Cómo inBeat utiliza Cold Email + LinkedIn para conectar marcas con personas influyentes
Publicado: 2024-04-02
- 9 de febrero de 2024
Contenido
Como software/agencia híbrido que ofrece herramientas y un servicio hecho para usted para conectar marcas y agencias con personas influyentes a escala, inBeat emplea Mailshake de tres maneras diferentes.
David Mornneau, cofundador de inBeat, explica cómo utiliza Mailshake para mejorar los resultados: “Estamos utilizando Mailshake en múltiples frentes. Dirijo inbeat.agency e inbeat.co; uno es un software como servicio que vendemos a las personas para que puedan descubrir personas influyentes en Instagram, y el otro es el servicio Done-For-You”.
Mailshake se integra en la estrategia de difusión en frío de la agencia, tanto para la venta de su software inbeat.co como del servicio Done-For-You de inbeat.agency. inBeat también utiliza la herramienta para llegar a personas influyentes a escala.
Ayudando a inBeat a crecer
Una de las formas clave en que Mailshake impulsa los procesos de inBeat es permitiendo que la empresa se presente a marcas y agencias a escala mientras utiliza técnicas de micropersonalización para aumentar las aperturas y la tasa de respuesta.
David explica el proceso de divulgación en frío de inBeat, que implica el uso de una serie de herramientas complementarias y luego dejar que la automatización de Mailshake haga su trabajo.
"Por lo general, presentamos una lista de clientes potenciales que creamos a través de Sales Navigator", dice. “También utilizamos Hunter para buscar direcciones de correo electrónico; utilizamos todas estas herramientas diferentes. Una vez que tenemos los correos electrónicos, los agregamos a nuestra herramienta de correo electrónico, que es Mailshake. Y a partir de ahí presentamos la lista”.
Estas presentaciones se basan en plantillas con múltiples escalas de valor, donde inBeat le dice al destinatario algo específico sobre la industria en la que se está presentando.
Microsegmentación de la lista de correo electrónico
Entonces, ¿cómo se ve “presentar la lista” en inBeat?
Comienza con microsegmentos. El equipo de inBeat decidirá qué nicho quieren lanzar y trabajará para encontrar aproximadamente 400 clientes potenciales dentro de ese nicho.
David usa el ejemplo de una marca de moda infantil: "Terminaremos con 400 clientes potenciales en el segmento de marcas de moda infantil y escribiremos correos electrónicos personalizados para atender a ese subnicho específico".
Explica que este nivel de personalización se utiliza más en el lado del negocio de la agencia inBeat., donde inBeat proporciona marketing de influencers para las marcas que promocionan.
David subraya que diferentes marcas tienen diferentes tipos de problemas; por eso la segmentación es tan vital para mejorar los resultados.
“Así que nos concentramos en estos problemas y nos centramos en ellos”, explica. “Tomemos como ejemplo el nicho de marcas de moda infantil. Hay problemas específicos en la industria de la moda, como los lanzamientos de colecciones. Los lanzamientos de colecciones son un gran dolor de cabeza para las marcas de moda en términos de garantizar que obtengan buen contenido nuevo para cada lanzamiento a medida que pasan las temporadas”.
Los influencers, señala, son una muy buena solución a este problema. Es fácil ver por qué: gran parte de la creación de contenido creativo no está en manos de la marca, pero al mismo tiempo aparece contenido único y atractivo en Instagram, que llega directamente a los feeds de millones de seguidores devotos.
David explica: “Entonces, si la creación de contenido para su colección es un problema, lo abordamos directamente. Pero si estamos lanzando otro tipo de marca, lo abordaremos de manera diferente. De esta manera, el niching down funciona muy bien”.
Enfoque omnicanal
inBeat utiliza una sólida estrategia de LinkedIn para complementar sus esfuerzos de divulgación por correo electrónico.
David dice: “Configuramos el correo electrónico en Mailshake y se activa la automatización. Y configuramos algunas visitas simultáneas al perfil de LinkedIn. Cuantos más puntos de contacto tengamos, mejor estaremos”.
Revela que si un cliente potencial ve la cara del contacto de inBeat en LinkedIn y luego ve también el correo electrónico, las posibilidades de respuesta se disparan. Además del correo electrónico y LinkedIn, inBeat utiliza el retargeting como parte de su estrategia saliente omnicanal y también utiliza AdWords para el entrante.
