تام، سام، سوم: كيفية حسابها لصناعتك

هناك ثلاثة اختصارات تحتاج إلى معرفتها قبل إطلاق منتج جديد : TAM، SAM، SOM.

إنها خريطة الطريق الخاصة بك لفهم مشهد السوق. تعرّف على جمهورك، وإدراكهم لقيمته، وحجم فرصتك - حتى قبل أن تبدأ.

نحن نقوم بتفصيل كلٍ من هذه العناصر: إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM)، والسوق القابلة للعنونة (SAM)، والسوق القابلة للخدمة القابلة للحصول عليها (SOM).

في هذا الدليل الشامل، سوف نستكشف الأهمية القصوى لهذه المقاييس، ونرشدك إلى كيفية حسابها بالأمثلة، ونمنحك الأدوات اللازمة للقيام بذلك بنفسك.

مقدمة إلى TAM وSAM وSOM

قبل أن نخوض في التفاصيل، دعونا نحدد مفاهيم TAM وSAM وSOM.

إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM)

يمثل TAM إجمالي فرصة الإيرادات المتاحة لمنتج أو خدمة في سوق أو صناعة معينة. وهو الحد الأقصى للإيرادات التي يمكن أن تحققها الشركة إذا امتلكت حصة سوقية بنسبة 100٪.

السوق القابلة للخدمة (SAM)

SAM هو جزء من TAM الذي يمكن للشركة أن تخدمه بشكل واقعي من خلال عروض منتجاتها الحالية وقنوات التوزيع والسوق المستهدفة. وبالنظر إلى القيود المفروضة على الشركة والمنافسة، فهو تقدير أكثر تركيزا لحجم السوق المحتمل.

السوق القابلة للخدمة (SOM)

SOM، والمعروف أيضًا باسم حصة السوق، هي الحصة السوقية التي يمكن للشركة تحقيقها بشكل واقعي ضمن SAM الخاص بها في إطار زمني محدد. إنه التقدير الأكثر تحفظًا لحجم السوق المحتمل ويساعد الشركات على تحديد أهداف واقعية للإيرادات.

ما أهمية TAM وSAM وSOM؟

هناك عدة أسباب تجعل حساب TAM وSAM وSOM أمرًا بالغ الأهمية للشركات:

• تقييم إمكانات السوق: تساعد هذه المقاييس الشركات على تقدير حجم السوق المحتمل لمنتجاتها أو خدماتها، مما يسمح لها باتخاذ قرارات استراتيجية أفضل وتخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة.
• قرارات الاستثمار: غالبًا ما يستخدم المستثمرون وأصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية TAM وSAM وSOM لتقييم إمكانات الشركة الناشئة أو المشروع الجديد قبل اتخاذ قرارات الاستثمار.
• استراتيجيات تطوير المنتجات ودخول السوق: معرفة حجم السوق يمكن أن تساعد الشركات على اتخاذ قرار بشأن تطوير منتجات جديدة، أو دخول أسواق جديدة، أو تنويع عروضها.
• التحليل التنافسي: يمكن أن تساعد هذه المقاييس الشركات على فهم موقعها التنافسي في السوق وتحديد المجالات التي يمكنها تحسينها أو التوسع فيها.
• تخطيط المبيعات والتسويق: من خلال فهم حجم السوق المستهدف، يمكن للشركات تطوير استراتيجيات مبيعات وتسويق أكثر فعالية وتحديد أهداف واقعية للإيرادات.

طرق الحساب

هناك طريقتان أساسيتان لحساب TAM وSAM وSOM: من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى. كل طريقة لها مزاياها وقيودها، ومن الذكي استخدام كلا الطريقتين للحصول على تقدير أكثر دقة وشمولاً لحجم السوق.

النهج من أعلى إلى أسفل

يبدأ النهج من أعلى إلى أسفل بنظرة عامة واسعة على السوق ويضيق إلى قطاعات السوق المستهدفة. تتضمن هذه الطريقة عادةً استخدام تقارير الصناعة وبيانات أبحاث السوق والمصادر الثانوية الأخرى لتقدير الحجم الإجمالي للسوق ثم تطبيق افتراضات ومرشحات مختلفة لتحديد SAM وSOM.

