Was ist Lead-Generierung? (+ Tipps, wie es geht)

Sujan Patel

• 2. Juni 2023

Angenommen, Sie sind ein Straßenverkäufer, der Essstäbchen verkaufen möchte. Sie können einen Verkauf tätigen, indem Sie mit Menschen interagieren und sie davon überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen.

Aber bei so vielen Menschen, die vorbeikommen, ist es unmöglich, mit allen in Kontakt zu treten. Wie entscheiden Sie also, an wen Sie sich wenden?

Nun, der Schlüssel liegt darin, diejenigen anzusprechen, die tatsächlich auf dem Markt für das sind, was Sie anbieten – Essstäbchen!

Dies ist im Wesentlichen das, was Unternehmen tun, wenn sie Lead-Generierung einsetzen – einen Prozess zur Identifizierung und Ansprache potenzieller Kunden, die wahrscheinlich an den Angeboten des Unternehmens interessiert sind.

Scheint interessant, oder? Lassen Sie uns tiefer eintauchen und mehr über die Lead-Generierung erfahren!

Was ist Lead-Generierung?

Als Lead gilt jede Person, die Interesse am Produkt oder der Dienstleistung eines Unternehmens hat. Nicht jeder und jede ist führend, da Menschen unterschiedliche Vorlieben und Bedürfnisse haben. Viele Unternehmen machen den Fehler, ihr Marketing an alle zu richten, obwohl sie sich auf Menschen konzentrieren sollten, die sich für das Angebot des Unternehmens interessieren.

Quelle: Hubspot

Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess, potenzielle Kunden zu gewinnen und sie in jemanden umzuwandeln, der Interesse an den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens hat. Moderne Marken nutzen verschiedene Strategien zur Lead-Generierung wie:

• Bloggen
• E-Mail Marketing
• Social-Media-Marketing
• Vernetzung
• Gutscheine
• Live-Events und Seminare
• Website-Landingpages

Dies sind nur einige Strategien, mit denen Sie potenzielle Kunden für Ihr Produkt oder Angebot gewinnen können. Die meisten Unternehmen bleiben lieber bei dem, was für sie am besten funktioniert, da die Strategien zur Lead-Generierung je nach Branche unterschiedlich sind.

E-Mail- und Social-Media-Marketing zur Lead-Generierung mag für Online-Modegeschäfte funktionieren, aber die gleichen Strategien funktionieren möglicherweise nicht für Softwareunternehmen. Menschen, die nach Software suchen, benötigen möglicherweise mehr Details und Informationen zum Produkt, weshalb ein Blog oder eine Reihe von Webinaren besser als Tools zur Lead-Generierung funktionieren könnten.

Warum ist Lead-Generierung für Marken wichtig?

Wenn eine Person Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihrer Marke zeigt, erscheinen die Schritte, die diese Person in Richtung ihres ersten Kaufs unternimmt, ganz natürlich. Sie haben ihnen gerade dabei geholfen, ein Bedürfnis zu erfüllen oder ein Problem zu lösen.

Wenn eine Person kein Interesse an Ihrem Angebot hat und Sie sie dennoch zum Kauf überreden möchten, könnte sie das Gefühl haben, dass sie dazu gedrängt wird, ihr Geld auszugeben. Dies kann dem Kunden das Gefühl geben, er sei gezwungen, Ihr Produkt zu kaufen, und es kann dem Ruf Ihrer Marke schaden.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe nur durch Lead-Generierung ansprechen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Marke optimal auf die richtigen Kunden abgestimmt ist. Weitere Vorteile der Lead-Generierung sind:

• Sprechen Sie die richtigen Kunden an – Unternehmen können ihre Ressourcen auf die Ausrichtung auf bestimmte Märkte konzentrieren, was wiederum Geld spart und den Umsatz steigert (verbesserter ROI).
• Erhöhte Bekanntheit – Lead-Generierung kann auch die Markenbekanntheit und den Ruf steigern. Wenn Menschen Ihre Marke entdecken, können Sie ihnen mehr Informationen zu Produktfunktionen und -vorteilen liefern.
• Möglichkeit, wertvolle Informationen über Interessenten zu sammeln – Durch die Lead-Generierung können wichtige Marketinginformationen von Interessenten gesammelt werden. Kundeninformationen wie Bedürfnisse, Wünsche und Präferenzen können Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen. Z.B. Unternehmen können diese Informationen über Registrierungsformulare erhalten.
• Markentreue – Unternehmen können größere Gemeinschaften gleichgesinnter Kunden aufbauen, was wiederum die Kundentreue verbessern kann.

