كيفية صياغة العرض التقديمي المثالي للمبيعات: أمثلة + 6 أفضل الممارسات

إذا كان لديك عرض ترويجي للمبيعات يبدو باستمرار أنه يساعد في إتمام الصفقة بالنسبة لك ، فهذا رائع. لكن هل استغرقت لحظة لفهم ما الذي يدخل بالضبط في صنع عرض مبيعاتك المثالي؟

لماذا تعمل من أجلك؟ ما جزء العرض التقديمي الذي يبيعه بالفعل لعميلك؟ هل ينقصها أي مكونات أساسية؟ قبل أن نتحدث عن تشريح عرض مبيعات مثالي ، دعنا أولاً نفهم ما الذي يحدد بالضبط عرض مبيعات مثالي.

ما الذي يجعل العرض الترويجي جيداً للمبيعات؟

إن عرض المبيعات هو في الأساس فاتح للشهية يعد عميلك للبقاء في الطبق الرئيسي. خط حديث يهدف إلى إقناع المشتري بأن منتجك هو الحل الأمثل لمشكلته ، ويشجعه على معرفة المزيد واتخاذ الخطوة التالية.

ومع ذلك ، فإن عرض المبيعات المثالي هو الذي يجذب انتباه المشترين باستمرار من خلال الاستفادة من السمات الرئيسية التي تدخل في سيكولوجية البيع (سنستكشف هذه السمات لاحقًا) لإغلاق الصفقة.

تشريح المبيعات المثالية

قبل أن نتعرف على كيفية إنشاء عرض مبيعات مثالي ، نحتاج أولاً إلى فهم الأجزاء المتحركة المختلفة لملعب مبيعات مثالي. تعتبر استراتيجية الترويج في Zuora خير مثال على ذلك. نحن نعلم أن هذا قد تم المبالغة فيه - فقد عاد سريعًا عندما تم نشره. لكن حقيقة أنه منظم جيدًا يجعله مثالًا مثاليًا للتعلم منه.

دعنا نتعمق في ما يشكل رأس وجسد وذيل ملعب المبيعات لأحلام كل مندوب مبيعات.

العناصر الثلاثة لإعلان مبيعات كبير

1. الخطاف

لا يجب أن تبدأ أي عرض ترويجي للمبيعات بالتحدث عن نفسك أو شركتك أو المنتج. بدلاً من ذلك ، هذا هو الجزء الذي يتم تكليفك فيه بجذب انتباه العميل المحتمل بفرضية قوية. إليك كيف تتعامل Zuora مع هذا الأمر.

يبدأون عرضهم بفكرة إحداث تغيير كبير في العالم الذي نعيش فيه اليوم. إنهم يدفعون إلى الأمام بفكرة أنه للتعامل مع التغيير ، عليك أن تتعلم كيفية التكيف.

تم استبدال الحقبة الماضية لدفع المنتجات بالعصر الحديث المتمثل في تنمية خدمة تتمحور حول العلاقة. ويطرح زورا فكرة أنه للتكيف مع التغيير ، فأنت بحاجة إلى عقلية تتمحور حول العلاقة.

2. السياق

يأتي بعد ذلك الجزء الذي تقدم فيه حواجز الطرق التي ستواجهها عند التكيف مع هذا التغيير. العقبة هي المشكلة التي يتم استكشافها في الملعب.

في مثال Zuora ، أدى الفشل في اعتماد نموذج قائم على الاشتراك إلى انهيار العديد من الشركات. كما يسلطون الضوء على أمثلة لشركات ناجحة مثل Hubspot و Zendesk و Appfolio التي حققت نجاحًا أكبر والاكتتابات الأولية المدرجة بعد اعتماد النموذج الحديث.

3. الدعوة للعمل

هذا هو الجزء الأخير من السطح الذي تستكشف فيه Zuora حل المشكلة. الآن بعد أن وضعوا الفرضية وخلقوا التوتر من خلال التركيز على المشكلة ، قاموا بنزع فتيلها من خلال إظهار كيف أن اعتماد نموذج خدمة قائم على الاشتراك مثل Zuora يساعد في التغلب على المشكلة.

6 أفضل ممارسات عروض البيع التي يجب مراعاتها

من المحتمل ألا يمنحك زملاؤك ترحيباً حاراً بمجرد إنهاء المكالمة بعد عرض ترويجي رائع كما يفعلون في الأفلام.

