données

Vous obtenez deux pistes, chacune provenant d'une source différente. Le premier a lu un article de blog sur votre site Web. Le second a parcouru plusieurs pages de votre site et a également rempli un formulaire Web.

Clairement, ce dernier est plus intéressé, et donc, vous concentrez plus vos efforts sur eux.

Mais que se passe-t-il si vous gérez un CRM avec des milliers de prospects ?

Comment savez-vous qui a atteint votre site grâce à la recherche organique ? Comment savoir qui a passé le plus de temps sur votre site ? Comment savez-vous quels prospects affichent un engagement maximal par rapport aux autres ?

La réponse réside dans la notation prédictive des prospects.

Qu'est-ce que le Lead Scoring Prédictif ?

La notation prédictive des prospects est le processus de notation des prospects qui utilise des algorithmes d'apprentissage automatique prédictifs pour analyser les données de la clientèle historique et existante afin de prédire les meilleurs clients potentiels à l'avenir.

Comment fonctionne le scoring prédictif des leads ?

Fondamentalement, la méthode de notation prédictive des prospects crée un profil client idéal (ICP) pour vous en fonction de vos anciens clients. Cet ICP est ensuite utilisé comme modèle pour évaluer les nouveaux prospects de sorte que plus un prospect est proche de l'ICP, plus le score du prospect est élevé, et vice versa.

Pour mieux comprendre le lead scoring prédictif, comparons-le à son prédécesseur, le modèle de lead scoring traditionnel.

Modèles de notation des prospects : traditionnels ou prédictifs

Qu'est-ce qu'un modèle de notation des leads ?

Un modèle de notation des prospects, comme son nom l'indique, est un modèle conçu dans le but d'évaluer les prospects. Un lead se voit attribuer des points en fonction de plusieurs facteurs allant du secteur dans lequel il travaille à son engagement avec votre site Web.

Le comportement passé des clients est la clé des modèles de notation des leads. Si vos clients précédents ont toujours montré un haut niveau d'engagement avec votre contenu, on suppose que les nouveaux prospects montrant des niveaux d'engagement similaires sont également plus susceptibles de se convertir en clients. Ces prospects se voient ainsi attribuer plus de points que les prospects qui ne répondent pas à ce critère.

1. Le modèle traditionnel de notation des leads

Dans le modèle traditionnel de notation des prospects, les spécialistes du marketing sélectionnent manuellement quelques actions clés en fonction de leur propre idée de ce qui a transformé les prospects en clients dans le passé. Ces actions sont ensuite utilisées pour évaluer le potentiel de futures pistes.

Cependant, les spécialistes du marketing s'appuient sur leur propre interprétation et jugement dans le modèle traditionnel de notation des prospects. Et cela pourrait laisser place à l'erreur humaine, à la mauvaise interprétation et aux erreurs de calcul. Ils peuvent finir par attribuer trop de poids à une action qui peut ne pas être pertinente, ou en attribuer trop peu à des actions clés.

C'est pourquoi le modèle traditionnel de notation des prospects est aujourd'hui en grande partie remplacé par le modèle prédictif de notation des prospects.

2. Le modèle de notation prédictive des leads

Le modèle prédictif de notation des prospects corrige les lacunes du modèle traditionnel de notation des prospects en ne laissant aucune place à l'erreur humaine et en automatisant l'ensemble du processus.

Il utilise des algorithmes d'apprentissage automatique et des techniques de modélisation prédictive pour prédire les futurs clients en fonction des comportements des anciens clients.

Mais comment cela se passe-t-il exactement ? C'est précisément ce dont nous allons discuter ensuite.

Comment automatisez-vous les scores des prospects ?

Les algorithmes d'apprentissage automatique reconnaissent les tendances des bases de données clients en analysant les données clients historiques et existantes. Cela peut inclure divers points de contact avec les clients, tels que la visite de pages de destination, le remplissage de formulaires Web, le visionnage de webinaires, l'ouverture d'e-mails, etc. Il utilise ces tendances pour établir des modèles et crée un ICP pour évaluer les futurs prospects.

Dans les ventes B2B, chaque prospect nécessite une maturation approfondie. La solution doit être adaptée en fonction de leurs besoins. Beaucoup de temps et d'énergie sont gaspillés si tous ces efforts sont dirigés vers une piste avec un faible potentiel. Mais l'apprentissage automatique dans la notation prédictive des prospects garantit que ces efforts sont dirigés vers les prospects les plus susceptibles de se convertir.

Comment Slintel fournit des données améliorées pour vos besoins de notation de prospects

Informations illimitées sur les prospects

Slintel vous fournit des informations sur les prospects fraîches, mises à jour et précises pour vos besoins de notation des prospects. Pour cela, nous suivons régulièrement plus de 286 millions de prospects provenant de plus de 14,5 millions d'entreprises.

De plus, Slintel vous fournit les bonnes informations technographiques, firmographiques et démographiques dont vous aurez besoin pour évaluer avec précision vos prospects. Une fois que vous avez accès à nos informations précises sur les prospects, vous êtes libre de noter les prospects selon vos critères et de hiérarchiser les bons comptes pour votre entreprise.

La source

«Le Lead Scoring peut sembler simple. Cependant, si vous souhaitez que votre équipe de développement des ventes organise des réunions plus qualifiées, vous auriez besoin d'informations solides sur "Fit vs Interest" et c'est ce que vous obtenez de Slintels Lead Insights !"

—Jason Dsouza, associé principal, Rev Ops chez 6sense

Scores d'intention d'achat pour vos prospects

L'intention d'achat d'un individu ou d'une organisation peut être définie comme sa probabilité d'acheter un produit ou un service. L'intention d'achat d'une entité peut être déduite en examinant et en évaluant les comportements tels que les visites de pages Web, la consommation de médias, les demandes de démonstration ou de réunion, les téléchargements de supports, la participation à des événements et les soumissions de formulaires.

La source

Pour chaque organisation que vous souhaitez prospecter, Slintel vous indique un score d'intention d'achat. Le score d'intention d'achat de vos clients peut être utilisé pour déterminer le comportement du prospect. Votre modèle prédictif de notation des prospects peut ensuite comparer ce comportement au comportement de vos clients précédents ou existants et ainsi déterminer votre score de prospect.

Données précises sur les prospects et enrichissement des prospects

Des données de prospects inexactes dans votre CRM peuvent gravement faire dérailler vos scores de prospects. Cela peut amener vos commerciaux à mal interpréter les prospects avec un immense potentiel d'achat comme des prospects inutiles, ce qui entraînera plusieurs opportunités manquées.

Pour vous éviter de passer à côté, Slintel dispose des informations sur les prospects les plus précises et les plus actualisées pour remplir votre CRM. Vous pouvez non seulement mettre à jour vos informations de prospect existantes avec des informations plus précises, mais également remplir les champs de données manquants avec des informations correctes.

Des données de prospects plus précises se traduisent indéniablement par de meilleurs scores de prospects et moins d'opportunités manquées.

La source

Pistes alternatives pour garder vos options ouvertes

Parfois, un prospect n'est peut-être pas le meilleur choix pour vous, même s'il provient d'une organisation avec un immense potentiel d'achat. Cela peut être dû à diverses raisons allant de leur manque de pouvoir décisionnel à leur absence de réaction malgré vos tentatives de tendre la main. Dans de tels scénarios, il est toujours préférable d'avoir d'autres choix de prospects à partir du même compte.

En tant qu'utilisateur de Slintel, vous avez accès à plusieurs prospects à partir d'un seul compte, qui sont tous accompagnés des coordonnées requises. De cette façon, vous savez que vous êtes équipé de tout ce dont vous avez besoin pour contacter vos prospects les plus performants.

Découvrez Slintel aujourd'hui!