Die meisten Marketingabteilungen messen die Lead-Menge, um eine erfolgreiche Kampagne zur Lead-Generierung festzulegen. Vertriebsteams hingegen konzentrieren sich auf die Lead-Qualität. Leads mit einer klaren Absicht, Ihr Produkt zu kaufen, über die finanziellen Mittel und Mittel dafür verfügen und die von Ihnen festgelegten Parameter erfüllen, gelten als Qualitäts-Leads.

Wenn ein Unternehmen auf die Lead-Qualität setzt, erhöhen sich die Chancen, einen Lead in einen Kunden umzuwandeln, drastisch. Durch höhere Konversionsraten können Sie sicher in Ihre hochwertigen Leads investieren und so Ihren Return on Investment (ROI) steigern.

Quelle: Ascend2

Die Fokussierung auf qualitativ hochwertige Leads kann möglicherweise die Rate der Neukundenakquise steigern. Wenn Sie schnell neue Kunden gewinnen, können Sie schnell einen treuen Kundenstamm aufbauen. Dies kann auch Ihren ROI langfristig verbessern, denn je schneller Sie Ihren Kundenstamm aufbauen, desto eher können Sie neue und bestehende Kunden erneut ansprechen.

Wie oben erwähnt, kann die Konzentration auf qualitativ hochwertige Leads die Konversionsraten und den ROI drastisch verbessern. Allerdings haben qualitativ hochwertige Leads auch einige Nachteile. Beispielsweise kann ein Vertriebsteam, das sich ausschließlich auf die Qualität seiner Leads konzentriert, am Ende seine anderen Aufgaben wie Kundendienstanrufe oder Produktlieferungen vernachlässigen.

Zeit und Geld in qualitativ hochwertige Leads zu investieren, ist immer noch ein Risiko, das Vertriebsmitarbeiter eingehen müssen. Ein guter Vorsprung kann im allerletzten Moment immer noch zurückfallen. Sie werden nicht nur das Geschäft verlieren, sondern auch die ganze Zeit und Mühe verloren haben, die aufgewendet wurde, um den Interessenten vom Kauf Ihres Produkts zu überzeugen.

Die Lead-Qualität wird in der Regel durch Durchsicht einer Liste von Leads bestimmt, die im Rahmen einer Lead-Generierungskampagne gewonnen wurden. Die meisten Kampagnen konzentrieren sich auf die Lead-Menge. Daher müssen Vermarkter und Vertriebsteams weiterhin alle Leads durchgehen, um die Qualität ihrer Leads zu ermitteln.

Führende Qualitätsprofis

• Verbesserte Conversion-Raten
• Verbesserter ROI
• Kann ausgelagert werden
• Höhere Kundenzufriedenheit, wenn Sie Ihr Produkt einem Zielkunden zuordnen

Nachteile der Lead-Qualität

• Kann für das Vertriebsteam zeitaufwändig und ablenkend sein
• Bei einer Auslagerung verfügt das Unternehmen, das die Leads generiert, möglicherweise nicht über ausreichende Produktkenntnisse
• Qualitativ hochwertige Leads gelten immer noch als Risiko, da sie von Geschäften zurücktreten können

Wie gewinnt man hochwertige Leads?