Entonces, con una estrategia tan multifacética, ¿en qué se diferencia el enfoque de inBeat de una plataforma a otra?
Según David, “el flujo de trabajo típico es acercarse a un cliente potencial en Linkedin de forma conversacional. A menudo les preguntamos qué están haciendo en este momento en torno al marketing de influencers para gestionar el problema X. Como, por ejemplo, los lanzamientos de colecciones. Y luego los presentaremos tanto en LinkedIn como por correo electrónico.
“En LinkedIn, seguiremos abordando esto de manera conversacional, pero somos más directos y comerciales por correo electrónico. Más al punto."
David subraya que la marca está "probando toneladas de enfoques diferentes" en las presentaciones de LinkedIn, mientras que el lado de la estrategia de Mailshake se mantiene "bastante estándar".
Envío de correo electrónico en frío
Si bien el enfoque anterior se utiliza para vender el servicio de agencia de inBeat, para inBeat.co tiene sentido seguir una ruta de divulgación en frío más tradicional. Recientemente, inBeat.co ha utilizado Mailshake como parte de su estrategia de correo electrónico frío, con el objetivo de vender el software.
Una estrategia puramente fría de correo electrónico tiene sentido debido al bajo precio del software, señala David.
El enfoque aquí es un discurso “directo al grano” donde los beneficios se presentan directamente. En el cuarto seguimiento, se secuencia un código de promoción.
Métricas de éxito
David admite que obtener las métricas de éxito correctas es complicado, pero inBeat lo aborda midiendo una combinación de calidad de las citas, agendas de citas y mensajes/correos electrónicos enviados.
“Miramos el libro de nombramientos pero, por supuesto, es una métrica que puede tener errores porque hay muchos nombramientos que no están calificados. Así que intentamos mezclar eso y calificar a los clientes potenciales lo mejor que podemos al comienzo del proceso”.
inBeat trabaja para optimizar estas métricas revisando listas de correo electrónico para garantizar que la información del powerpack sea correcta y que se estén comunicando con la persona adecuada (es decir, que el cliente potencial sea bueno, esencialmente).
David dice: “Una de las cosas hermosas de este negocio es que podemos presentar los clientes potenciales que queremos. Entonces, simplemente crear una lista enorme y presentarla va en contra de eso y conduce a muchas malas reuniones.
"Por eso dedicamos mucho tiempo a seleccionar nuestras listas por adelantado para optimizar estas métricas".
Uso de Instagram para encontrar clientes potenciales mejor calificados
inBeat ha comenzado recientemente a utilizar Instagram para descubrir clientes potenciales mejor calificados que los de Sales Navigator. Si bien este no es un enfoque que funcione para todos los equipos de ventas, hay algo que aprender del enfoque de la marca de ir directamente a la plataforma donde se reúnen las marcas que ya utilizan el marketing de influencers.
Esto hace que la venta sea mucho más fácil: inBeat no tiene que convencer a la marca del valor del marketing de influencers porque ya está convencido.
David explica: “En lugar de utilizar Sales Navigator para buscar clientes potenciales, utilizamos Instagram y muchas más personas utilizan #sponsored o #ad o la etiqueta de asociación paga en sus promociones. Obtenemos los clientes potenciales de ahí porque ya sabemos que han trabajado con personas influyentes o que están trabajando con personas influyentes, y esto está obteniendo una gran cantidad de respuestas, lo cual es realmente bueno”.
La estrategia está dando sus frutos
David dice que los mejores resultados se obtienen al utilizar la calificación de clientes potenciales antes de ejecutar campañas de correo electrónico. Esto ayudó a la marca a lograr una tasa de apertura del 48 % y una tasa de respuesta del 5 % en una campaña de correo electrónico de Mailshake que llegó a 197 destinatarios y generó 13 clientes potenciales, de los cuales el 28 % se ganaron y el 38 % permanecen abiertos.
Otra campaña de Mailshake obtuvo resultados aún mejores, con una tasa de apertura del 62 % y una tasa de respuesta del 11 % entre 65 destinatarios. Esto dio lugar a 16 oportunidades de venta, de las cuales se consiguieron el 25%.
En el frente de LinkedIn, al superponer microsegmentos y múltiples puntos de contacto, inBeat obtuvo una tasa de respuesta del 38% en LinkedIn.
Según David, "el LTV promedio del cliente es de más de $10,000 en el lado de la agencia, lo que significa que esta estrategia nos vale la pena".
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