مزايا النهج من أعلى إلى أسفل

• يوفر منظورًا واسعًا للسوق
• سريع نسبيًا وسهل التنفيذ
• مفيد لتقييم السوق الأولي والتخطيط الاستراتيجي رفيع المستوى

حدود النهج من أعلى إلى أسفل

• قد تعتمد بشكل كبير على البيانات الثانوية، والتي يمكن أن تكون قديمة أو غير دقيقة
• يمكن أن يكون مفرطًا في التفاؤل، لأنه قد لا يأخذ في الاعتبار قيود السوق المحددة أو الديناميكيات التنافسية
• يمكن أن يؤدي إلى المبالغة في تقدير حجم السوق المحتمل

النهج من أسفل إلى أعلى

يبدأ النهج التصاعدي بتحليل تفصيلي لقطاعات السوق المستهدفة للشركة ويتراكم لتقدير TAM وSAM وSOM. تتضمن هذه الطريقة جمع البيانات الأولية، مثل استبيانات العملاء والمقابلات وبيانات المبيعات، واستخدام هذه المعلومات لتقدير حجم السوق المحتمل.

مزايا النهج من أسفل إلى أعلى

• يوفر تقديرًا أكثر دقة وتفصيلًا لحجم السوق
• يأخذ في الاعتبار ديناميكيات السوق المحددة والعوامل التنافسية
• أكثر موثوقية لتحديد أهداف واقعية للإيرادات وتوقعات المبيعات

حدود النهج من أسفل إلى أعلى

• يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً وتستهلك الكثير من الموارد

• يتطلب الوصول إلى مصادر البيانات الأولية الموثوقة

• قد لا تزال تتطلب بعض الافتراضات والتقديرات

إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM)

يتضمن حساب TAM تقدير إجمالي الإيرادات المحتملة لمنتج أو خدمة في سوق أو صناعة معينة. يعد هذا المقياس أمرًا بالغ الأهمية لفهم إمكانات السوق واستقراره بشكل عام.

كيف تحسب TAM؟

نظرًا لأنه يمكنك حساب TAM الخاص بك باستخدام النهج من أعلى إلى أسفل أو من أسفل إلى أعلى الذي تمت مناقشته أعلاه، فلنلقِ نظرة على كيفية اختلاف هذه الأساليب في حالة TAM المحددة ثم استخدم مثالاً لتوضيح الأمور.

إذا كنت تستخدم نهجًا من أعلى إلى أسفل، فستبدأ باستخدام بيانات السوق الأوسع لتقدير حجم السوق ثم تحسين تقدير TAM استنادًا إلى قطاعات السوق المستهدفة للشركة. وفي حين أن هذا النهج يتطلب الوصول إلى بيانات دقيقة على مستوى السوق، فإن جمع البيانات هو الجزء الصعب. يتطلب الأمر بعض رأس المال ولكن ليس الكثير من العمل الشاق من جانبك.

بالنسبة للنهج التصاعدي، عليك أن تبدأ بجمع البيانات بنفسك لتقدير حجم السوق المحتمل لقطاعات السوق المستهدفة للشركة. يمكنك تجميع التقديرات لكل شريحة لتحديد إجمالي TAM. كما يمكنك أن تتخيل، فإن هذه الطريقة تتطلب عمالة كثيفة، ولكن في غياب بيانات السوق الدقيقة، قد تكون خيارك الجيد الوحيد.

السوق القابلة للخدمة (SAM)

يتضمن حساب SAM تقدير جزء TAM الخاص بك والذي يمكن للمنتجات وقنوات التوزيع الحالية لشركتك معالجته. يعد هذا المقياس ضروريًا لفهم القيمة السوقية القصوى لشركتك بناءً على السوق المستهدف.

كيف يمكنك حساب SAM؟

لحساب SAM، تحتاج إلى تحديد قطاعات السوق المحددة ذات الصلة بمنتجك أو خدمتك وتقدير حجم السوق المحتمل لكل شريحة. ويمكن القيام بذلك إما باستخدام النهج من أعلى إلى أسفل أو من أسفل إلى أعلى:

النهج من أعلى إلى أسفل: ابدأ بتقدير TAM وقم بتطبيق مرشحات وافتراضات مختلفة لتحسين تقدير SAM استنادًا إلى قطاعات السوق المستهدفة المحددة للشركة.

النهج من أسفل إلى أعلى: على غرار نهج TAM، يمكنك جمع البيانات الأولية، مثل استطلاعات العملاء والمقابلات وبيانات المبيعات، واستخدام هذه المعلومات لتقدير حجم السوق المحتمل لكل قطاع من قطاعات السوق المستهدفة.بعد ذلك، يمكنك إضافة التقديرات لكل شريحة معًا لتحديد SAM الإجمالي.

السوق القابلة للخدمة (SOM)

يتضمن حساب SOM إنشاء تقدير معقول لجزء SAM الخاص بك الذي يمكن لشركتك تحقيقه في فترة معينة. يساعد هذا المقياس الشركات على تحديد أهداف واقعية للإيرادات وفهم موقعها التنافسي في السوق بشكل أفضل.