B2B-Vermarkter behaupten, dass sie Leads aus den folgenden sozialen Netzwerken generieren:

• 39 % der B2B-Vermarkter geben an, dass sie Leads über Facebook generiert haben
• 30 % der B2B-Vermarkter geben an, dass sie Leads über Twitter generiert haben
• 44 % der B2B-Vermarkter geben an, dass sie Leads über Linkedin generiert haben

Das Finden hochwertiger Leads in sozialen Medien ist eine Realität. Es ist jedoch wichtig, dass Sie die Plattform auswählen, die am besten zu Ihrer Branche passt. LinkedIn ist das soziale Netzwerk, das die meisten B2B-Leads generiert. Es ist sinnvoll, hier zu beginnen, da die Plattform für Geschäftsinhaber und Fachleute gedacht ist, die miteinander in Kontakt treten möchten.

Richten Sie ein Quiz auf Ihrer Website ein

Durch die Einrichtung eines Quiz auf Ihrer Website können Besucher die Fragen beantworten, die Sie benötigen, um sie als guten Lead zu qualifizieren. Am Ende des Quiz können Sie ihnen eine kostenlose Ressource (E-Book oder PDF) zur Verfügung stellen, die Ihrem Quiz einen Mehrwert verleiht.

Sprechen Sie direkt mit potenziellen Leads

Beim B2B-Marketing ist es nie einfach, direkt mit Firmeninhabern oder Führungskräften in Kontakt zu treten. Normalerweise müssen Sie andere Kanäle (PAs, Mitarbeiter und Rezeptionisten) nutzen, bevor Sie den Chef erreichen können. Versuchen Sie, über Plattformen wie LinkedIn direkt mit Firmeninhabern in Kontakt zu treten.

LinkedIn ist eine geschäftsorientierte Plattform. Wenn Sie also einer Führungskraft etwas vorschlagen, wird es akzeptiert. In einigen Fällen funktionieren möglicherweise auch andere Plattformen wie E-Mail, WhatsApp oder Facebook, aber Sie laufen Gefahr, die Person, mit der Sie Kontakt aufnehmen, zu verärgern. Wenn Sie diese Plattformen nutzen möchten, um mit potenziellen Leads zu kommunizieren, dann machen Sie am besten zunächst Ihre Hausaufgaben, indem Sie mehr über die Person herausfinden, mit der Sie Kontakt aufnehmen.

Sobald Sie erfolgreich mit einer Führungskraft Kontakt aufgenommen haben, müssen Sie sicherstellen, dass Sie eine qualitativ hochwertige Präsentation oder ein Muster bereithalten.

Holen Sie sich Empfehlungen

Empfehlungen sind eine leistungsstarke Quelle für hochwertige Leads. Wenn jemand Ihr Produkt verwendet und großartige Ergebnisse damit sieht, würde er es seinen Kollegen und Freunden empfehlen. In den meisten Fällen werden sie die Nachricht nicht an Personen weitergeben, die sich kaum oder gar nicht für Ihr Produkt interessieren, da dies Zeitverschwendung wäre. Stattdessen werden sie jemanden fragen, von dem sie glauben, dass er über die finanziellen Mittel und den Bedarf für Ihr Produkt verfügt, was der Beschreibung eines Qualitäts-Leads entspricht.

Kunden liefern Ihnen jedoch nicht automatisch hochwertige Leads. Sie müssen Empfehlungen von Ihren Kunden einholen. Sie können diesen Prozess fördern, indem Sie beim nächsten Einkauf einen Rabatt anbieten.

Quelle: Airbnb

Airbnb stellt dem geworbenen neuen Nutzer sowie dem geworbenen Nutzer eine Gutschrift aus. Sie haben im Grunde ein Empfehlungssystem implementiert, das Anreize für Kunden bietet, die qualitativ hochwertige Leads produzieren.

Wenn Sie mit einem Firmeninhaber oder einer Führungskraft in Kontakt treten, können Sie ihm im Austausch für hochwertige Leads Ihr Produkt kostenlos anbieten. Hochrangige Führungskräfte vernetzen sich ständig miteinander. Wenn Sie eine gute Beziehung zu einem Firmeninhaber aufbauen, könnte dieser Sie anderen Eigentümern und Führungskräften vorstellen, die an Ihrem Produkt interessiert wären.

