Creación de perfiles psicográficos para apuntar a los prospectos correctos

La segmentación estratégica de la audiencia aumenta las posibilidades de recopilar clientes potenciales calificados, lo que a su vez aumenta las posibilidades de seleccionar campañas de marketing y ventas específicas. Todo esto culmina para finalmente identificar nuevas oportunidades en sus mercados existentes.

La creación y el uso de perfiles psicográficos van más allá de las formas básicas de segmentación de clientes para proporcionar una visión aún más profunda de las personalidades y creencias de su público objetivo y cómo interactúan con su marca.

Al comprender a su audiencia más profundamente, puede ofrecer experiencias de marca personalizadas, no solo enfocándose en quiénes son o dónde están, sino también en lo que piensan, creen y valoran. Con la psicografía, es posible fortalecer la afinidad con la marca y la lealtad del cliente, y aumentar los ingresos.

Empecemos con lo básico.

¿Qué son las psicografías?

Los psicográficos son ideas compuestas por los atributos psicológicos y cognitivos de los consumidores. Revela sus creencias, valores y objetivos. La incorporación de psicografías en sus esfuerzos de marketing y ventas mediante el diseño de campañas que atraigan a sus consumidores y sus hábitos de compra asegurará que su tiro nunca pierda el objetivo.

Pero, ¿cómo haces esto?

Un ejemplo psicográfico

Supongamos que el negocio que tiene es un modelo de caja de suscripción de alimentos que permite a sus clientes solicitar ingredientes para recetas personalizadas.

Ha identificado que su público objetivo tiene menos tiempo para cocinar sus comidas desde cero, pero están aburridos con las opciones que existen en el mercado. Están dispuestos a gastar más dinero en una opción de suscripción que les proporcione recetas personalizadas para la semana.

Después de identificar esto, crea una campaña de marketing que gira en torno a los testimonios de sus clientes existentes que resaltan la difícil situación de cocinar después de un largo día ajetreado y posicionan su servicio como la solución.

La incorporación de psicografías junto con datos demográficos le permite crear una imagen de comprador precisa de la audiencia a la que desea dirigirse para su negocio de suscripción. Esto también te ayudará a segmentar tu audiencia y posicionar mejor tu producto.

Por lo tanto, es extremadamente importante crear perfiles psicográficos de sus audiencias objetivo.

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre demografía y psicografía? Simple. La demografía se enfoca en quién es tu prospecto (edad, sexo, etnia, ubicación), mientras que la psicografía se enfoca en quién es tu prospecto (sus valores, creencias, actitudes y pasatiempos).

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Pero antes de hacerlo, comprendamos qué es la segmentación psicográfica y los factores que influyen en ella.

¿Qué es la Segmentación Psicográfica?

La segmentación psicográfica o psicografía es una herramienta de segmentación de mercado que deriva segmentos de mercado accionables mediante la asignación de características psicológicas específicas a los consumidores en función de algunos de los factores, como sus comportamientos, interacciones, opiniones e intereses. La segmentación psicográfica permite a las empresas predecir su próximo cliente con gran precisión, mediante la inspección de variables psicográficas apropiadas.

Echemos un vistazo a los factores que influyen en la segmentación psicográfica a continuación.

Los 6 factores psicográficos

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1. Rasgos de personalidad

Este factor depende de qué rasgos de comportamiento definen sus prospectos. Proporcionan información sobre cómo su cliente potencial interactúa con su entorno. Por ejemplo: los introvertidos disfrutan pasar tiempo solos, mientras que los extrovertidos prosperan en las interacciones sociales.

2. Actividades

Este factor le brinda detalles sobre cómo les gusta gastar su tiempo y dinero a sus prospectos.

Por ejemplo, es más probable que un entusiasta del arte pague por un año de membresía VIP para acceder a un museo.

3. Opiniones

Este factor arroja luz sobre las opiniones, creencias y valores de sus prospectos.

Por ejemplo, las creencias políticas o religiosas pueden tener una gran influencia en cómo un cliente percibe un producto o servicio.

4. Intereses

Esto indica de qué obtienen satisfacción sus prospectos y cuál es su motivación detrás de una decisión de compra.

Por ejemplo, un excursionista estará interesado en invertir en equipo de calidad que potencialmente le salvará la vida en lugar de comprar opciones más baratas.

5. Estatus Social

Esto a menudo está influenciado por la capacidad monetaria de sus prospectos.