كيف يمكنك حساب سوم؟

هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى أن تكون واقعيًا واستراتيجيًا وأن تأخذ في الاعتبار القدرات الحالية لشركتك وموقعها التنافسي وديناميكيات السوق. قد يكون حساب SOM أصعب قليلاً من الحسابين الآخرين، كما أن اتباع نهج بسيط من أسفل إلى أعلى أو من أعلى إلى أسفل لن يخدمك بالضرورة بشكل جيد في كل مرة. ومع ذلك، يمكن أن تساعدك هذه النصائح الخمس في إعدادك لتحقيق النجاح:

1. فهم ميزتك التنافسية: ابدأ بتحليل ما يجعل منتجك أو خدمتك متميزًا.هل تقدم أسعارًا أفضل، أو جودة فائقة، أو ميزات مبتكرة؟ سيساعد هذا في تحديد مدى جاذبيتك في السوق المستهدفة.
2. تحليل حصة السوق: انظر إلى حصتك السوقية الحالية في SAM وقم بتقييم مقدار النمو الذي يمكنك تحقيقه بناءً على عوامل مثل جهود التسويق وتطوير المنتجات واستراتيجيات المبيعات.
3. خذ بعين الاعتبار نمو السوق: عامل في كيفية تطور السوق.إذا كان السوق ينمو، فقد تتمكن من الحصول على حصة أكبر دون أخذ عملاء من المنافسين.
4. تقييم القيود والحواجز: تحديد أي عوائق أمام النمو، مثل القدرة الإنتاجية المحدودة، أو قيود الميزانية، أو المنافسة القوية.
5. حدد أهدافًا واقعية: بناءً على هذه التحليلات، حدد نسبة واقعية من SAM التي تعتقد أن شركتك يمكن أن تحصل عليها.وينبغي أن يكون هذا هدفاً محدداً ومحدداً بزمن معين.

أمثلة على حساب TAM وSAM وSOM

كان كل ذلك مجردًا ومعقدًا إلى حد ما، لذا دعونا نتعرف على كيفية حساب كل من هذه الأرقام باستخدام الطريقتين من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى، باستخدام الأمثلة التي سترشدنا على طول الطريق. سنستخدم هنا مثال تطبيق لتسوق البقالة في الولايات المتحدة.

أمثلة على الحساب من أعلى إلى أسفل

أولاً، لنبدأ بالطريقة من الأعلى إلى الأسفل. بشكل عام، سيتضمن ذلك جمع بيانات السوق الأوسع وتضييق نطاقها من هناك، ولكن كما سترى، سنكون قادرين على البناء على العمل السابق أثناء عملنا على TAM وSAM وSOM.

مثال لحساب TAM من أعلى إلى أسفل

• تحديد الصناعة: ابدأ بتحديد الصناعة الأوسع ذات الصلة بمنتجك.في هذه الحالة، إنها صناعة تسوق البقالة عبر الإنترنت في الولايات المتحدة.
• إيرادات صناعة البحث: جمع بيانات حول إجمالي إيرادات صناعة تسوق البقالة عبر الإنترنت.يمكن عادةً العثور على هذه المعلومات في تقارير الصناعة أو دراسات أبحاث السوق أو المقالات الإخبارية المالية.
• تقدير إجمالي إيرادات السوق: في هذا المثال، سنفترض أنك وجدت أن إجمالي إيرادات صناعة البقالة عبر الإنترنت في الولايات المتحدة يبلغ 100 مليار دولار.
• تحديد شريحة السوق ذات الصلة: قم بتقدير شريحة السوق التي يهدف تطبيقك إلى التقاطها.على سبيل المثال، إذا كان تطبيقك يركز على المنتجات العضوية، ففكر في الجزء من سوق البقالة عبر الإنترنت المنسوب إلى المبيعات العضوية. لنفترض أن المنتجات العضوية تمثل 20% من إجمالي سوق البقالة عبر الإنترنت.
• حساب TAM: اضرب إجمالي إيرادات الصناعة في النسبة المئوية لقطاع السوق ذي الصلة لتقدير TAM.
  

الحساب: TAM = إجمالي إيرادات الصناعة × النسبة المئوية لقطاع السوق

• = 100 مليار دولار × 20% = 20 مليار دولار.

مثال لحساب SAM من أعلى إلى أسفل

• التحسين إلى السوق القابلة للخدمة: ركز على جزء TAM الذي يمكن أن يخدمه تطبيقك بشكل واقعي.يتضمن ذلك مراعاة إمكانيات التوزيع لديك والوصول الجغرافي والتركيز على المنتج.
• تطبيق عوامل التصفية للسوق المستهدف: إذا كان تطبيقك يستهدف على وجه التحديد المناطق الحضرية ومجموعة سكانية أصغر سنًا من المرجح أن تستخدم تطبيقات الهاتف المحمول للتسوق من البقالة، فقم بتقدير النسبة المئوية لـ TAM التي تتوافق مع هذا الهدف.لنفترض أن هذا يمثل 50% من قطاع المنتجات العضوية.
• حساب SAM: قم بتطبيق هذه النسبة على TAM لتحديد SAM.

الحساب: SAM = TAM × النسبة المئوية لقطاع السوق المستهدف = 20 مليار دولار × 50% = 10 مليار دولار.

مثال لحساب SOM من أعلى إلى أسفل

• تقييم الوضع التنافسي: قم بتحليل ميزتك التنافسية وإمكانات حصتك في السوق داخل SAM.ضع في اعتبارك عوامل مثل سهولة استخدام التطبيق، والشراكات مع متاجر البقالة، والتسعير، واستراتيجية التسويق.
• تقدير حصة السوق التي يمكن تحقيقها: قم بتقدير النسبة المئوية لحصة السوق التي يمكن لتطبيقك التقاطها بشكل واقعي ضمن SAM باستخدام التقييمات التي أجريتها للتو.لنفترض، بناءً على التحليل التنافسي واستراتيجيتك التسويقية، أنه يمكنك الحصول على 10% من SAM في السنوات الأولى.
• حساب SOM: اضرب حصتك السوقية المقدرة بـ SAM.

الحساب: SOM = SAM × النسبة المئوية المقدرة لحصة السوق.في هذه الحالة، 10 مليار دولار × 10% = 1 مليار دولار.

أمثلة على الحساب من أسفل إلى أعلى

في بعض الأحيان، قد لا يكون النهج التنازلي مناسبًا أو كاملاً أو ممكنًا، نظرًا لموقفك المحدد. لذا، دعونا ننظر في كيفية اتباع نهج تصاعدي لكل من هذه الحسابات.

مثال لحساب TAM من أسفل إلى أعلى

• تحديد شرائح العملاء المستهدفة: تحديد شرائح العملاء المحددة التي من المحتمل أن تستخدم التطبيق.على سبيل المثال، الأسر الحضرية والمهنيين الشباب والأفراد المهتمين بالصحة.
• جمع البيانات الأولية: قم بإجراء الدراسات الاستقصائية أو المقابلات أو استخدم الأبحاث الحالية لتحديد متوسط ​​الإنفاق السنوي على تسوق البقالة عبر الإنترنت لهذه المجموعات المستهدفة.لنفترض أن متوسط ​​الإنفاق يبلغ 1500 دولار سنويًا.
• تقدير حجم كل شريحة: تحديد عدد العملاء المحتملين في كل شريحة.على سبيل المثال، باستخدام بيانات التعداد وأبحاث السوق، تجد أن هناك 4 ملايين أسرة حضرية، و5 ملايين من المهنيين الشباب، و3 ملايين فرد مهتم بالصحة مهتمون بالتسوق عبر الإنترنت.
• احسب TAM لكل شريحة: اضرب عدد العملاء المحتملين في كل شريحة بمتوسط ​​إنفاقهم السنوي.
  

العمليات الحسابية:

• الأسر الحضرية: 4 مليون × 1500 دولار = 6 مليار دولار
• المحترفون الشباب: 5 مليون × 1500 دولار = 7.5 مليار دولار
• الأفراد المهتمين بالصحة: ​​3 ملايين × 1500 دولار = 4.5 مليار دولار

تجميع TAM: اجمع TAM لكل قطعة للحصول على TAM الإجمالي.
إجمالي التمويل الكامل: 6 مليار دولار + 7.5 مليار دولار + 4.5 مليار دولار = 18 مليار دولار

مثال لحساب SAM من أسفل إلى أعلى

• تحديد القطاعات القابلة للخدمة: حدد أي من هذه القطاعات يمكن أن يخدمها تطبيقك بشكل واقعي، مع الأخذ في الاعتبار ميزات منتجك وإمكانيات التوزيع ومدى الوصول إلى التسويق.استخدم الاستطلاعات ومجموعات التركيز والاختبارات التجريبية لاختبار ذلك مع شرائح مختلفة. لنفترض أنك خلصت إلى أن تطبيقك هو الأكثر ملاءمة للمحترفين الشباب والأفراد المهتمين بالصحة.
• حساب SAM: قم بإضافة TAM لهذه المقاطع القابلة للخدمة.
  

العملية الحسابية: SAM = TAM للمهنيين الشباب + TAM للأفراد المهتمين بالصحة = 7.5 مليار دولار + 4.5 مليار دولار = 12 مليار دولار

مثال لحساب SOM من أسفل إلى أعلى

• جمع وتحليل البيانات الأولية: ابدأ بجمع البيانات مباشرة من العملاء المحتملين من خلال الدراسات الاستقصائية والمقابلات ومجموعات التركيز.ركز على فهم احتمالية استخدامهم لتطبيقك، وتكرار تسوقهم للبقالة، ومتوسط ​​الإنفاق على مشتريات البقالة عبر الإنترنت.
• تقدير معدل تحويل العملاء: استنادًا إلى البيانات الأولية، قم بتقدير النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين شملهم الاستطلاع والذين من المحتمل أن يستخدموا تطبيقك.على سبيل المثال، ربما يشير 15% من المهنيين الشباب الذين شملهم الاستطلاع والأفراد المهتمين بالصحة إلى أنهم سيستخدمون تطبيقك بانتظام لشراء البقالة.
• احسب قاعدة المستخدمين المقدرة: قم بتطبيق معدل التحويل على إجمالي عدد العملاء المحتملين في شرائحك القابلة للخدمة.
  العمليات الحسابية:
  • المحترفون الشباب: 5 مليون عميل محتمل × معدل تحويل 15% = 750,000 مستخدم مقدر
  • الأفراد المهتمين بالصحة: ​​3 ملايين عميل محتمل × معدل تحويل 15% = 450,000 مستخدم مقدر
• تحديد متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU): من البيانات الأولية، قم بحساب متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) عن طريق حساب متوسط ​​المبلغ الذي يرغب المستخدمون في إنفاقه سنويًا من خلال تطبيقك.لنفترض أن ARPU وجد أنه 1200 دولار.
• حساب SOM: اضرب قاعدة المستخدمين المقدرة لكل شريحة في ARPU، ثم اجمع هذه القيم للحصول على SOM.
  العمليات الحسابية:
  • SOM للمحترفين الشباب: 750,000 مستخدم × 1,200 دولار أمريكي لكل مستخدم = 900 مليون دولار أمريكي
  • SOM للأفراد المهتمين بالصحة: ​​450.000 مستخدم × 1.200 دولار أمريكي لكل مستخدم = 540 مليون دولار أمريكي
  • إجمالي سوم: 900 مليون دولار + 540 مليون دولار = 1.44 مليار دولار

الأدوات والموارد لتحديد حجم السوق

تتوفر العديد من الأدوات والموارد لمساعدتك في تقدير TAM وSAM وSOM الخاص بصناعتك. بعض هذه تشمل:

• تقارير الصناعة وبيانات أبحاث السوق: توفر هذه المصادر معلومات قيمة حول حجم السوق واتجاهات النمو والديناميكيات التنافسية في مجال عملك.على سبيل المثال، تنشر IBISWorld تقارير عن أحجام السوق ومعدلات النمو.
• التقارير المالية العامة: يجب على الشركات المتداولة علناً نشر تقاريرها المالية؛يمكن أن توفر هذه رؤى مفيدة حول حجم السوق وأداء المنافس. ابحث عن 10-K كمكان جيد للبدء.
• البحث الأولي: يمكن أن يساعدك إجراء استبيانات العملاء والمقابلات وطرق البحث الأولية الأخرى في جمع بيانات مهمة حول السوق المستهدف وحجم السوق المحتمل.
• أدوات أبحاث السوق: هناك العديد من أدوات أبحاث السوق المتاحة، مثل SameWeb ، والتي يمكن أن توفر الوصول عند الطلب إلى رؤى السوق الديناميكية وتساعدك على تقدير TAM وSAM وSOM لصناعتك.

كيفية التسويق لـ TAM وSAM وSOM

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها أو نوع الخدمات التي تقدمها، فإن عمليات تحديد TAM وSAM وSOM مهمة وليست صعبة للغاية. إنها نقاط بداية رائعة لتخطيط استراتيجية التسويق الخاصة بك.

هل تبحث عن المزيد من النصائح العملية حول كيفية إعداد نفسك للنجاح في التسويق؟ أنت في المكان الصحيح. يقدم فريقنا المتخصص مقالات متعمقة وعالية الجودة حول استراتيجية التسويق ودراسات الحالة كل أسبوع إلى المطلعين لدينا. كن من المطلعين على بواطن الأمور واحصل على إمكانية الوصول إلى الكتالوج بأكمله اليوم.