Facebook ist eine Quelle für hochwertige Leads

Facebook bietet Unternehmen zahlreiche Anpassungsmöglichkeiten auf ihren Seiten und Gruppen. Allerdings nutzen die meisten Unternehmen diese Möglichkeiten nicht voll aus und veröffentlichen stattdessen nur Inhalte rund um ihre Produkte.

Achten Sie sorgfältig auf das Layout Ihrer Facebook-Seite und behandeln Sie sie wie eine Verkaufsseite oder eine Landingpage Ihrer Website. Aktualisieren Sie die Seite ständig mit ansprechenden Inhalten und stellen Sie sicher, dass es einen klaren Call-to-Action für Leads gibt.

So identifizieren Sie hochwertige Leads

Die Definition eines Qualitäts-Leads variiert je nach Produkt oder Dienstleistung eines Unternehmens. Der beste Ausgangspunkt für die Identifizierung hochwertiger Leads ist die Verfolgung aller eingehenden Leads. Ein Beispiel für die Verfolgung von Lead-Informationen sind Website-Formulare und Marketingkampagnensoftware wie Mailshake.

Wenn ein potenzieller Lead ein Formular auf einer Website ausfüllt, um Zugang zu kostenlos herunterladbaren Inhalten wie einem PDF oder einem E-Book zu erhalten, muss er seine Informationen angeben. Durch die Angabe ihres Namens, ihrer E-Mail-Adresse und ihrer Kontaktnummer können Sie die Daten nach Leads, bestehenden Kunden und Spam sortieren.

Wenn Ihr Unternehmen mehrere Produkte wie Software, Apps und technische Hardware verkauft, können Sie Ihren Formularen weitere Felder hinzufügen, um mehr Informationen zu Leads zu sammeln. Dadurch können Sie Ihre Leads weiter nach Abteilung, Produkt, Interessen usw. kategorisieren.

Wenn Sie vorhaben, Leads über soziale Medien oder E-Mail zu gewinnen, können Sie Ihre Lead-Interaktionen einfach in einer Tabelle verfolgen. Stellen Sie sicher, dass alle Interaktionen mit potenziellen Kunden und Leads einbezogen werden. Je mehr Informationen Sie haben, desto besser können Sie die Qualität Ihrer Leads einschätzen.

Die manuelle Eingabe Ihrer Ergebnisse in ein Blatt kann zeitaufwändig und manchmal schwierig zu verwalten sein, weshalb der Einsatz einer Lead-Management-Software empfohlen wird.

Wie verbessern Sie die Lead-Qualität?

Nutzen Sie Lead-Scoring

Mit dem Lead-Scoring können Sie Ihre Leads nach ihrem Interesse und ihrer Kaufbereitschaft ordnen. Sie vergeben Punkte an Leads basierend auf deren Aktionen und Verhalten auf Ihrer Website. Es gibt keine exklusive Methode zur Bewertung von Leads, weshalb Unternehmen ihre eigenen Bewertungssysteme entsprechend ihren Bedürfnissen definieren.

Punkte können vergeben werden für:

• Besuch Ihrer Website
• Öffnen Sie Ihre E-Mails
• Durchklicken zu einer Werbeaktion
• Kostenlose Ressourcen herunterladen (E-Book oder PDF)
• Ein Webinar ansehen
• Habe eine kostenlose Testversion gestartet

Quelle: Beweis

Sobald Sie die Punktzahlen aller Ihrer Leads summiert haben, können Sie Ihre Leads entsprechend der erhaltenen Punktzahlen einordnen. Leads mit hohen Punktzahlen gelten als gute Leads und können als „heiß“, „100 %“ oder „A“ gekennzeichnet werden.

Leads mit überdurchschnittlichen Bewertungen sind „warme“ Leads. Sie können erwägen, diese Leads aufzuwärmen, wenn Sie Ihre nächste Marketingkampagne planen.