Por ejemplo, la moda de alta costura es fácilmente accesible para la clase alta, mientras que las personas de clase media y baja buscan opciones de moda que rindan su dinero.

6. Estilo de vida

Este factor está influenciado por las relaciones, ocupaciones y rutinas diarias de sus prospectos.

Por ejemplo, un empleado de tiempo completo tiene un horario de trabajo rígido y un estilo de vida acelerado, pero un profesional jubilado puede dedicar más tiempo a otras actividades de ocio.

Utilizando los factores psicográficos anteriores, puede crear un perfil psicográfico de sus clientes más exitosos y utilizarlo para dirigirse a nuevos clientes.

¿Qué son los Perfiles Psicográficos?

Un perfil psicográfico es una descripción única de la actitud, la personalidad, los intereses, los hábitos y todos los demás datos psicográficos que haya recopilado un individuo o un grupo. Los perfiles psicográficos lo ayudan a comprender lo que realmente le importa a su audiencia al destilar sus valores y creencias fundamentales.

Los clientes a menudo tienden a tomar sus decisiones de compra en función de factores psicográficos, como sus intereses o valores personales, lo que hace que los perfiles psicográficos sean extremadamente efectivos.

Un perfil psicográfico no solo lo ayuda a comprender las preferencias psicológicas de su audiencia, sino que también puede mejorar sus métodos de divulgación, técnicas publicitarias y más, para crear una marca cautivadora en general.

Ejemplo de perfil psicográfico

¡A los presidentes también les encanta! Uno de los ejemplos más famosos de perfiles psicográficos fue el uso que hizo Donald Trump de las firmas de consultoría política Aggregate IQ y Cambridge Analytica.

Esta empresa aprovechó una aplicación de Facebook llamada myPersonality. Los usuarios de esta aplicación tomaron una prueba psicométrica para ver cómo se comparaban con los rasgos de personalidad de los Cinco Grandes: apertura, escrupulosidad, extraversión, amabilidad y neuroticismo (OCÉANO).

Estos datos se combinaron más tarde con otros datos, como los me gusta de Facebook, para crear perfiles psicográficos detallados de los usuarios. Posteriormente, estos usuarios fueron objeto de anuncios personalizados diseñados para convertir sus creencias políticas o asegurar un voto por Trump.

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¿Cómo encontrar datos para construir un perfil psicográfico?

Habiendo entendido qué son las psicografías, pasaremos a aprender cómo adquirirlas. Echemos un vistazo a cuáles son algunos métodos que puede usar para encontrar datos psicográficos.

1. Entreviste a los clientes existentes

Imagen de upklyak en Freepik

La mejor manera de encontrar datos psicográficos es hablar con sus clientes existentes. Puede preguntarles sobre sus planes de vacaciones, qué hicieron durante el fin de semana, qué tipo de películas les gusta ver o qué tipo de música escuchan, qué tipo de libros leen o si tienen alguna resolución de Año Nuevo.

Según el tipo de relación que comparta con el cliente, puede evaluar el tipo de preguntas que puede hacerle. Las respuestas a estas preguntas le permitirán comprender a qué tipo de clientes potenciales debe dirigirse.

Te ayuda a entender qué hacen en su tiempo libre, sus hobbies, qué les interesa, si les gustan las gangas y sus objetivos personales.

Si bien es excelente hablar con sus clientes existentes para obtener datos psicográficos, también ayuda hacer lo mismo con una muestra más grande de personas.

Envíe encuestas de clientes a una muestra más grande y pídales que le hablen sobre ellos mismos.

Pro:

Capacidad para obtener información detallada de los clientes y la posibilidad de preguntas de seguimiento si necesita más claridad.

Estafa:

Necesidad de invertir mucho tiempo con cada cliente para obtener información detallada.

2. Utilice encuestas y cuestionarios para clientes

Este es un método fácil y útil para recopilar datos psicográficos. El truco es saber cómo configurar sus encuestas y cuestionarios con las preguntas correctas para la audiencia correcta. La mejor manera de asegurarse de que su público objetivo complete las encuestas o cuestionarios es incentivarlos. El incentivo puede ser tan pequeño como una tarjeta de regalo de Amazon de $ 10 o un par de auriculares con cancelación de ruido de $ 300, según su presupuesto.