إذن ، كيف تعرف أن عرضك الترويجي هو عبارة عن عرض ترويجي مثالي للمبيعات؟ من خلال التأكد من أنه يتحقق من القائمة لما يلي:

1. يتم تحديد توقيت عروض البيع المثالي بعناية ولا ينحرف عن الهدف

إن عرض المبيعات الرائع قصير ، إلى حد كبير ، ولكنه يصف بشكل كافٍ قيمة المنتج. لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لتعيين الفرضية والوصول إلى صلب الموضوع بسرعة. تجنب الكلمات الحشو والتحدث بشكل مفرط عن شركتك.

في دراسة استقصائية تستند إلى 121،828 اجتماع مبيعات ، اكتشف Gong أن الصفقات التي يتم إغلاقها تستخدم عروض تقديمية للمبيعات مدتها 9.1 دقيقة في المتوسط.

مصدر

قد لا يبدو الاختلاف كبيرًا ، لكن تأثيره على الحفاظ على اهتمام العميل المحتمل هائل. 9.1 دقيقة مناسبة تمامًا لتعيين الفرضية واستكشاف المشكلة وتقديم الحل وإثبات نجاح العميل السابق - كل هذا قبل أن يبدأ العميل المحتمل في تقسيم المناطق.

2. يتطلب الملعب المثالي للمبيعات فهماً شاملاً لاحتياجات العميل

الملعب المثالي للمبيعات هو الذي يتحدث عن المنتج بينما يُظهر في الوقت نفسه للعميل المحتمل كيف يساعده. ولكي تعرف كيف يساعد منتجك العميل المحتمل ، عليك أن تفهم عميلك أولاً.

إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا من خلال مكالمة ، فاخذ بعض الوقت لإجراء بحثك حول العميل المحتمل - فئة الصناعة ، ومنصبهم ، وسنوات الخبرة ، وسلطة اتخاذ القرار ، وما إلى ذلك. يساعدك هذا على تخصيص عرضك بشكل أكبر للتأكد من ذلك يضرب العلامة. كما يُظهر احتمال أن لديك معرفة جيدة بأعمالهم وأنت واثق من أنها يمكن أن تساعدهم.

3. يحتوي عرض المبيعات المثالي على سرد قوي ومقنع وسهل الفهم

لجذب انتباه العميل المحتمل ، تحتاج إلى سرد قصة مقنعة. ابدأ بمشكلة قوية تخلق رهانات لهم.

في ملعب Zuora الذي اكتشفناه سابقًا ، كان هذا هو التغيير في الأوقات والحاجة إلى اعتماد نموذج خدمة اشتراك حديث. ثم يأتي الحل الذي تقدمه لمواجهة هذه المشكلة والقيمة اللاحقة لها بالنسبة للعميل.

ضع في اعتبارك أن روايتك لا ينبغي أن تكون معقدة بشكل غير ضروري. اجعل الأمر بسيطًا وسهل الفهم - تخلص من الكل ما عدا الأساسيات. طالما أنها تصل إلى النقطة ، فأنت على ما يرام.

"صياغة سرد مقنع ليس بالأمر السهل ، ولكن من الأفضل إبقائه بسيطًا. يبدأ العرض التقديمي الجيد بافتتاح قوي ، وله تفسير واضح ، وله انطباع دائم على العميل المحتمل ".

- أنوبريت سينغ ، مدير أول GTM في Slintel

إن حياكة كل هذه العناصر معًا في قصة مقنعة في أقل من 9 دقائق هي المهمة تمامًا. لهذا السبب ، غالبًا ما يُقال إن مندوبي المبيعات الرائعين هم رواة قصص رائعون.

بالإضافة إلى عرض Zuora ، فلنلقِ نظرة أيضًا على كيفية تحقيق LISNR لهذا:

"الصوت أفضل. في عام 2012 ، جمع اعتقاد واحد مؤسسي LISNR معًا: الصوت فوق الصوتي أفضل. فهم هؤلاء الأفراد الحاجة المتزايدة إلى حل مستقل عن الجهاز والنظام الأساسي لإرسال اتصالات قصيرة ذهابًا وإيابًا على مستوى البرنامج. لقد اعتقدوا أن الشركات لا ينبغي أن تضطر إلى الإنفاق على الأجهزة أو العمليات المكلفة لتحقيق المزيد من التجارب المترابطة وغير الاحتكاكية.