B2B-Vermarkter neigen dazu, Leads anhand ihrer expliziten Daten wie Branche, Titel und Unternehmen weiter zu unterscheiden.

Feedbackschleife zwischen Marketing und Vertrieb

Die Daten, die Sie von Ihren Leads sammeln, enden nicht, wenn der Vermarkter den Lead an das Vertriebsteam übergibt. Besonders in komplexen Verkaufszyklen. Das Vertriebsteam muss dem Marketingteam Feedback zu jeder Interaktion mit dem Lead geben.

Wenn Vermarkter zu lange warten, laufen sie Gefahr, alte Daten analysieren zu müssen, die irrelevant werden, weil der Verkauf bereits getätigt wurde oder verloren gegangen ist. Wenn das Marketing lediglich Leads ohne Feedback an das Vertriebsteam sendet, gehen diese davon aus, dass Verkäufe getätigt werden, und generieren weiterhin Leads.

Wenn das Marketing Feedback vom Vertrieb erhält (wöchentlich oder monatlich), kann es zukünftige Kampagnen zur Lead-Generierung anpassen, um die Qualität der an den Vertrieb übermittelten Leads zu verbessern.

Beispielstrategien zur Gewinnung hochwertiger Leads

Bloggen

Wenn Sie ein Online-Unternehmen betreiben, ist Bloggen ein Kinderspiel. Ihre Unternehmenswebsite sollte über einen Blog-Bereich verfügen, in dem regelmäßig Artikel veröffentlicht werden. Wenn Leads diese Artikel nützlich finden, werden sie Ihre Website häufig besuchen.

Wenn Sie über Themen rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schreiben, werden Ihre Leser als gute Leads betrachtet, da sie ein Interesse an Ihrem Blog haben, das mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zusammenhängt.

Sie können Besucher Ihres Blogs effektiv zu anderen Produkt-Landingpages leiten, indem Sie Links in Ihre Blog-Beiträge einfügen.

Kalte Reichweite

Das Versenden einer Kaltakquise-E-Mail an einen potenziellen Kunden ist immer noch eine wirksame Strategie zur Generierung guter Leads. Unternehmen nutzen Cold Outreach nicht, weil sie befürchten, als Spammer abgestempelt zu werden. Wenn Sie es jedoch richtig machen, erhalten Sie mit Cold Outreach einige hochwertige, handverlesene Leads.

Mit Cold Outreach recherchieren Sie die Unternehmen, die am meisten von der Nutzung Ihres Produkts profitieren würden. Wenn Sie gewerbliche Öfen verkaufen, sollten Sie nach Restaurants suchen, die für die Verwendung Ihres Produkts am besten geeignet sind, und sich dann per E-Mail an sie wenden.

Das Gleiche gilt für ein Online-Geschäft. Wenn Sie eine App für Shopify-Shops verkaufen, dann machen Sie Ihre Hausaufgaben und erstellen Sie eine Liste der Shopify-Shops, die Sie gezielt ansprechen können.

Senden Sie nicht an jeden einzelnen Shopify- oder E-Commerce-Shop die gleiche E-Mail. Das ist reines Spam. Grenzen Sie Ihre Liste nur auf Shopify-Shops ein, die Ihre Software benötigen.

Wenn Sie Ihre E-Mail-Liste fertig haben, können Sie individuelle Kalt-E-Mails versenden. Individualisierung ist der Schlüssel und kann nur erreicht werden, indem so viele Informationen wie möglich über den Interessenten eingeholt werden.

Wettbewerbe und Giveaways

Die Durchführung von Wettbewerben und Werbegeschenken ist eine hervorragende Möglichkeit, Leads zu generieren. Die Teilnehmer tauschen E-Mails aus, um die Chance zu haben, einen Preis zu gewinnen. Wenn Sie einen Preis auswählen, an dem Ihre idealen Leads interessiert sind, nehmen sie möglicherweise an Ihrem Wettbewerb teil.