Pro:

Una forma rápida y de bajo esfuerzo de recopilar información en un corto período de tiempo.

Estafa:

No mucha gente está motivada para completar encuestas y cuestionarios, lo que dificulta obtener una muestra representativa adecuada de su mercado objetivo psicográfico.

3. Grupos Focales

Un grupo de enfoque es una colección de personas que pueden proporcionar datos psicográficos sobre su mercado objetivo. Estos grupos de personas pueden ser grupos en persona o grupos virtuales/en línea.

Hablando demográficamente, un grupo focal debe constar de diversas personas para que puedan brindarle información valiosa sobre un producto o servicio en particular y los factores psicográficos que influyeron en su decisión de compra.

Pro:

Le proporciona una visión más profunda de sus clientes potenciales y, a menudo, las personas de este grupo escuchan las respuestas de otras personas.

Estafa:

A veces, el entorno grupal puede ser perjudicial porque ciertas personas en los grupos focales pueden no ser honestos con sus respuestas como lo serían en un entorno anónimo.

4. Investigación de terceros

Para aquellos que buscan una forma rápida y sencilla de recopilar estos conocimientos, herramientas y servicios específicos que pueden proporcionarle los datos psicográficos necesarios a un precio justo.

Pro:

Capacidad de acceder a una amplia base de datos de información que ya está recopilada y almacenada en un solo lugar.

Estafa:

Las restricciones presupuestarias pueden ser un problema para las empresas que tienen un presupuesto pequeño, ya que sus herramientas pueden ser costosas según el nivel de servicio elegido. Además, el deterioro de los datos debido a datos inexactos siempre es una preocupación con los volcados de datos listos para usar.

5. Aproveche el análisis del sitio web

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Otro lugar para buscar datos psicográficos es el análisis de su sitio web (es decir, Google Analytics). Profundice en sus análisis y comprenda qué tipo de visitantes llegan a su sitio web, de dónde vienen, en qué hacen clic, con qué contenido interactúan, con qué CTA interactúan, cuál es su principal fuente de tráfico y en cuáles de sus páginas web pasan la mayor parte del tiempo.

Pro:

Datos personalizados ya que estos visitantes son exclusivos de su sitio web y la información está fácilmente disponible.

Estafa:

Dado que se trata de un análisis retrospectivo de los datos de su sitio web, puede llevar mucho tiempo. Si no está familiarizado con su herramienta de análisis, puede ser complicado de entender. Si tiene una gran cantidad de datos, puede ser un desafío sacar conclusiones y requeriría un montón de pruebas A/B para identificar patrones y cómo explotar estos patrones.

6. Subcontrate su recopilación de datos psicográficos

Otra forma de recopilar datos es subcontratar toda la operación a una agencia de marketing. Esta agencia, a su vez, recopila la información que necesita utilizando algunos o todos los métodos mencionados anteriormente.

Pro:

Es una salida fácil.

Estafa:

Es caro.

7. Redes sociales

Vivimos en un mundo en el que nos sentimos obligados a compartir cada minuto de nuestras fascinantes vidas en las redes sociales. Un gran lugar para buscar datos psicográficos son las redes sociales. Si bien no es la mejor idea éticamente, sin embargo, es relativamente fácil navegar a través de los perfiles de su público objetivo para comprender lo que les gusta, disfrutan y les interesa.

Pro:

Como se mencionó anteriormente, es una manera fácil de obtener información sobre su público objetivo y cómo usan las redes sociales.

Estafa:

La información recopilada puede ser difícil de cuantificar, ya que hay muchas variables involucradas al navegar por los perfiles de las redes sociales.

Los métodos mencionados anteriormente pueden ayudar a agregar más profundidad e información a su perfil psicográfico. El uso de uno o una combinación de métodos lo ayudará a crear un perfil psicográfico detallado y preciso de sus prospectos deseados e identificar sus necesidades únicas.

7 formas en las que la creación de un perfil psicográfico puede ayudarlo a dirigirse a los prospectos correctos (con ejemplos)

Como se describió anteriormente, ahora hemos recopilado datos hipotéticos sobre el uso de los métodos.

Ahora, echemos un vistazo a cómo implementar estos conocimientos en su estrategia de ventas y marketing.

1. Enfócate en lo que tu prospecto necesita y motívalo.

Ahora tiene una idea de lo que es importante para su prospecto. Es el momento de motivarlos en función de sus necesidades. Brinda a tus prospectos lo que necesitan para que puedan tomar una decisión de compra.

Simplemente ofrecer grandes descuentos no va a funcionar. En cambio, quieren saber cómo su producto o servicio va a resolver su problema.

Ejemplo:

Tiene una aplicación de comida hecha a pedido y está buscando motivar a sus prospectos para que usen su aplicación para pedir deliciosas recetas listas para comer. Entonces, ¿cómo logras esto? Una forma de motivar a sus prospectos es incorporar testimonios de clientes en sus campañas de marketing y conversaciones de ventas para atraer a sus prospectos.

2. Conozca a sus prospectos donde están.

Si sus prospectos están aprovechando Pinterest, por ejemplo, entonces debe dejar de gastar su dinero en anuncios de Facebook, YouTube, impresión, etc. Cambie de marcha y desarrolle contenido que se pueda usar en Pinterest.

Ejemplo

Tiene una aplicación de comida hecha a pedido y está buscando atraer nuevos clientes a su sitio web profesional. Cree y comparta contenido como consejos para ahorrar tiempo sobre cómo preparar una comida nutritiva en su cuenta. Asegúrese de proporcionar algunas ideas divertidas sobre cómo pueden lograr lo mismo.

Otro aspecto importante de esto es vigilar qué tipo de actividad realizan sus prospectos, como qué publicaciones vuelven a fijar y analizar.

3. Aproveche los pasatiempos e intereses de su prospecto.

Con base en el ejemplo anterior, ha identificado que el trabajo y la familia son importantes para su prospecto. Ahora debe compartir contenido que enfatice la importancia de la buena salud, el equilibrio entre el trabajo y la vida personal, consejos sobre cómo hacer que el ejercicio sea divertido para su familia y más.

Ejemplo

Use anuncios personalizados que muestren las recetas nutricionales listas para pedir que proporciona y cómo pueden acceder a ellas. Esto atraerá visitantes a su sitio web y posiblemente logrará que se inscriban en su programa.

4. Utilice llamadas a la acción especializadas.

Ahora que ha atraído visitantes a su sitio web, es muy importante tener un llamado a la acción personalizado que presione todos los botones correctos con su prospecto (interés, pasatiempos, prioridades y necesidades).

Ejemplo

Un llamado a la acción que podría usar después de enumerar los beneficios de inscribirse en sus programas: Este es el primer paso para una vida más saludable. ¿Está listo?

5. Destaca las características clave de tu producto.

Una vez que recopila datos psicográficos, seguramente terminará con múltiples conocimientos. Es hora de decidir qué 4-5 características de su producto debe resaltar para que los prospectos encuentren lo que están buscando.

Ejemplo:

Su producto viene en una variedad de colores y está muy satisfecho con él. Sin embargo, si a sus prospectos no les importa, elimínelo de la lista de puntos de venta y pase a otros. Los mapas de calor lo ayudarán a evaluar las áreas de su sitio web que obtienen la mayor cantidad de visitas y clics.

6. Capacite a sus equipos de ventas.

Muchas veces, los mensajes con influencia psicográfica en sus campañas de marketing no terminan reflejándose en las conversaciones de ventas. Por lo tanto, es necesario capacitar a tu equipo de ventas para que tus mensajes se vean reflejados en las conversaciones que tienen con los prospectos sobre tu producto o servicio.

7. Ayude a las ventas a identificar clientes potenciales calificados.

La psicografía puede actuar como una fuente de luz cuando se trata de pistas. En lugar de navegar ciegamente en la oscuridad en busca de clientes potenciales que no estén listos para la venta, puede utilizar la psicografía para ayudarlo a identificar nuevos mercados que son ricos en clientes potenciales listos para la venta.

Identificar los comportamientos y hábitos de sus prospectos puede ayudar a sus equipos de ventas a llevar la conversación más allá.

Terminando

No hay duda de que comprender el perfil psicográfico de tu prospecto objetivo es beneficioso. Puede aprovecharlo para atraer a sus prospectos. Lo ayudará a determinar qué canales de marketing usar, qué mensajes incluir en sus conversaciones de ventas y también a crear contenido que anime a sus prospectos a imaginar cómo sería usar su producto o servicio.

Esto, a su vez, tendrá un impacto significativo en la generación del tipo correcto de clientes potenciales, aumentando así su ROI y reteniendo a sus clientes existentes.