Cómo ThinkAlike Inc utiliza Mailshake para ayudar a sus clientes a cerrar acuerdos de seis cifras
Publicado: 2024-04-02
- 23 de marzo de 2024
Contenido
Uso del correo electrónico frío para ayudar a los clientes a vender de forma más inteligente
ThinkAlike Inc. es una consultoría con sede en Los Ángeles que ayuda a marcas B2B ambiciosas a vender sus productos. Al trabajar predominantemente con pequeñas empresas que crean soluciones tecnológicas para las industrias de medios y entretenimiento, el equipo de ThinkAlike es absolutamente increíble en la comunicación por correo electrónico en frío.
Generar clientes potenciales y reservar demostraciones de productos es su pan de cada día. Y Mailshake juega un papel muy importante en lo que hacen.
Iniciar conversaciones valiosas mediante la hiperpersonalización
A lo largo de los años, el equipo de ThinkAlike ha desarrollado un proceso sólido de generación de leads basado en buscar prospectos potenciales a través de LinkedIn Sales Navigator y luego dirigirse a ellos con campañas de correo electrónico súper personalizadas entregadas a través de Mailshake.
La personalización es absolutamente clave para su éxito. No estamos hablando sólo de personalización superficial, como enviar el mismo mensaje a 1000 personas pero incluyendo sus nombres en la línea de asunto.
Estamos hablando de campañas hiperdirigidas dirigidas a listas muy específicas de sólo 10 a 15 personas por día. En ese nivel, es posible personalizar hasta tal punto que es casi como si estuvieran hablando con un solo individuo.
Con un enfoque tan granular, uno imaginaría que ThinkAlike estaría persiguiendo a los grandes bateadores de la alta dirección. Pero ese no es el caso.
En cambio, buscan un tipo muy específico de persona dentro de sus empresas objetivo: alguien que usaría el producto en el día a día, entendería claramente los beneficios que ofrece y tendría la influencia para hacer una recomendación y avanzar. subirlo al tótem para su consideración.
Una vez que se ha puesto en contacto con un cliente potencial, normalmente se necesitan unos tres toques para entablar una conversación. Las métricas de ThinkAlike muestran que los clics y las respuestas comienzan a aumentar una vez que se ha enviado el tercer mensaje, explica el fundador y presidente de la empresa, Zack Gutin: "Creo que es la gente que piensa: 'veamos sobre qué intenta este tipo llamar nuestra atención y ahí es donde'. Estoy viendo la actividad”.
Sin el conjunto de herramientas adecuado, ejecutar campañas tan específicas requeriría una gran cantidad de trabajo preliminar. Sería ineficiente.
Afortunadamente, Mailshake lo hace simple, dice Zack: “Una de las cosas que me encantan de Mailshake es la capacidad de personalizar realmente para que los correos electrónicos lleguen con etiquetas merge que no parezcan spam, y podemos eliminar cosas como enlaces para cancelar suscripción. porque nos dirigimos a listas muy pequeñas. La idea es que lleva mucho tiempo reunir esas listas hiperdirigidas, pero dan resultados a largo plazo”.
Hablar el idioma correcto
Habiendo asumido un compromiso con la hiperpersonalización, es absolutamente vital que el equipo de ThinkAlike transmita correctamente sus mensajes.
El lenguaje de la campaña es "todo", dice Zack. “A menudo les explico a los clientes que uno de los errores que comete la gente con las campañas de correo electrónico B2B es que intentan hacer que el lenguaje de la campaña parezca casi una hoja en blanco o una página de alguna forma, y su lenguaje de marketing es muy pesado. "
El camino a seguir es un enfoque conversacional (hablar a los clientes potenciales como pares, en lugar de como un proveedor de servicios anónimo). Es como conocer a alguien por primera vez en un evento de networking; no te presentarías y comenzarías a arrojarles PVU y estadísticas.
“Repasarías, explicarías quién eres, explicarías un poco sobre lo que sabes sobre ellos y cómo eso podría superponerse con lo que estás haciendo, y por qué podría ser valioso conocerse un poco mejor. ”, dice Zack.
“Creo que eso realmente ayuda mucho y, en última instancia, funciona muy bien con Mailshake porque podemos tomar ese primer mensaje como realmente amigable e informal, y en las secuencias de seguimiento podemos comenzar a agregar más y más información sobre cuál es el producto. y las características y demás, sabiendo que todo eso será automatizado de todos modos”.
Incorporar el correo electrónico frío al mix de ventas
ThinkAlike se centra únicamente en la difusión por correo electrónico en frío. Esto no sucedió por accidente: fue una decisión consciente, basada en el hecho de que el correo electrónico hace que sea mucho más fácil para los clientes potenciales compartir información palabra por palabra con sus colegas.
"La capacidad de compartir la información y difundirla internamente con un correo electrónico en lugar de algún tipo de versión repetida de una llamada telefónica en la que no obtienen todos los detalles correctamente, creo que es realmente valiosa", dice Zack.
El equipo de ThinkAlike prefiere que sus clientes no realicen llamadas en frío junto con el envío de correo electrónico, ya que Zack cree que esto corre el riesgo de dañar las relaciones que ha trabajado tan duro para construir y fomentar: "Mi temor es que quienquiera que esté contratando Dar seguimiento a las pistas que estoy creando tomará un tono diferente. Que van a ser demasiado agresivos y me pisarán los pies en lo que estoy haciendo”.
Sin embargo, cree que llegar a esos mismos clientes potenciales a través de campañas de retargeting social puede ser efectivo: “Algunos de mis clientes realizan campañas de retargeting, en las que a través de Facebook u otros toman la dirección de correo electrónico y configuran campañas para que vean anuncios. más tarde en el día, incluso después del trabajo, en sus redes sociales. Eso no me importa tanto, eso es suave”.
Generando clientes potenciales de cinco y seis cifras en tres meses
Con el tiempo, el equipo de ThinkAlike ha desarrollado un ciclo de ventas de 90 días que les permite ofrecer valor real y mensurable a sus clientes a través de correo electrónico frío. Los clientes reciben la siguiente hoja de ruta sobre cómo funcionará una campaña:
- Primer mes: crear una cartera de clientes potenciales, calentar a los prospectos y programar una pequeña cantidad de demostraciones de productos.
- Segundo mes: esas primeras oportunidades están madurando. Deberían empezar a publicarse las primeras cotizaciones y ofertas, y tal vez incluso un contrato.
- Tercer mes: en este punto, deberíamos comenzar a ver algún progreso real, ya sea en negociaciones de contratos o cotizaciones en el futuro.
Si bien el tamaño de los acuerdos varía significativamente de un cliente a otro, ThinkAlike ayuda habitualmente a sus socios a ganar acuerdos de cinco cifras, con excepciones que son de seis cifras. Para el equipo de ThinkAlike y sus clientes, Mailshake ha supuesto un verdadero cambio de juego.
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