Wettbewerbe und Giveaways sind viraler Natur und finden über einen kurzen Zeitraum statt. Dadurch können Sie innerhalb kurzer Zeit große Mengen an Leads generieren. Anschließend können Sie an der Analyse und dem Ranking Ihrer neu gewonnenen Leads arbeiten.

Menschen lieben kostenlose Dinge, auch im B2B-Markt. Sie können Rabatte auf SaaS-Software anbieten, wenn Sie B2B-Leads gewinnen möchten. Ein Beispiel wäre das Anbieten eines Marketing-Tool-Pakets, das Ihr Produkt und andere Produkte, die Ihr Produkt ergänzen, umfasst.

Quelle: Vyper

Die Ausrichtung eines Wettbewerbs oder einer Verlosung mag schwierig erscheinen. Sie können jedoch einen Dienst wie Vyper nutzen, um Ihr Gewinnspiel und alle Leads, die Ihr Wettbewerb generiert, zu verwalten.

TL;DR

Es ist großartig, Unmengen an Leads zu gewinnen, aber Sie sollten die Bedeutung qualitativ hochwertiger Leads nicht außer Acht lassen, da sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, Ihr Produkt zu kaufen, und ihre Fähigkeit, sich im Verkaufstrichter Ihres Unternehmens weiterzuentwickeln.

Um die Qualität Ihrer Leads zu ermitteln, muss noch viel recherchiert werden, aber auf lange Sicht wird es sich lohnen. Pflegen Sie Ihre hochwertigen Leads, indem Sie Beziehungen zu ihnen aufbauen. Sie sind Ihre zukünftigen Kunden.

Häufig gestellte Fragen (FAQs) zur Lead-Generierung

Was ist Lead-Generierung?

Bei der Lead-Generierung geht es darum, Interessenten zu gewinnen und ihr Interesse an den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu wecken. Um Leads zu generieren, können Sie eine Reihe von Strategien wie E-Mail-Kampagnen, Content-Marketing, Social-Media-Engagement und andere Online- und Offline-Methoden nutzen.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Die Lead-Generierung ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingkampagne. Es ermöglicht Ihnen, potenzielle Kunden zu gewinnen und zu identifizieren, die aktiv nach Produkten oder Dienstleistungen suchen, die Ihr Unternehmen anbietet. Indem Sie diese Personen gezielt ansprechen, können Sie eine viel effektivere Werbestrategie entwickeln, die höhere Konversionsraten und einen verbesserten ROI liefert.

Wie generiere ich Leads?

Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu generieren. Sie können Inhalte erstellen, die auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind, E-Mails schreiben, die auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen, Remarketing-Kampagnen auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, LinkedIn und Twitter nutzen oder Empfehlungsprogramme und Partnerschaften mit anderen Unternehmen nutzen. Darüber hinaus können Sie SEO-Techniken nutzen, um die organischen Suchmaschinenergebnisse für Ihre Website zu verbessern.

Was ist ein Tool zur Lead-Generierung?

Bei Tools zur Lead-Generierung handelt es sich um Software oder webbasierte Dienste, die Unternehmen dabei helfen sollen, mehr Interessenten zu erreichen und sie in Kunden umzuwandeln.

Diese Tools werden typischerweise in Kombination mit anderen Marketingtaktiken wie E-Mail-Kampagnen, Website-Optimierung und Social-Media-Management verwendet. Sie können eine Reihe von Vorteilen bieten, darunter Lead-Scoring, die Verfolgung des Engagements auf mehreren Plattformen und die Automatisierung von Outreach-Prozessen.

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Lead-Generierung?

B2B- und B2C-Leadgenerierung sind zwei unterschiedliche Ansätze zur Leadgenerierung. Der Schwerpunkt der B2B-Leadgenerierung liegt auf dem Aufbau von Beziehungen zu Geschäftsinhabern, Führungskräften und Entscheidungsträgern, um maßgeschneiderte Lösungen bereitzustellen, die den individuellen Anforderungen ihres Unternehmens entsprechen.

Andererseits ist die B2C-Lead-Generierung der Prozess der Generierung von Leads für Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Verbraucher verkaufen.