لسد الحاجة ، طوروا فكرة حل برمجي لترميز البيانات إلى نغمات غير مسموعة. في ثلاثة أيام ، متجهة إلى SXSW ، Cincinnati StartupBus ، LISNR ولدت ونصب وانتقلت إلى جولة البذور. على مدار السنوات السبع الماضية ، جمعت LISNR أكثر من 35 مليون دولار أمريكي وكانت رائدة في العديد من التطورات في تكنولوجيا الموجات فوق الصوتية ، مما أدى في النهاية إلى استخدامها في المدفوعات اليوم ".

هل ترى كيف أقاموا فرضية بإيجاز ، وتحدثوا عن حلهم المبتكر ، وكيف يملأون الفجوة بين حاجة السوق والسيناريو المثالي ، وتصدرت كل هذا بالمعلومات التي تبني مصداقية العلامة التجارية؟

4. تؤكد خطة المبيعات المثالية على القيمة قبل السعر والفوائد قبل الميزات

قال 55٪ من المشاركين في استطلاع أجرته Sales Insights Lab أن الميزانية كانت إما السبب الأول أو الثاني الأكثر شيوعًا لانهيار الفرص الأقوى في المبيعات. لهذا السبب تؤكد فكرة المبيعات المثالية على قيمة المنتج قبل تحديد السعر.

وبالمثل ، فإن ميزات المنتج ليست كافية لإقناع عميلك. يحتاج عملاؤك إلى معرفة كيف تفيدهم هذه الميزات ، ولهذا السبب يتم التأكيد على القيمة أو الفوائد على الميزات في ملعب مبيعات مثالي.

5. يوضح العرض التقديمي المثالي للمبيعات رؤية شركتك والنجاح السابق لمنتجك

يجب أن يغطي عرضك التقديمي رؤية المؤسس للمنتج على المدى القصير. هذا ما تنوي شركتك فعله بمنتجك في المستقبل المنظور. ألق نظرة أدناه ، على كيفية تعامل Hubspot مع هذا.

"هناك فكرة مفادها أنه لتنمية مشروع تجاري ، عليك أن تكون قاسياً. لكننا نعلم أن هناك طريقة أفضل للنمو. واحد حيث يكون ما هو جيد بالنسبة للربح النهائي مفيدًا أيضًا للعملاء. نعتقد أنه يمكن للشركات أن تنمو بضمير ، وأن تنجح بروح - ويمكنها فعل ذلك مع الداخل. لهذا السبب أنشأنا نظامًا بيئيًا يوحد البرامج والتعليم والمجتمع لمساعدة الشركات على النمو بشكل أفضل كل يوم. "

بالإضافة إلى ذلك ، لا تكتمل أي عرض ترويجي للمبيعات بدون دعم كافٍ لمطالباتك. يحتاج عملاؤك إلى دليل على قدرتك على حل مشكلتهم ولهذا ، يجب أن توضح لهم كيف ساعدت العملاء السابقين وأن تعرض شهادات منهم في مجموعتك.

فيما يلي بعض الشهادات من عملاء Slintel والتي تثبت نجاحنا بشكل كافٍ في مساعدة الشركات في العثور على عملائها:

6. قم بإغلاق عرض المبيعات المثالي الخاص بك مع دعوة للعمل

64٪ من مندوبي المبيعات لا يلتزمون بآفاقهم في نهاية المكالمة. تحدث عن قضايا الالتزام.

العملاء يستحقون أفضل. لهذا السبب تحتاج إلى دعوة قوية للعمل (CTAs) تخبر المشتري بما يحتاج إلى فعله بعد ذلك لمواصلة الأمر.

من الأفضل إبقاء CTA الخاص بك قصيرًا ومع ذلك ، يجب أن يكون من الصعب تفويته لضمان استمرار عميلك في مساره خلال رحلة العميل.

تلخيصها: مثال على عرض مبيعات مثالي

يمكن أن تحدث خطوة مبيعات مثالية فرقًا كبيرًا بين صفقة رابحة مغلقة وفرصة ضائعة. هذا هو السبب في أنك ستستفيد من مراعاة أفضل الممارسات الست هذه للتأكد من أن عرضك يصل إلى المستوى المطلوب.

للتوقيع ، إليك مثال رائع على عرض مبيعات سلس من Shark Tank ، بواسطة Wen Muenyi ، الذي يروج لمنتج Jax Sheets: